谈判中的无中生有策略_职业发展

　　使用无中生有策略有两点需要注意：第一，假象一定看起来像是真实存在的；第二，就是对方必须认为是真。只有这两个条件满足的时候，无中生有的策略才会有效。反之，消除信息不对称的情况，可有效化解这一策略。

　　“无中生有”是《三十六计》的第七计，原文为：“诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。”本指本来没有却硬说有，现形容凭空捏造，用假想欺骗对方，但并不是完全弄虚作假，而是要巧妙地由假变真，由虚变实，以各种假想掩盖真象，造成对方的错觉，出其不意地打击对方。

　　赵匡胤杯酒收钱财

　　北宋初年，宋太祖赵匡胤担心军队将领们的兵权太重，将来会威胁到自己的皇权，因此来了个“杯酒释兵权”。从此以后，这些将领只顾积蓄财产，吃喝玩乐。宋太祖此时又忧虑他们积蓄的财产过多，所以又想出一个“杯酒收钱财”的办法。

　　宋太祖先赐给每位将领一块宝地，让他们修建住宅。因宅地是皇上所赐，这些将领当然不敢怠慢，立即大兴土木。住宅完工后，宋太祖又赐宴招待他们，酒宴上宋太祖再三劝酒，结果个个喝得酩酊大醉，连家都回不去了。宋太祖让每位将领家中来个公子，把他们的父亲搀扶回家。宋太祖送到大殿门，若无其事地说：“你们的父亲都表示愿意捐献给朝廷10万缗（1000钱为1缗）钱。”

　　这些将领们酒醒后发现自己已经回到家里，忙问家里人自己是怎么回来的？在皇上面前是否有失礼的行为？在询问中，他们知道了捐钱之事。将领们尽管怀疑自己在酒醉时说过向朝廷捐钱的话，但是第二天他们还是乖乖地上交了10万缗钱。宋太祖担心将领们积钱太多，对皇权不利，就想从他们手中收取一部分。可是堂堂的皇上怎么能向手下臣子伸手要钱呢。于是，宋太祖想出这样一个无中生有的计策。如此这般，既不伤皇上的尊严，朝廷又得到了好处，将领们还无话可说，真是一石三鸟，高妙无比。

　　借助权威人士或组织

　　在商务谈判中，无中生有谈判策略会被经常用到，比如求助于权威人士或组织，大多数时候就是无中生有策略。

　　“李先生，您好，贵公司的项目报价我已经提交给董事会了，董事会还没有决定到底选择那一家。您可以先把贵公司能够接受的最低价格报给我，我到向董事会汇报。”

　　“王县长，您好，贵县所推荐的A地块价格每平方米3000元实在太高了。我想公司决策委员会请示后，大家一致认为需要再降低30%，才考虑在贵县投资建厂，才能保证公司投产后良性运作，您再思考下是否合适？”

　　“宋经理，这个事情我也确实没有办法，因为领导们已经决定了，我们做下属没有办法更改结果啊，除非让五位领导都改变主意。”

　　在以上三种情况中，董事会，决策委员会，公司领导们这三个角色很可能就是不存在的，无中生有的目的是利用集体的力量，利用看似不可改变的力量，逼迫对手进行让步。无中生有的谈判策略，在商务谈判中可为经常见到，屡见不鲜。其实无中生有的策略在谈判中首先给谈判对手造成一种假象，让对方信以为真，借此逼迫对方进行让步，从而达到自己的目的。

　　“王经理，我们已经与另外两家供应商进行协商了，他们都同意了发票给到，30天后结款。只有你们公司要求票到10天内结款，我没有办法执行。”

　　“你这一款洗衣机要1599元，不会吧？太贵了，我刚刚在家电商场看了一下，才1399元，而且还赠送一台豆浆机；”

　　“王老板，你对面的药店这种药才卖30元一斤，你这里要50元一斤，太贵了，便宜一点吧。”

　　这三个对话中，都使用无中生有的策略，比如“另外两家供应商同意票到30天结款”、“对面家电销售价为1399元”、“对面药店卖30元一斤”，这些都是无中生有的假象，目的是利用双方的信息不对称，逼迫对方进行让步。

　　将假象做到逼真

　　但在商务谈判中，使用无中生有，往往将假象做得很逼真，让对方不得不信，可谓谈判中的高手。国内一家纺织公司与日本公司进行设备引进谈判，双方经过多次谈判，角逐呈白热化，中方代表在日商驻地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“王先生（中方总经理），我们几次请示厂东，答应了你们的4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50%了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。

　　中方总经理站起：“先生，请记住，卖同款设备的企业还有很多！你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，总经理同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊，急忙拉住总经理满脸陪笑道：“王先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”中方寸步不让：“请转告贵厂，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。果不出所料，次日一清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，价格为110万美元。在本案例中，提包故意没拉上，资料与照片都是真的，但是给日本造成一种假象：不仅仅日方一家供应商在谈判，还有另外的供应商。

　　使用无中生有策略有两点需要注意：第一，假象一定看起来像是真实存在的；第二，就是对方必须认为是真。只有这两个条件满足的时候，无中生有的策略才会有效。第一点需要谈判者有一定的经验，了解行情；第二点要求信心不对称，对方无法去核实你所说的假象或者核实成本过高，或者时间来不及核实。识别无中生有的策略也比较简单，需要谈判方消除信息不对称的情况，主动了解行情，主动询问沟通，对谈判对手所说的事实进行核实，是否属实，避免信息不对称的情况出现，则可以有效避免对方使用“无中生有”的策略。

　　文/冯社浩