阿土伯的B2B营销

　　不能把信息服务当作终点，不要妄想用钱锁住客户

　　大富翁游戏曾是80、90一代人的回忆，就算多年过去，主角之一的阿土伯却很难被人忘记。老实憨厚、勤劳耕耘的性格与形象是游戏人对阿土伯的勾勒，也是成大锋和他的合伙人共同秉持的创业初衷。

　　2004年，专做B2B电子商务的阿土伯交易网在北京成立。2000年的互联网经济泡沫使B2B行业发展并不被人看好，而且在接下来的几年时间里，B2B企业接到风投的机会也是少之又少。在这样的市场环境下，阿土伯交易网却毅然抵抗着风雨，顽强地坚持着做B2B的信念。值得共勉的是，如今的阿土伯无论从交易额、网站流量还是知名度上，都排入B2B领域的国内前十。而且CEO成大锋相信，这两年是B2B的第二次发力，这个行业会逐渐沉淀，其流量和模式最终还是靠品牌和客户的积累。

　　十年生意经：参与交易是信息服务的下一个高点

　　十年来，阿土伯一直是定位于为中国中小企业提供综合服务，因此所涉品类繁多，基本涵盖了各行各业。“无论哪个企业，只要有关于买卖的生意需求，我们就希望它能成为阿土伯的客户”成大锋说，“垂直B2B可以往上游延伸，例如涉及到供应链和采购等。而作为覆盖全行业的综合B2B，阿土伯注重的是信息服务，也就是尽力撮合买卖双方达成交易”。

　　尽管前些年受我国进出口贸易增速放缓和国内外经济形势的影响，B2B行业的市场规模在持续减小，但还是有一些企业，如阿里巴巴、慧聪等，能保持稳定的营收和客户量增长。成大锋告诉我们：综合B2B最难和最想做的就是对客户流量的获取，其次是提升从看到买之间的转化率。转化率的高低与网站的建设、架构以及供应商提供商品的品质有直接关联。但对中小企业来说，流量获取的方式往往耗资巨大。现在的阿土伯网有超过70%的流量来自于搜索引擎，今后，在搜索引擎上进行推广依然会是阿土伯的重点。除此之外，成大锋谈流量获取时还说到了一个词：品牌。

　　为了使阿土伯的流量、交易额进一步扩大，将其打造成有影响力的品牌，成大锋及其团队在今年年初将“阿土伯交易网”更名为“阿土伯网”，并上线了新的“随你贷”平台。此番换名和新功能的推出意味着其发展战略和重心的调整。未来，阿土伯要从单一地发布供求信息，转至为买卖双方提供更多的优质服务。但是，要想提升B2B平台的用户黏性，防止平台被边缘化，信息服务是远远不够的。成大锋的下一步规划是要让阿土伯网这个平台真正参与到客户的实际交易中。在他看来，B2B网站如果不能参与交易，长远的营收获取就会非常难。针对此，阿土伯会在现有业务的基础上，继续开拓新的盈利模式和结构，发挥阿土伯网站平台上700万注册会员的优势，延伸独立的、更体系化的新业态。

　　新平台：三赢的选择

　　中小企业在面对业务从哪来、怎么拓展客户这些问题的同时，还需重点解决资金的来源。因此，成大锋认为，如果要想牢牢锁住阿土伯的客户，一定要从多个角度满足他们的需求。在阿土伯网的基础上成立“随你贷”平台，目的就是出于此。

　　但“随你贷”的P2P2B模式与传统的P2P不同。成大锋说：“P2P是为了获取投资者资金，聚集资金，其中的要求和风险都很高。但‘随你贷’通过与银行和小贷公司合作，帮助的主要是阿土伯会员和一些散户。作为中间商，我们可以借助大数据为借贷人推送相关信息，让一些会员在阿土伯和‘随你贷’平台上相互转化，促使阿土伯会员所售卖的产品更加规范化。同时，我们也会为银行和小贷公司提供数据支持，辅助其了解借贷人在阿土伯平台上的成交情况和信用程度。这个过程对银行业务的扩展、中小企业资金获取以及我们的利润增长，都是有重要作用的。可谓三赢”。

　　技术永远是重点：

　　好的服务器功不可没

　　去年，阿土伯实现了1000多万的营收。当问及业务量的拓展与公司成员数的关系时，成大锋以技术的重要性作了回答。

　　实际上，从2004年创业初到现在，公司一直维持着20人左右规模，而且近一半是技术人员。这与很多创业型公司有很大不同。其原因在于，技术可以取代部分人工，大数据应用减少了测算和信息推送所耗费的时长。成大锋告诉我们：“创业初，阿土伯平台的信息审核需要耗费很多人力，但随着公司计算机技术和技能的提升，部分信息审核工作可以交由电脑完成，甚至对网站各营业主的店面访问量，接电话数，买卖双方询单意向后线下交易的真实价格等方面，都能借助大数据进行测算”。

　　而庞大的数据工程和信息筛选审核并不是任何品牌的服务器可以支撑并完成的。阿土伯选用的所有服务器都是戴尔生产。“在响应速度，也就是服务器效率上，戴尔具有绝对的优势，而价格却相对于很多同配比的服务器更为实惠”。“性价比”是技术出身的成大锋选择戴尔时最看重的一点。

　　阿土伯网和“随你贷”的IT架构相同。主要包括F5负载均衡、web端、Cache服务器、只读数据库和主数据库这几层。其中，三台web服务器对应一台只读数据库，大数据也是通过只读数据库来集取数据。因此根据性能的具体要求，阿土伯的只读数据库会选用戴尔的R820型号。另外，主数据库在IO、CPU、硬盘等的要求上会比只读数据库更高，这时采用的就是戴尔的R920。

　　所以，在搭建成功的IT架构前，选择性能优越且合适的服务器一定是重点。这也是为什么随着PV量的持续攀升，阿土伯网始终能保持界面稳定性和数据精准性的关键所在。而且一旦有了精确的数据，不管是采购商还是供应商都可以接收到完全适合他们的推广信息。

　　一定要留住客户：这是钱买不来的

　　先后在红孩子、凡客、酒美网的工作经历既培育了成大锋出色的技术能力，也赋予了他很多难得的经验和教训。他认为，B2B一定要有积累，无论是自身的积累还是对用户的积累，当量达到一定程度后，B2B会获得自然增长，这时要将其做得更细、更大，其实就不难了。其次，就是注重对产品质量的把关。B2B和B2C一样，获取每一位新用户都得花费不少，如果产品质量无法做好，那千辛万苦拉来的客户必然会转向其他平台，甚至竞争对手。这时再想花大价钱将其拉回就更难。

　　采访时，成大锋开玩笑提到说“现在阿土伯的人都过得太安逸”。而实际上，我们从“安逸”一词的背后看到的是他对自身、员工的严格要求和对阿土伯未来的期许。“07、08年的冬天已过，春天也已到来。虽然如今的流量、业务量连年增长，但阿土伯依旧会将更多的精力投入到对平台参与性的提升上，争取为中小企业提供更全方位更优质的服务和产品”。成大锋承诺。

　　在“金钱至上”的社会风气中，企业的思想理念和道德精神不能随之丧失和泯灭。在互联网带来的巨大冲击和变革之下，企业应有更坚定的目标和更果敢的行动。不管是供应方还是采购方，只要是中小企业，阿土伯都希望能成为他们的“经纪人”，深入供需双方的线下交易，为其提供更广阔的营销渠道和更快速的解决方案。权钱横行的环境下，阿土伯希望成为最朴实憨厚的电商，做客户真正信赖的中间人。

　　文/涵云