陈向教我玩翡翠 翡翠线上消费渠道深度剖析

　　放在五年前，甚至只是三年前，很难以想象今天翡翠市场的局面。微商的出现，可以说急速地改变着这个行业的生态，它快速占领了终端，却也快速地暴露了原本翡翠行业原有的问题，同时也带来新的问题。原本的线下渠道被迫做出反应，迎接着这前所未有的挑战和机遇。作为消费者，我们面临如此混沌的翡翠市场时，该如何去鉴别和选择购买。本期陈向老师将继续带领我们来深入剖析目前翡翠市场线上渠道情况，让我们更清楚如何在购买时作出正确的选择。

　　线上渠道的由来

　　近年来，翡翠线上的销售渠道迅速扩张，从业人员可以说在短短几年内增加了近10倍。如今比较常接触到的是三种线上翡翠销售的渠道：微商、电商平台、垂直网站。微商顾名思义也就是那些在我们朋友圈中卖着各种产品的“朋友”们。但随着微信的发展，我们朋友圈的组成越来越复杂，更多的微商甚至是我们根本没见过面的“陌生人”。而再看线上的垂直销售网站，可以分成两类，一类是本身就有品牌，有线下实体店，再额外上线垂直网站；另外一种是并没有实体店，而是跟各个厂家合作，去拍一些翡翠照片放到垂直网站上进行售卖。最后就是我们常见的电商平台：淘宝、天猫、京东等等。

　　之所以线上翡翠渠道出现后，能这么快地占领到部分的终端市场，这里有着一个线上渠道的属性，在互联网的时代，人们的生活方式已然发生改变，我们可以不断通过微商、电网、互联网去接触到各个不同地区的翡翠商家，可以说我们足不出户就可阅尽天下翡翠。

　　线上交易退货率奇高

　　在线上购买过翡翠的朋友可能都有过类似的经历，图片看得美得心醉，付款拿到实物一看便是心碎。翡翠微商和线上交易之所以退货率高是在于，照片与成品的差异太大。翡翠是看品相、种、水、色工来看价值的产品。这几个要素都注定了只要图片跟实物稍微有偏差，产品价值都差很远。消费者通过照片来辨别一个翡翠的大小、品相、颜色。然而很多线上商家对于照片常常会调整它的色温、锐度，让产品照片看起来更美。但这一调整，翡翠颜色就出现了很大的差异，再加上图片看上去的大小，跟实物又有差异。这样一来，贸然决定购买的消费者就纷纷要求退货。但事实上，微商渠道并没有第三方付款保障，退货往往无门。

　　焦点

　　价值并非价格

　　既然知道照片上的翡翠未必跟实物一致，为什么仍然有着这么多人对微商和线上平台上的翡翠趋之若鹜呢？这在于更多消费者看到了价格并非价值，常常发现微商中鼓吹自己家是卖得最便宜的。而甚至有行家看到这个图片都觉得不可思议，怎么可能这样的产品卖这个价钱。但事实并非如此，事实是95%的微商并不懂翡翠，可能这个商家1万进来的翡翠，其实价值只有5千，也有可能价值有2万，但这个商家本身都不懂鉴别的情况下，是无法厘定。所谓的“市场最低”，他们只是把所有的目光放在价格，利润差价上，而非价值上。他们总以为如果我只赚这个产品的5%，那我就是市场最低。

　　价格

　　成本与利润的构成

　　事实上价格是由成本和利润组合而成的，不同的老板不同的心态就会有不同的价格形成。首先由于进货渠道不同，成本就已经有了差距。作为翡翠来说，是从批发商那过来的或者是直接拿了毛料来加工的，这里头的成本区别就非常大。

　　商家本身处于这个产业的上游、中游、还是下游，就决定了他的产品最初的成本构成是不同的。

　　而关于利润部分，如果这个老板心态好，少赚一点，可能价格就相对较低。但如果老板就是看好了一个价位再出手，那价格就不一样了。所以无论是哪种线上平台，因为成本和利润构成以及商家处于这个产业不同的渠道位置，谁都不能说谁的价格是最低的。

　　这里存在了一个误区，翡翠作为一个稀缺的、有文化底蕴的产品，我们应该把目光放到价值而非价格上。翡翠的价值体现是有时间换空间的概念，并非一个今天买了明天去变现的东西，而是今年买了，可能到五年、十年后去变现的东西。如果作为投资来看，翡翠是通过时间来体现增值空间的概念。当我们购买的时候纠结于价格，往往就会忽略了去看这件翡翠产品的价值根本。

　　诚信

　　混沌中的标杆

　　任何一个产业都需要文化的支持，而在目前混沌的市场是不会持续下去的，所以作为一个商家，最核心的部分是诚信，不管任何渠道里的翡翠商人，只要能做到不去修饰翡翠，而是原原本本地再现，别人收货后不满意也正常去退货，通过诚信经营受到认可，最终会浮出水面，不法的商家就会慢慢地退出市场。

　　线上交易注意事项

　　高价位翡翠不宜线上交易

　　由于翡翠产品本身的特殊性，我们从线上渠道看到的往往只是图片，很难把控产品的品质。如果我们购买的目的只是作为礼品，较低价的翡翠产品，线上购买需要注意到真假和价钱合理即可。但是如果是5万以上的高价位翡翠，单从图片来决定购买，是非常不理智。

　　什么样的翡翠图片是真实诚信的呈现

　　有那么一成左右的商家，拍出来的照片跟实物是几乎一模一样的。如何判断呢，首先他们没有优化图片本身，其二是一般会采用在自然光线下手机拍照，同时保证拍出来的产品比例不作调整，也不作二次艺术加工。这样的照片看起来可能并没有人工优化过的图片好看，但至少我们能确保真实性。

　　第三方付款保障

　　虽然我们看淘宝、天猫等平台的价格比较高，但是有了第三方的付款，在退换货上有了平台的保证。这也提醒我们在直接给微商付款时建议通过平台或者第三方，约定好退换货的条件和时间限制。

　　线下渠道分类

　　看完线上渠道，我们再通过一个分类来简单看下线下的渠道特点。

　　珠宝品牌及商场专卖店：

　　价格偏高，通常会采取标价加上打折这样的体系来售卖。大品牌相对有保障，商场商家依然存在离柜后需要退换货品风险。

　　专业批发市场（如深圳水贝）：

　　成交价格相对合理，但需要懂行的人士陪同前往。不熟悉的批发商也可能出现离柜后退换货品的困难。有的专业珠宝市场会不标价，客人看中哪个产品就报一个价格。客人本身是吃不准的，所以可能连还价都无从下手。

　　会所以及品鉴会系统：

　　主要以收藏和品鉴为主，能比较好体现出翡翠的价值，也是翡翠圈子文化的产生地。

　　拍卖系统（如苏富比、佳得等拍卖行）：

　　拍卖行每件翡翠都是有底价的拍卖。有可能一个产品底价是比较低的，但发现可能成交价格就很高，依然需要是懂行的行家来完成交易。

　　旅游景点的购物店：

　　这种渠道的价格离谱。大家都知道，这样的店1万块的产品，销售后可能有6千块都会提给了导游。剩下来的部分还有产品的成本和商家的利润。可想而知这得价格体系会显得如何的混乱。

　　下期预告

　　在讲过线上渠道之后，我们再来看消费与收藏的区别，让大部分女性消费者，总是以即兴消费的心态购买翡翠。一起来探讨如何成为高端翡翠买家，让我们真正认识翡翠收藏价值所在。

　　采访、文/司徒竹君

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