跨国有道 文化铸企——透析流淌于长青血脉中的文化因子

　　直销是舶来品，它带着大西洋西岸的暖风进入到东南亚的沃土，催生出植根于东南亚国家的直销花朵。在跨越大洋旅程里，一些从美欧扩张而来的外资企业在东南亚的沃土中创造了辉煌与令人惊艳的成就，也带动了当地直销企业的崛起与壮大，而另一些企业却在同样充满机遇的市场中遭遇遗憾，最终不得不作出撤离市场的决定。

　　历史前进的车轮留下的印迹有迹可循，让人反思直销企业的全球扩张历程。但不论是“成也好，败也罢”，直销模式本身没有错，铩羽而归的原因，是大多数的直销企业没有真正了解直销销售模式的内在规律，没有领会直销人与人交往背后的文化内涵，也没有认真思考在直销“全球化”趋势下，如何处理“国际化”与“本土化”之间的关系。

　　企业作为近代工业发展的产物，它不仅是社会生产力和社会生产关系的载体，也是社会文化观念的载体。在直销企业全球化趋势的背后，表面上是地理空间经营范围的迁移变化，实质上是企业文化的全球化衍生和传播的过程。在这样的直销企业文化大迁移、大融合和大竞争的时代，长青CNI的文化建设表现得尤为突出，就如《东方式直销》书中描绘的那样：“……CNI所展现给我们的不仅仅是管理科学的创新和突破，而且在每一部分内容里都有深厚的文化内涵在支撑着处于表面的管理制度和模式。”

　　在近三十年的发展中，CNI以东方式的“和”为核心文化，在它厚重、多元的企业文化中，CNI文化包容性的特征表露无疑，“左手刀叉，右手筷子”完美地诠释了这一点，东方文化中的“仁”和“济世”是CNI企业文化的内涵，西方科学严谨的管理文化是CNI发展的外衣，两者相互融合，相得益彰，打造出CNI跨国发展的宏大格局。

　　包容性的文化特质

　　20世纪80年代末，CNI国际集团成立于马来西亚。马来西亚是一个多民族并存的国家，各民族的独特文化和生活习惯，各民族的相互包容和学习构成了别具魅力的风土人情和丰富多彩的文化氛围。在这片号称“直销王国”的土地中，直销行业的主要从业人员是占马来西亚1/4人口的华人，这曾造成了马来西亚直销业的一个特点，华人的发展范围只限定在华人圈流传。直销企业想要更大的突破，必先打破不同民族的壁垒，融入其他民族的文化之中。

　　CNI的创始人高程祖曾说：“在马来西亚，直销的流程就是种族融合的过程。”

　　这句话概括了CNI在马来西亚的发展历程。

　　当CNI凭借传统中国保健品打开华人市场，并取得一定成绩时，为谋求更大发展空间的CNI，需要将市场拓展到马来西亚人、印度人的市场当中，同时除了不同民族之外，开展国际市场也成为它考虑的方面。有了这样的思路后，CNI公司通过招揽马来族人成为直销商，同时通过配合马来西亚人的节日、宗教信仰和风俗习惯，积极主办许多活动，深入到马来西亚人的生活习惯中，最终凝聚大批的优秀马来西亚直销精英人员。

　　这样的发展路线深入各方人心，既得到了马来西亚政府的支持（马来西亚政府一直呼吁非土著居民扶掖土著居民在企业界的发展），又帮助了大量贫苦马来西亚人拥有了创业致富的机会，使他们对CNI充满敬意与感激，这种感恩之情在1997年印度尼西亚的一次事件中表现得尤为突出。

　　1997年，印度尼西亚发生了针对华人的暴乱事件，短短几天，雅加达的华人店铺或被洗劫，或遭放火。一时间华人企业人心惶惶，纷纷撤离印度尼西亚。暴乱越来越烈，CNI集团在印度尼西亚的总部大楼最终也被暴徒们包围，面临火把与石头的威胁。危难见人心，在CNI岌岌可危之时，CNI总部大楼前排起了厚厚的人墙，全部都是当地的印度尼西亚人，他们用身体围护在CNI面前，阻挡暴徒施虐的行径。

　　印度尼西亚人像保护家庭一样保护着CNI，他们的行动和呼声（他们高喊“CNI是印度尼西亚人的CNI！不许破坏”）让CNI高层决心继续留在印度尼西亚，与印度尼西亚的人民共同发展。

　　这样的事件可以看出CNI的许多事情。一家跨国企业的发展能得到当地人的拥护、感恩和自发的庇护，这足以为傲。要做到这一点，企业需要以包容多民族文化的胸襟，融入当地社会，并与当地社会、民众或是政府建立和谐的关系。

　　商业社会从来都需要包容性，CNI包容性的文化特质是符合直销行业发展要义的。直销业并不是一种简单的以买卖为核心的业态，它背后蕴含着深刻的文化背景和民族心理特性。从这个的角度来说，直销的模式并非是决定企业发展命运的主要因素，直销企业的文化与不同的地域文化、民族文化的融合程度反而成为左右其发展的主要原因。这也许能够解释长青（中国）在中国市场上稳健发展的原因。

　　实际上，长青（中国）在中国大陆市场的良好发展除了文化上的相近外，还在于长青在中国市场中做了许多的努力，坚守着“和”的核心文化，一如既往地重视并妥善的协调内部员工、直销商、消费者、社区、媒体、政府等之间的关系。例如，长青（中国）举办CNI长青中国行活动，走进城市社区，与社区互动。另外，长青（中国）也会关注不同民族文化的交流，并贡献自己的绵薄之力，例如CNI长青国际集团大中华区行政总裁白镜亮出席中马两国建交40周年庆典、邀请中国媒体团参访CNI吉隆坡总部等活动。这种文化的包容特质在长青不分种族、国家的公益慈善活动上凸显得更为显著，这是毫无疑问的。

　　蚂蚁文化的“生存的哲学”

　　美国学者吉姆·罗恩曾倡导“蚂蚁哲学”，并将其内涵归纳为“永不放弃、未雨绸缪、满怀期待和竭尽全力”，不吝辞藻地赞美大自然最为微小、丝毫不能引起大家注意的蚂蚁。在直销界，CNI以蚂蚁文化为企业文化，以蚂蚁为企业吉祥物也是业界众所周知的趣事。

　　小小的蚂蚁在地球上延续亿年，而同期的“地球霸主”恐龙却湮没于历史的尘埃之中，生存的智慧不在于个体力量的强大，族群合作所迸发的能量才是根本。CNI以蚂蚁为师，提倡蚂蚁精神，是从蚂蚁的世界里学习伟大的生存道理。

　　在多年的直销创业经历中，CNI将“蚂蚁精神”总结为十条：沟通协调、团队合作、自律负责、承诺专一、生产力行、创新求变、谦虚好学、主动自觉、积极热诚、爱心关怀。

　　这十条看似口号式的标语并不浮于表面。一方面，它们是CNI多年直销创业经验的总结，所形成的一个有机结合的思想体系，也体现了CNI集团的定位与要求。比如，直销是通过人与人的直接沟通而实现销售，能否顺利实现销售的过程的关键就在于沟通，除此之外，在生产和销售、企业与经销商、经销商与消费者之间关系的维护，沟通协调必不可少，因而沟通协调被列为十大精神之首。另一方面CNI为把蚂蚁的积极努力、不怕困难、团结互助的团队精神全面推行于公司，做了非常多的努力。无论是在CNI总部墙壁，还是集体网站上，甚至是领带中，都会有可爱的蚂蚁形象，全面打造CNI的文化可视性标志。CNI通过日常生活和工作环境的营造，蚂蚁精神的内涵与理念自然会潜移默化地进入到CNI集团每一位员工的心里，也走进所有关注和支持CNI事业和产品的社会大众心里。

　　归属文化的“家”

　　由于CNI企业文化的包容性特质，长青能凝聚各种族事业伙伴为同样的目标前行，并产生归属感。这种归属感从1997年印度尼西亚本地经销商自主保护CNI总部大楼的事件中可以看出。

　　打造家庭式文化氛围是许多直销企业和系统团队所追求的，CNI也不例外。CNI以“提供更好的服务，提升每一位CNI家庭成员的素质，提升全体CNI家庭的幸福和谐”为使命，不难看出CNI对家庭式文化氛围打造的用心。

　　“家文化”在中华文明中占据非常重要的地位，是中华五千年文明中的精髓，也是中华民族的灵魂。家文化在中国所起的作用广泛而深远：培养亲情、稳定社会、处理矛盾、教育后代……家文化为中华民族世代祥和、绵延传承做出了独一无二的卓越贡献。中国式的家庭文化所蕴含的管理哲学值得许多企业探索和学习，CNI在这方面独有建树。

　　对于CNI而言，打造归属感的文化实际上就是不断调和马来族、印度族和其他各族人民关系的过程。在这方面，CNI一方面积极响应政府号召，以直销网络为平台，以双心工程为内核，以社会活动为辅助，为马来西亚各族人民的融合和发展作出了贡献，另一方面他们对内不动声色，对外打造声势，在宣传亲善团结的社会公众活动中，让员工亲自体验，慢慢融合来自不同文化、不同种族直销人的心灵，以“春风化雨”“润物无声”的方式让所有从事CNI事业的伙伴拥有一种强烈的超越种族和文化的归属感。

　　除了以上所述，CNI在促进不同种族文化交流和对事业伙伴的教育培训上也下了很大的功夫。

　　CNI人认为，文化是民族的根，是所有人都无法割舍的。各民族之间文化的交流应该求同存异，认同各民族的文化和传统都有值得借鉴之处，尊重彼此的差异，而不要用强权或暴力抹平差异，强力统一文化。CNI采用“感恩、惜福”的理念促进各族的文化交流，促使各族共同传播有益于世界、国家、社会和民族的文化。这样的做法让不同种族，不同的文化理念都得到了尊重，这是让事业伙伴产生归属感的基础。

　　在教育培训方面，CNI不仅将教育覆盖到所有的职员和事业伙伴，还惠及全国的普通百姓。除了对人力资源的培训，CNI还将教育对象扩展到所有的员工和事业伙伴的下一代身上，并拨出专门的资金为CNI家庭的下一代子女设立奖励基金。还有什么比关注职员的后代成长能够更拉近职员的心方式呢？如果一家企业能得到不止一代人的拥护，那么这家企业应该是值得人向往和尊敬的。

　　CNI家庭式的归属文化营造方式可以给人许多启发：对各种文化的尊敬和传承是基础；不同文化中具有共通性的文化精髓理应是企业核心价值观的内在基础；培养员工对于企业的忠诚和归属感，会在很大程度上超越文化差异的负面影响；不同种族、不同宗教、不同文化之间的差异，应当采取沟通交流的方式来淡化。对CNI来说，归属文化的营造过程实际上就是种族融合的过程。

　　双心工程的“仁”

　　中国的老祖宗曾对“仁”有过独到的思考，《论语·雍也》中有说：“夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人。能近取譬，可谓仁之方也已。”孟子也曾说过“穷则独善其身，达则兼济天下”的理想。在古人的观念里，“仁者先难而后获”，“仁”是自立、助人的过程。

　　长青“双心工程”的核心理念“信心”与“爱心”与儒家的“仁”一脉相承，体现出的是自助与助人的文化本质。这两个概念一个是对大丈夫如何立于世的反思，而另一个是追寻商业发展的企业文化策略，最后却殊途同归，体现出CNI高层的商业智慧。

　　“双心工程”其实是在CNI现实发展遭遇瓶颈后，根据人性的本质，提出的情感教化与激励的举措。CNI早期在印度尼西亚发展并非一帆风顺，这种不顺利来自印度尼西亚复杂的社会结构和民族心理。在经历了近三百年的殖民统治后，大部分的印尼民众在社会底层的环境中成长起来，这样的成长环境让他们在商业活动中表现得非常消极，不愿加入其中。CNI的发展自然就会面临事业伙伴缺失的问题，而这样的问题不是企业扩大投资、提升产品竞争优势就可以解决的，而是民族心理、社会风尚等深层精神状态的问题，解决问题的关键在于企业如何通过自身的文化去引导当地人思想的转变。

　　面对此种环境，以“信心”和“爱心”为核心思想的“双心工程”顺势提出。“信心”是信己之心，“爱心”是爱人之心，前者是激励，后者是教化。CNI通过科学高效的培训系统将这样的文化理念散播出去，扭转当地人的消极世界观和人生观，从而迸发出巨大的心理能量，极大地促进CNI事业的发展。

　　实际上，“双心工程”具有普世的价值，因为在任何的地方都有需要帮助的人。“双心工程”在马来西亚、印度、新加坡等地都获得了成功。在中国市场同样如此，中国人奉行中庸，民族的心理同样在商业活动上显得消极被动，“双心工程”的激励与教化功效，对中国市场的发展功不可没。

　　产品文化的创新

　　CNI国际集团产品研发中心主席周文瑞曾说：“直销业发展到今天，产品竞争不能维持在别人有我也有的局面，必须要不断地创新，创造一个新的领域，不断推出一些具有附加值的东西。”创新求变是蚂蚁精神之一，这一点在CNI产品研发和生产上尤为突出。

　　“以产品为导向”是CNI国际集团对公众和社会作出的承诺，是它事业长青的保证，也是它永续经营的基石。CNI国际集团经营29载的强大生命力就源自高质量及高效能的产品。

　　在CNI人的观念里，一家直销企业想发展壮大，首先必须要拥有自己的研发团队和生产工厂，只有通过不断研发出具有高附加值的产品，才能满足企业的发展需求。在1996年，CNI投资约80万美元兴建符合国际水准及规范标准的、马来西亚首家GMP食品厂。到目前为止，CNI在马来西亚设有一家食品加工厂和一家家庭用品加工厂；在印尼，拥有三家联营制药厂、一家食品加工厂和一家家庭用品加工厂，以及堪称全球最大型的Sun Chlorella生物养殖场。

　　除此之外，先进的设备也是CNI保证产品质量的举措。CNI曾投资了数十万美元，引进马来西亚第一台最先进的全自动血液分析仪，设立“家和体验检测中心”及“美康堂自然治疗中心”，共同为直销商和公众人士的健康把脉。再后来CNI又增资340万美元，引进高科技生产设备，陆续取得ISO、HAC-CP认证。为鉴定产品是否含有抗生素、重金属及挥发性物质等，CNI又投资53万美元用于购买先进检测仪器材。从原料筛选、研制、生产和加工的程序，严格把关，以确保产品质量平稳良好、疗效确切、安全可靠，让消费者买得安心，用得舒心。

　　实际上，CNI无论是进军哪国市场，对产品质量从不懈怠。从进入中国大陆市场的第一刻起，CNI长青（中国）就建立了集科研与生产为一体的产品生产基地，如广东省清远市原料基地、广东东平县“唐龙酒”生产基地、山东黄岛的蜂制品生产基地，并在山东青岛两个GMP工厂投资近千万美金。将CNI坚守的“健康、安全”奉献给大众，为长青事业的永续经营扎下基础。

　　优质的产品是企业生存于市场的基础，面对市场对手如林的激烈竞争局面，企业想立于不败之地，在市场中领先于人，就要彻底突破传统观念，更新思维方式，实现产品品质的创新，研发出高附加值的产品。

　　实际上，CNI对于每一项产品的研发，都会探讨它对人类的有益性，从产品概念到市场调查，甚至是包装、品质保证期、定位在哪一个层次的人士等，都会作出考量。在产品的研发上，CNI与新加坡、丹麦、瑞士、中国等地的专业机构合作，组成国际研究及发展部门，集合化学师、药剂师、皮肤专家、食物专家、营养专家、生物学家等门类的专家同聚一堂，确保所有产品的品质都能达到国际水准。

　　在不同国家上市的产品，CNI会针对各国不同的文化，会从口味、包装设计等方面对产品进行调整。例如，对盛行于全球的咖啡，销往东南亚的人参咖啡口味偏香甜，但印度尼西亚一带的国家则更甜，而欧美的则会选择更为浓郁的咖啡。CNI会对产品的研发提升做出伸缩性的调整，让产品更适合消费者，而决不仅是为了卖产品。

　　产品创新更为重要的是产品研发理念的提出，CNI集团将保健食品的重点放在生技及环保产品方面。有机生活有益于人类身体健康，这已是世界公认的生活标准。CNI建立Well3天然活性营养保健食品系列，依据活力自然疗法的概念，通过清、调、补、防的理论基础以及健康优质的生活作息，让大部分处于亚健康状态的身体经过完整的保健调理后，恢复其完整的运作和组织功能。

　　在直销企业越来越多、竞争越来越激烈的情况下，CNI仍能保持稳健的速度开拓市场，其中的原因就在于它独有的产品理念和研发文化，不断创新优质产品，保证产品的优势竞争力。

　　29年的经营，CNI集团市场不断扩大，成为辐射全球的大牌直销企业，表面上是市场区域、份额的不断提升，实质上是CNI集团核心文化理念的不断发展与丰实。如今，CNI步入拥有五千年历史的国度，吸收其优秀的文化，将会为企业未来的发展打开更开阔的局面。

　　文/陈建

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……