胸怀大志 从小做起-访包商银行董事长李镇西

　　在《银行家》刚刚发布的“全国商业银行竞争力排名”中，包商银行获得了“2009年度最佳城市商业银行”、“资产规模800亿元以上大型城市商业银行竞争力第一名”的荣誉，打造了一个新的奇迹。从1998年包头市商业银行挂牌成立，到2007年更名为包商银行，再到今天领军中国城市商业银行，包商银行十二年的风雨历程，其实就是一段不断突破自我、不断创造奇迹的历程。近日，记者采访了包商银行奇迹的参与者、见证者李镇西董事长。

　　坚持“一三五”工作思路

　　谈到包商银行今天的成绩，李董事长感慨颇深。1998年包商银行的前身--包头市商业银行初创的时候，全行资产规模不过七个多亿，不良率很高；连信用社都算上，包商银行排名包头地区倒数第一，被大银行们嗤之以鼻，各种负面的评价也非常多。然而包商银行在困难中求发展，提出了“一三五”的工作思路。具体来讲，就是“一个标准、三个文明、五个方面”，即以“国际化”为标准，从“经营、管理、创新、企业文化、金融生态”五个方面，建设包商银行的“物质文明、制度文明和精神文明”。

　　一个标准

　　2005年6月，银监会刘明康主席宣布，按照《股份制商业银行风险评级体系(暂行)》达到现有股份制商业银行中等以上水平的城市商业银行，银监会将逐步允许其跨区域经营。而包商银行早在2002年就制定了三年资产规模达到120亿元、实现跨区域经营的规划。在此基础上，还提出了要超越自我，不能只看当地，要以国际化为标准，“打造国际化好银行”的长期战略目标。当时舆论一片哗然，外界批评声此起彼伏，银行内部也充斥着各种不理解。然而实践的结果是，包商银行2005年成为包头地区市场份额第一的城市商业银行，仅用了两年资产规模就超过120亿元。如今包商银行下辖赤峰、通辽、鄂尔多斯、呼伦贝尔、呼和浩特和宁波、深圳、成都等10家异地分支机构，共有80多个营业网点，拥有员工3120人。

　　李镇西对此的解释是，包商银行一开始就确定了远大的目标，并且坚定不移地落实下去。国际化并不仅仅是规模与地域的国际化，更重要的是标准、产品、技术、人才的国际化。包商银行立志于打造“国际化好银行”，首先是一种理念、一种标准，用国际上优秀银行的标准去严格要求自己，从各个方面向国际优秀银行看齐。另外，国际化是中国银行业发展的一个大趋势，与其被动地等待国际化，不如主动追求国际化，争取走在前面。

　　三个文明

　　而“三个文明”其实是对“一个标准”的更深层次的解读，为的是用通俗易懂的语言让每一个包商人理解、贯彻“国际化”目标，两者相辅相成，而并非是一个泛泛的、用滥了的口号。

　　物质文明是经营基础、利润基础、规模基础，更是质量基础。包商银行一直盯着国际化大银行的各项指标，努力向它们靠拢。虽然规模扩张快，但在资产质量、流动性、风险管控、IT建设等方面全方位地配合、确保实现可持续发展。简单来说，就是股东分红高了，股东满意；员工收益高了，员工满意；税收多了，政府满意；各项指标好了，监管部门满意。

　　制度文明体现在管理体制、组织架构设置是否最优，能否随时满足市场需求和竞争需要。包商银行每年都对自身的制度进行梳理，秉承全面性、先进性、创新性的原则，力求在开展每项工作的时候都能有充分的制度保障。同时狠抓制度的执行，包括推行“多劳多得，少劳少得，不劳不得”的“赛车机制”，建立“无障碍管理、无障碍服务、无指标考核”的“三无管理”，引进标准作业程序进行流程银行改造等等。

　　精神文明建设在企业内部起到了凝聚人心的作用，而对外也能树立企业的品牌形象。包商银行从基层做起，从小事做起，例如要求每个支行必须是所在地区的先进单位或文明单位，通过共同完成一些事情，培养员工的归属感和责任心。同时也通过举办各类文化文艺活动，歌颂祖国、歌颂党、歌颂美好生活，培养员工积极向上的人生观和价值观。

　　五个方面

　　“五个方面”是“国际化”的落脚点，体现的是具体实施的层面。

　　银行的经营活动既是管理理念的实现手段，又是创新的平台和企业文化，乃至金融生态的载体。包商银行在经营的过程中，以客户需求为导向，特别注重不断增强服务意识、改善服务手段、提高服务质量，倾力打造科学合理、讲求实效的营销系统和作业系统，优化市场和业务流程，从而为广大市民、地方中小企业提供细致、优质的金融服务，并随时关注地方基础设施建设和大型企业的发展动向。

　　管理活动一直发挥着企业神经中枢的作用，它不仅支配着企业的经营活动，也影响着企业的文化氛围，同时还掌控着创新活动所必需的资金资源和人力资源。要做好管理工作，对管理者的管理技巧提出了很高的要求。从包商银行的发展历程中能感受到，管理最主要的就是要把握住核心，同时也不降低员工的热情和创造力，要在其中寻找平衡，提高管理效率和可持续性。

　　创新是银行发展中永恒的话题，银行创新不仅活跃地贯穿于银行演变的全过程，也是未来银行业能够继续前行的精髓。包商银行一直提倡自主创新精神，以此作为转变增长方式的中心环节和提升盈利能力的战略基点。具体包括：在产品和服务上，通过产品的差异化设计，吸引客户，增加收益；在管理方式和理念上，通过引进吸收、洋为中用，形成有特色的管理模式；在经营模式上，大胆地改革经营模式，在监管允许的前提下，向现代化、综合性的商业银行转变。

　　企业文化的建设，就是要有目的、有计划地确定企业价值观念和价值目标，培育企业精神，树立企业道德规范，调动员工的积极性，提高员工素质所采取的措施和开展的工作。包商银行一向积极地与党建部门、共青团组织和工会组织的工作密切结合，通过建立人民文学创作基地、建设市级图书馆、组织员工参加各种学习培训等形式，让思想和文化在团队的各个层面进行渗透，增强员工的集体荣誉感，帮助员工在思想上和行动上全面进步。

　　金融生态往往强调政府、企业和社会所应承担的责任。包商银行在实践中感觉到，做企业和做人一样，只有对人真诚和尊重，才能换来别人的真诚和尊重，进而改善生存环境。最主要的是主动付出，主动做好自己的事。例如包商银行作为包头地区第二大的纳税大户，坚持积极纳税，并且在弘扬内蒙古文化、扶贫救困等各项活动中一直冲在前面，让地方政府切实感受到，对包商银行的支持是值得的。

　　做全面的金融服务集成商

　　“国际化”是包商银行的战略目标，“三个文明”则是“国际化”的具体体现，“五个方面”则是达成“国际化”这标准的几个关键步骤。然而困扰城商行发展的最大难题不是没有战略，而是战略如何实现。成功与失败的差距就在于能否切实将战略思路贯彻下去，转换成真正的生产力，而不仅仅是作为口号和谈资。尽管许多人认为“一三五”过于远大和宽泛，但是李董事长始终对包商银行基业长青抱有坚定的信念，原因就在于包商银行不仅有远大的发展战略，更有一套行之有效的发展策略。

　　根据对当前金融市场的分析，包商银行认为，策略关注的焦点应当落在小企业、微小企业和个体工商户这个具有巨大发展潜力的市场上，努力为它们提供全面的金融服务，也就是“要为这20%的客户提供100%的金融服务”。由此，包商银行现阶段的发展目标就确定为：“立足百姓创业，立志国际品牌，做中国最好的小企业金融服务集成商。”具体来讲，就是要在商业可持续的前提下，运用与中国国情和金融市场紧密结合的技术和业务模式，为百姓创业提供综合性金融服务的解决方案，积极履行社会责任，努力成为一家具有国际影响力的、受人尊敬的、中国最好的为小企业提供金融服务的商业银行。一方面百姓创业一般也是从微型企业和小企业起步，而微型企业和小企业融资仍然是世界性难题，另一方面百姓创业与我国和谐社会的构建、经济的可持续发展及共同富裕目标的实现等国家宏观层面的政策制定密切相关。

　　在此基础之上，进一步的目标就是“全面的金融服务集成商”，也就是通过对符合客户需求特点的金融产品和信贷模式进行创新，与各类机构搭建合作平台，针对客户所提出的融资、保证、结算、租赁保险、信托等多样化金融服务需求，为其提供全面的综合性金融服务的解决方案。“包容乃大，商赢天下”这八个字，其蕴含的意思是：以包容、宽广的胸怀，充分借鉴和吸收同业机构的先进经验，遵循公平原则，尊重市场规律，尊重广大客户，尊重同业机构，尊重每位员工，在对股东高度负责的同时，还要具有强烈的社会责任感和使命感，积极参与国际化市场的竞争，在努力为客户创造价值的同时赢得商誉，获取利润，最终实现包商银行、合作机构、客户的三方共赢。目前，包商银行已经从以下三个方面开始着手：

　　一是细分小企业市场，实现差异化经营及服务。包商银行针对目前的主要客户成立了微小企业金融、小企业金融和农村金融三个事业部，并且在总行和各分支机构设立了23个微小企业贷款业务专业支行（或团队），同时将小企业信贷业务的授权权限、经营指标、市场营销、风险控制、人员招聘与初级培训等工作，根据能力建设成熟与否和潜在的市场容量大小，分别下放到各分支机构，实施纵横结合的事业部管理。此外，农村金融部还集中管理包商银行在省内外投资设立的村镇银行及小额贷款公司，集中服务于农村金融市场。

　　二是加强产品开发，拓宽销售渠道。在业务资格上，目前已取得了票据贴现、金融债一级承销商、国际业务等多项资格，并积极争取基金托管、证券存管等中间业务的准入。在机构建设方面，实现了跨区域经营，在省内外开设了分支机构，积极申请设立村镇银行，并投资了贷款公司。

　　三是继续加强人才的积累和培训。包商银行坚持向国际化标准看齐，一直按照“走出去，请进来”的方针，引进和培养国际化、现代化人才。高管、中层干部通过参加国际金融研讨会等方式向好银行学习，同时邀请国际知名银行的专家来包商银行授课培训。在对小企业信贷业务的推动上，包商银行提出了“把各分行都打造成当地的‘包商银行’”，遵循“培训--帮扶--授权”的思路。总行从业务发展的宏观层面进行管理，分行则实现小企业信贷机构和人员的自我良性发展。

　　以微小企业金融做突破口

　　国内现在专注于中小企业的金融机构非常多，除了各家城商行，信用社等小型金融机构之外，一些大型国有商业银行、甚至外资银行也在努力发展这方面的业务，竞争非常激烈。包商银行目前在这个领域已经建立起较为明显的比较优势和品牌优势，将微小企业金融打造成国际化战略的突破口。在谈到这一点时，李镇西董事长不无自豪地介绍道，包商银行2005年8月通过主动实施战略转型，明确了服务中小企业的市场定位，在国内率先引进世界先进的微小企业信贷技术和成功经验，经过五年来的不断总结、提炼和创新，逐步形成了符合中国微小企业特点的、富有包商银行鲜明特色的微小企业信贷技术。在创造可观的经济效益的同时，扶持了一大批小企业、个体工商户和农（牧）户，促进了当地经济发展方式转变，有力推动了社会和谐。

　　2005年12月，包商银行与国家开发银行合作引进德国IPC公司小企业贷款技术。由此，包商银行进入大力发展小企业信贷业务阶段，经过五年的学习、建设、总结、拓展，小企业金融业务已成为包商银行的主要特色和品牌业务，包商银行也由此奠定了国内典范性小企业银行的地位。截至2010年7月末，新型贷款模式下微小企业贷款累计发放60489笔，金额135.76亿元，为3.9万多户遍布各行业的小企业、微小企业、个体工商户和农（牧）户提供了正规的信贷服务，解决了十余万的社会就业岗位，影响和改变着更多劳动者和创业者的诚信观念，成功打造了“真珠贝”的品牌形象。

　　目前，包商银行微小企业贷款业务不仅覆盖了内蒙古自治区三分之二地区，而且延伸到东南沿海的宁波、深圳和西南部的成都，具备了“机构开到哪里微小企业贷款业务就辐射到哪里”的技术输出和异地复制能力，包商银行微小企业贷款的品牌影响也不断扩大，星星之火渐成燎原之势，得到了所在地政府、监管部门和广大客户的认可和欢迎。

　　通过五年的实践，包商银行“眼见为实”，重点考察贷款客户的还款能力和还款意愿，通过交叉检验不断核实确认的微小企业金融模式。主要体现在：基于“现金流”的财务分析技术；适应微小企业“短、小、频、急”特点的贷款决策技术；适应微小企业资金运用的分期还款技术；贯穿贷款营销始终的风险控制技术。而产品特色主要包括：

　　一是有明确的目标客户定位。满足城市和城乡结合部从事服务、贸易、生产、运输等行业的个体工商户、微型和小型企业，农牧民、种养殖专业户等客户群体的融资需求。

　　二是产品多样，量身订制，适应需求。针对目标客户群体的生产经营特点，设计推出了五大系列十五个产品，并根据客户生意的季节性和资金周转特点，制定了满足不同需求的灵活的分期还款计划。

　　三是市场定价，可以持续。贷款利率充分考虑收益覆盖成本和风险，反映了当地市场资金供求状况，又使银企双方在合理交易成本的基础上获得了可持续的利润空间，客户普遍能够认可和接受。

　　四是重分析，轻担保。重视借款人现金流分析，即强化对客户经营状况和还款能力的分析，担保方式灵活，基本上是形式上的对借款人的心理影响而不是常规的抵押和保证，甚至无抵押担保。这既能够防范风险，又克服了传统信贷条件的障碍，满足了微小客户群体无正规抵押品和银行认可保证人的特点。

　　五是手续简便，审批高效。只要求客户提供必要的资料，主要工作由信贷员来完成。在差别授权和矩阵组合管理模式下，审贷会随时召开，实现了贷款审批决策的高效、快速，满足了微小企业用款急、手续快的要求。

　　六是融入了独特的信贷文化。“解决微小企业融资难题，支持客户创业、成长和发展”的价值文化。“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化；“创造市场，创造客户，与客户携手同行”的营销文化；“为客户量身订制，让客户满意满足”的服务文化；“不喝客户一口水，不拿客户一张纸”的自律文化；“重经营、轻抵押，重信用、轻担保”的风险控制文化；“对客户不诚信行为和信贷员违反职业道德行为零容忍”的诚信文化。

　　包商银行在引进技术之初就设立了微小企业信贷部作为微小贷款的专营机构，始终致力于通过专业化队伍、专业化培训和专业化放款能力来推进微小企业贷款的整体能力建设，成功打造了“招聘、培训和放款”三驾机器并实现高效运转。目前已经选拔培养了一支包括管理团队、培训师团队和专业经营团队700多人的专业信贷员队伍，单月放款能力最高达到5700多笔、9亿元以上，成为名副其实的“放款机器”。与此同时，单个信贷员平均月放款15笔以上，维护客户75户，最高超过200户，信贷员人均创利超百万元，无论单月放款能力还是信贷员单产效率均达到世界同领域先进水平。

　　结语

　　一个是“大”的战略目标，一个是“小”的业务定位，以小见大在国外也不乏成功的案例。1976年，孟加拉银行家尤纳斯创建了格拉明乡村银行，使用“团结组”系统发放微小贷款，最终在2006年获得诺贝尔和平奖；另一个例子是花旗银行，在1812年成立之初，它的名字是“纽约城市银行”，不过是一家普普通通的城市商业银行，经过长年的历练，如今已经是享誉世界的金融领袖。

　　包商银行作为中国在小企业金融领域的先行者，大处着眼，小处着手，始终把中小企业作为自己的核心客户，致力于成为一家现代化、国际化的优秀银行。用李镇西董事长的话讲，当前包商银行有全国经济发展态势良好、国家大力支持城商行发展的天时；有内蒙古经济腾飞、领军西部开发的地利；有团队凝聚力强、人心积极向上的人和。秉承“包容乃大，商赢天下”的理念，包商银行必将在我国城商行乃至银行业发展的历史上留下浓墨重彩的一笔。