到四六级城市去！

　　——联想企业级解决方案全国巡展绵阳站首发

　　近一年来，记者明显感觉到，企业级IT正步PC、移动终端之后，成为联想最新的关注重点。6月10日，联想企业级解决方案全国巡展绵阳首站正式启动，并正式发布了2015财年R模式渠道建设的最新策略——“刀锋计划”。

　　自从IBM x86服务器业务加入，联想的内部调整就没有停息，如今随着越来越多围绕企业级IT的新策略、新计划被公布，联想企业级IT业务依托主动、积极的市场策略夺取市场份额制高点的信心与日俱增。

　　“刀锋计划”祭出

　　3月份渠道大会刚召开，3个月之后联想又推出了“刀锋计划”。“刀锋计划”的核心是联想渠道的融合、开拓和赋能。

　　“刀锋计划”推出的背景是System x和ThinkServer整合之后，联想需要迅速调整渠道以应对未来的挑战。System x和ThinkServer两个生态系统此前存在较大的差异，所以联想在“刀锋计划”里第一大任务是怎样让现有渠道融合。

　　“渠道层级方面，System x的区域分销和总代是比较强的部分，而ThinkServer比System x却少了一个层级，只有区域分销商的层级。在并购完成后，联想盘点了现有的渠道资产，发现在地方市场上既出现了渠道重合，也存在二者均未覆盖的部分，所以联想需要把两个渠道系统融合，即把联想一部分的渠道加入到System x的体系，也将原来System x比较优秀的渠道补充到ThinkServer里去。目的是希望联想现在的10个销售大区，每个大区都能独当一面，把联想整个企业级的通路做到最强。”联想集团副总裁、中国区大客户事业部营销总经理刘征表示。

　　实际上，除了渠道系统的融合，渠道政策上也需要融合。在原来，ThinkServer和System x在渠道政策方面从顶层设计上就存在比较大的差异。比如ThinkServer所谓的“划区而治”，以前在System x是没有的。

　　在渠道拓展方面，今年联想希望在两个方向上补充新的合作伙伴。一是在现有经销体系里进行补充，增加一些新类型的合作伙伴，比如 Solutions Provide(SP)这种合作伙伴，重点发展能够直接覆盖终端客户的系统集成商或ISV；二是增加那些“不见得是会与联想签约的经销商或者分销商，但可能会成为与联想在整体解决方案中一起打包向用户提供服务的重要渠道商”，比如正在跟联想谈合作的四川长虹。“四川长虹是在构建智慧城市方面经验丰富的四川本土企业，也是一个全国性的企业，目前联想在尝试和这样的合作伙伴建立业务联系，但这种联系是不能用一纸代理协议约束的，而是双方针对市场共同开拓合作方式，再形成某项定制化的合作方案。”刘征举例说。

　　在联想看来，“刀锋计划”的推出将帮助联想完成今年渠道发展的整体目标。今年，联想企业级业务希望继续增加合作伙伴数量，从目前的8000多家提升到1万家的规模，同时长期激活的合作伙伴数量将不低于5000家。

　　企业级移动业务新机会

　　此前，通过精细设计、严密组织、高质高效的交付，联想企业级移动服务能够基于企业提出的移动化需求提供相应的解决方案，并能结合自身在硬件设计和制造、运维、安全等方面的独有经验和显著优势赢得企业客户的信任。在当天的启动仪式致辞中，刘征也给予了联想企业级移动业务一定的“篇幅”，他讲到联想企业级移动业务为可口可乐提供了可信服务，也表示对联想企业级移动业务寄予厚望。那么今年联想在企业级移动业务方面会有什么新的渠道策略呢？

　　据刘征透露，从联想移动互联应用的拓展来说，今年联想大客户方面所有的产品和所有的具体业务里，移动应用领域的销售进展是最快的，甚至好过PC和企业级业务。此前在移动应用领域，市场和用户都处于探索和尝试阶段，尤其是对于企业用户来说，部署移动应用解决方案经常遇到“未有先例”的情况，甚至很多客户并不知道用移动互联技术能做什么。但经过几年的市场发展、成熟的过程，越来越多的行业选择采用移动解决方案，比如金融、零售连锁、制造、快消和服务业等，并且频频出现巨大规模的订单。

　　“所以，未来联想在企业级移动业务的渠道策略会聚焦在细分子行业上，比如教育、金融等，因为这些行业是移动互联需求最大的行业，未来联想会围绕这些行业深入发展渠道。之前，联想通过三年的时间积累了200多个企业级移动解决方案，并已初步构建了一个移动互联解决方案生态圈，已经有很多ISV在联想的平台上接入它们的移动解决方案。”刘征说。

　　此外，虽然四六级市场目前为止，移动互联的解决方案应用得还不是非常多，但仍旧存在一些机会。比如刘征就很看好移动教育市场，“我跟一家四川的教育软件开发公司也聊到，未来联想会在教育方面部署更多的移动应用，也会通过整合移动终端和云的服务，去创造一些新的应用模式交付给教育类客户，因为教育市场很有可能成为四六级市场新的成长点。”

　　渠道需向“云”转型

　　在3月份刚结束的的Tech World大会商用级分会场上，联想解读了如何利用基础架构的改变带给客户商业模式的变革。不过，类似上述有关改变的解读，明显只是针对一三级城市市场的高端客户所提出的，那么对于四六级城市的中小规模客户，联想能为他们带来什么价值？

　　首先，刘征也承认，如今在一三级城市市场做活动时，因为平常的沟通频率较高，也让客户的“口味”变得特别高，导致很难找到特别迎合他们的主题和话题。但在四六级城市市场，很多客户却缺少机会跟联想在原厂技术方面进行沟通。所以，今年围绕四六级城市，联想和合作伙伴会与服务商们一起多做一些小型的技术交流和研讨活动。

　　“这样做的目的，是想给地、市级客户带来新的思考维度。虽然有可能这些思考维度在一三级城市市场已经说了很多，但我们发现在四六级城市市场上，受限于业务规模和水平，大家的思考还是偏传统。所以联想希望把已经总结出来的理念和业务模式都带到四六级城市市场来，从而帮助他们改变思考的方向和方式，这是联想能够带给四六级城市市场客户的价值。”刘征如是说。

　　此外，刘征还认为，如今无论是哪一级别的市场渠道都需要转型，比如要具备销售联想云服务尤其是公有云部分的能力。“公有云在联想会成为一个接口，可助力联想将云平台打造成开放式的、可提供不同资源的业务管理平台，这样就可以最大限度地帮助客户灵活使用云服务，而不是将客户绑死在某一家云服务平台上。未来，能够为客户提供云解决方案和拥有部署实施云能力的合作伙伴会胜出，今后联想会加强对合作伙伴在这方面的引导。”刘征表示。

　　本报记者 于杰