戴尔终端的生存法则

　　进入“后PC”时代，从统计数据上，人们看到的是全球PC市场增长放缓，但是在戴尔大中华区终端客户解决方案产品总监林浩的眼中，PC市场正处于一个新的积蓄力量的阶段。一方面，戴尔PC业务仍保持了两位数的增长；另一方面，随着技术的改进和发展，包括显示技术、电池续航能力、降耗技术等，PC市场正在经历一个新的从量变到质变的过程。林浩认为，在未来一两年内，PC市场将出现一个新的爆发点。

　　未来，不管是商用PC还是家用PC，都会让用户有耳目一新的感觉。用户将拥有外观更漂亮、功能更强大、使用更方便的电脑。用户对图片质量的高要求、对大容量存储技术的渴望等会继续推动PC的创新。

　　持续投入PC市场

　　现在的戴尔致力于成为端到端IT解决方案提供商。在私有化后，戴尔加快了这一转变的进程。近几年，戴尔在企业级解决方案领域投入很大，在收购大量公司的同时，不断整合和优化企业级解决方案，为客户提供融合了计算、存储、网络和相关软件的整体解决方案。“其实，端到端解决方案更离不开终端产品这部分业务。前年，戴尔进一步明确了四大业务部门的划分，同时加强了中国研发中心的建设。这是一个清楚的信号，表明戴尔会在中国持续投入，终端业务是其中的重点之一。”

　　在终端产品方面，戴尔一直在推陈出新。从两年前推出最小尺寸的笔记本电脑到今天极窄边框笔记本电脑的上市，戴尔不断创新的结果是，这种极窄边框的笔记本电脑在中国市场上处于供不应求的状态，有些用户为了尽快得到这款产品宁愿加价1000元，这种情况在终端市场并不多见。

　　在全球PC市场增长放缓的今天，索尼退出了，三星开始收缩PC业务，更多的公司在犹豫是否要步索尼、三星的后尘。但是，林浩认为，戴尔的PC业务前景越来越好。戴尔并没有盲目地增加终端产品的种类，而是把每一个产品做得更精细。

　　PC市场的需求是多元化的。在出现一些新的技术趋势和用户需求时，戴尔必须紧跟趋势的发展。林浩表示：“在产品开发方面，我们反复强调可靠、安全和可管理的重要性。举例来说，今年，我们将旗舰级的戴尔白金专业支持服务ProSupport Plus扩展到PC和平板电脑。戴尔成了业内第一家为预防和解决终端用户系统故障而提供主动和预测性自动化支持服务的公司。”ProSupport Plus的好处是，可以在设备运行期间主动扫描各种部件，帮助用户侦测硬件上可能存在的风险，并提前告之用户，从而避免应用中断和数据丢失。以前，戴尔只为购买服务器、存储等数据中心设备的用户提供ProSupport专业服务。现在，这种服务被移植到了PC上，这是戴尔诸多创新中的一个代表。

　　为中国用户研发

　　为深化本地化发展，戴尔越来越注重为中国用户定制产品和解决方案。在企业级解决方案领域，戴尔近两年为中国用户推出了定制的服务器、存储等产品。在终端产品方面，戴尔也一直践行为中国定制的原则。

　　2014年8月，戴尔为中国游戏用户专门设计的戴尔灵越系列游匣7000笔记本电脑正式亮相。当时，在发布会上介绍游匣7000产品功能和设计思想的林浩被主持人亲切地称为“游匣之父”。

　　戴尔为中国用户专门定制笔记本电脑已经有三年时间。以游匣7000为例，它的开发就经历了两三年时间。谈到游匣7000的开发背景，林浩首先谈到了笔记本电脑市场的两极化趋势：一方面，入门级笔记本电脑的功能可以满足大多数用户的办公和娱乐需求，但是价格越来越低；另一方面，一些能够满足用户特殊需求的高端产品的价格越来越高。游匣7000所处的价位在7000元左右的产品市场一直是一个增长比较平稳的高端市场。

　　“经过持续的演进，游戏软件本身发生了很大变化，现在一款主流游戏的容量不仅超过20GB，而且对于动画画质的处理和用户体验有更高要求，这些都对支持游戏的硬件设备提出了新的要求。这是我们开发专用的游戏笔记本电脑游匣7000的一个原因。”林浩补充介绍说，“另外，在中国，购买笔记本电脑的主力军还是年轻人，尤其是大学生，他们需要一个专属于自己的高性能的、兼顾办公和娱乐的笔记本电脑。游匣7000就是符合他们需要的一款产品。”

　　中国用户的需求与美国用户不同。“在美国，商用PC的均价大约比中国高150美元。因为很多美国用户愿意为他们认为重要的东西买单。美国用户认为电脑带触屏、安装Windows 10很酷，而这些可能并不是大多数中国用户所看重的。中国的商用客户认为增加一个VGA接口更实用。正是这种需求上的差异让我们感觉有必要为中国市场定制一些产品。”林浩举例说，“从前年开始，我们为中国商用客户提供了带独立显卡的14英寸笔记本电脑。在推出这个产品前，我们经过了反复的论证，因为美国的客户根本不在意电脑是否配独立显卡，但在中国用户眼中，有独立显卡是非常必要的。”

　　再说回到游匣7000，它就是为了满足年轻用户对于一机多用、兼顾办公和娱乐、高性价比的需求而量身打造的，对产品的部件、材质、颜色、功能、配置等进行了全新定制。

　　戴尔负责全球产品开发的主管每年都会来中国，与中国本地的各行业客户进行座谈，在了解中国用户需求的同时，也介绍戴尔未来产品的设计思路和想法。戴尔会将用户现场提出的一些问题直接反馈给全球的开发部门和公司高层领导，为公司制定未来的产品开发路线提供参考。戴尔的产品研发体系是一个全球协作的体系，在中国的戴尔研发人员可以参与其中，与全球共享资源。

　　记者曾经去位于戴尔美国总部的终端产品设计部门参观，看到了许多仍处于概念性设计阶段的PC、笔记本电脑、平板电脑等。据戴尔的技术人员介绍，许多新技术、新功能在产品上市之前就被戴尔自己淘汰了。

　　林浩介绍说：“我们在设计产品时主要会从产品的可靠性、可管理性和安全性等方面考虑。有些技术和功能虽好，但是如果不能满足规模化生产的要求，令产品供应链难以维系，那么我们就会考虑放弃。”

　　做好自己

　　很明显，对于PC市场，戴尔采取的原则是“不抛弃，不放弃”。但是，持续保持PC业务的增长，实现更广泛的用户覆盖对于林浩和他的团队来说确实是一个严峻的挑战。是不断增加产品的种类，以量取胜，还是在每一个细分市场精耕细作呢？

　　林浩认为，戴尔在中国的PC销量与戴尔在PC市场上的领导地位并不相符，PC销售还有很大的提升空间。“在销售方面，我们要继续拓展新的业务模式，在不断扩大渠道销售的同时，加强线上销售，让更多的用户能够接触到戴尔的产品。此外，我们要加强与中国企业客户的沟通和交流，让他们能真正了解戴尔产品耐用、易维护、可以满足企业特殊需求等特点。在产品方面，我们要不断提升终端产品的便携性，延长电池续航时间，增强耐用性和可靠性等。”林浩表示。

　　谈到细分市场的变化，林浩举了窗口行业这个例子。为了满足银行等窗口行业对于产品的安全性、可管理性和移动性的要求，戴尔可以提供平板电脑和高端的一体机产品，用于窗口行业的客服系统和数量众多的营业厅。

　　现在，终端产品的种类越来越多，许多新厂商不断涌入终端产品市场。戴尔要同时应对PC市场的老对手和新厂商的挑战。对于日趋激烈的市场竞争，林浩并没有表现出过多的担心：“我的压力更多来自于公司内部，就是如何把自己的产品做得更好，与客户进行流畅的沟通，同时提供更好的服务。新产品、新厂商的加入对于现有市场来说是很好的补充。现在，很多人需要的不仅是一台PC。保持业务的持续增长关键还是要做好自己。”

　　本报记者/郭涛