游购团：捆绑导游和游客共同利益

　　旅游的六要素是“吃、住、行、游、购、娱”，游购团APP搭建了一个移动线上平台，将商品、导游和游客联系在一起。它将导购行为移动互联网化，使导游到切实的利益，让游客的购物行为更便捷。

　　旅游的六要素是“吃、住、行、游、购、娱”，这六要素大部分被OTA（Online Travel Agent；在线旅行社）所渗透，只有“购”这方面的互联网进程比较缓慢。

　　去年，携程在官网上开通了“全球购”频道，主打全球范围内的旅游商品购物。在互联网+旅游的背景下，旅游越来越便捷，旅游购物的市场前景因而显得可观。

　　马洪亮也从中看到了商机。2015年9月，马洪亮创办的杭州途购网络发布了“游购团”APP，这是一款“电商+工具”型的APP，旨在满足导游的旅游导购和日常带团需求。上线至今，共有来自华东地区的14700多位导游注册，装机量过万，旅游商品累计交易额达到2000万左右。

　　以导游群体为切入点

　　马洪亮曾在阿里巴巴工作长达九年，负责淘宝特色中国的市场运营，他在用户调研中发现，87%的游客在旅游中会购买当地特产，但旅游购物缺乏线上平台，这是一个很大的商机。

　　开始时，他计划走B2B路径，通过搭建一个大的旅游商品云端仓库，跟流量大的OTA平台如携程、驴妈妈、去哪儿等对接，针对自由行游客，采取关联售卖模式，让游客在OTA平台就能实现一站式购物。

　　但合作计划被瞬息万变的OTA竞争格局所打乱，在马洪亮的团队跟去哪儿网对接过程中，去哪儿网被携程所收购，合作随之搁浅。另外，他也发现，跟OTA巨头合作有很大的风险：双方在工作效率、匹配度上差别较大，创业公司难以掌控。

　　但是，平台要想获得更多用户，必须吸引大量的线下车队资源，进行有效的服务匹配。如何吸引车队入驻，显得十分关键。

　　自由行业务没法展开，马洪亮决定转而覆盖跟团游客户。通过业务调研，他发现虽然游客流量属于旅行社，导游才是旅行社服务游客的介质，游客购物的唯一入口只有导游，他决定从导游群体切入，打造一款专门服务导游的APP。

　　不久前，云南导游辱骂游客事件被媒体曝光，让导游群体的社会形象跌入谷底。由于导游的收入构成所致，他们希望游客多购物以增加自己的额外收入，强制购物的现象屡见不鲜，令游客的体验大打折扣。

　　另外，旅游购物中间商众多，商品价格被抬得过高；旅游商品的质量良莠不齐，游客买了劣质特产也没有售后保障，只得自认倒霉。这些业内问题影响了游客购物的体验，马洪亮希望在自己的APP上解决这些问题。

　　连接商品、导游和游客

　　目前，游购团APP只供导游注册，导游凭资质证书即可注册使用。它搭建了一个移动线上平台，将商品、导游和游客联系在一起。

　　马洪亮认为，品牌是最核心的，因为游客最希望买到当地最正宗的特产。他说：“任何地方都会有一些标志性的品牌特产，比如杭州的采芝斋、楼外楼等，必买的特产并不多，大概只有十几或二十几款，我们只做这些‘来这个城市必买的东西’。”

　　如今，游购团合作的品牌厂家共有366家，这得益于马洪亮在淘宝的工作经历：在淘宝特色中国工作时，他管理着五千多家供货商，对全国目的地商家的渠道非常熟悉。

　　据马洪亮介绍，该平台的供应链是：平台从老字号特产的品牌厂家那里批量采购，然后在华东地区的每个景点城市建立相应的仓库，游客通过导游的帮助或店铺入口从平台下单，最后由仓库发货。

　　他表示，游购团只会跟生产厂家合作，不会跟经销商合作。因为很多景区周边的购物店和商品供应链都是以OEM为主，品质很难保证，跟品牌厂家合作，质量可控性强。另外，这样也能保证价格优势，把利润空间还原给导游和游客。

　　对于游客而言，在游购团APP上买特产能获得比实体店更优惠的价格，有质量保证，不用辛苦地负重旅行，平台能包邮寄回家或酒店。购买以后，他们还能享受售后服务：跟淘宝一样，游购团实施“七天无理由退款退货”制度。

　　将导游的价值变现

　　导游在游购团APP注册后，进入APP里的商品市场，选择相应的目的地商品，就能一目了然地看到某款产品的成本和利润。马洪亮认为，这一点对导游十分具有吸引力。

　　据悉，该款APP的购物场景分为两个。一是买手制，针对那些不会用APP的大龄游客，游客提出购买意向并付款，导游在APP上直接预订商品，等于帮游客买东西。导游只需将成本支付给平台，平台控制商品价格的上下限，导游能在价格区间内决定卖价，卖价不在前台显示。

　　另外，导游能开启自己的专属店铺，用微信、QQ等社交工具分享给游客，游客通过扫码店铺的二维码或点击网页链接，就能看到商品信息，进行下单预订，类似于天猫的购物体验。目前，该平台上的导游店铺数量已达到12500个。

　　导游通过系统的订单管理功能，能看到每个订单的状态，和每天售卖情况、佣金、提现等。

　　“提现”是指，每一笔订单扣除成本后留给导游的佣金收入。游购团APP采用“T+3”模式，即导游在游客购物的3天后可以提取佣金收入。跟线下购物店每月结算一次的频率相比，导游能更快地获得现金收入。

　　马洪亮透露，导游分销，每一笔订单成交后，能拿到25%到35%的佣金，这个比例是平台上固定的。他宣称，即便如此，每款商品最后的售价仍比线下价格便宜10%左右。

　　传统的旅游购物中，导游、旅行社都会参与分成，但游购团的销售模式绕开了旅行社，把商品的附加价值直接提供给导游。马洪亮选择这一模式的原因是，他预估到旅游业的上游供应链将会发生变化。

　　“其实根据传统旅行社的业务模式来说，购物返点多少是旅行社投入上游收客的投入成本，这是构成现有畸形低价旅游市场、造成购物体验极差的核心点。游购团从诞生第一天开始就是想为旅游行业创造一个蓝天的环境。虽然短期业务对旅行社造成影响，但是长期来看，上游的收客供应链一定会发生变化，才能从根本上去解决旅游体验差的问题。”马洪亮认为，只是把原有的购物模式互联网化，很难驱动导游服务的升级。当导游知道自己能推动游客的购买行为时，一定会把服务做到极致，这样能倒逼导游提供高质量的服务。

　　除了能让导游获得切实的利益，平台还为导游提供了一些服务。“导游学院”是一个导游社区，里面会分享行业金牌导游的带团经验、APP产品的功能介绍和使用经验等。该平台即将上线记账功能，供导游方便地记账并报销。

　　目前，马洪亮的团队正在跟资本方沟通，即将进行Pre-A轮融资。他表示，游购团APP所覆盖的导游群体主要集中于华东地区，未来将会拓展至全国其他省份。

　　2016年1月29日，国家旅游局局长在全国旅游工作会议上提出，要开展改革试点，放开导游自由执业。马洪亮预测，未来旅行社将慢慢和导游形成平等合作的模式。

　　目前，游购团即将改名为“蜂优客”，未来将为导游创业提供全品类供应链服务，领队导游能从“蜂优客”上预订旅游全品类产品，马洪亮将从购物切入，挖掘更多的导游需求，打造一个以导游为入口的OTA平台。

　　游购团APP紧紧抓住导游这一用户群体，打造了一个旅游商品分销平台，将导游的导购行为移动互联网化，得到切实的利益，也使游客的购物行为更便捷。目前，市面上也有类似的旅游商品导购平台，如何应对未来的市场竞争，取决于马洪亮的发展策略。

　　对于习惯把游客带进购物店后就撒手不管的导游群体而言，在游购团APP上开店或售卖特产，显然需要他们花更多的功夫去熟悉APP的产品体系，并开口向游客推荐目的地旅游商品。

　　马洪亮直言，由于导游群体比较忙，不像淘宝卖家一样在线时间长，他们是兼职卖家，用户习惯还未培养起来，团队需要花很多时间去教导游如何使用APP、售卖产品等，教育成本比较高，这是目前的一大挑战。

　　对每一个新产品而言，培养用户习惯都需要一段时间。游购团或许应该不断改善产品的功能体系，优化用户体验，增强导游群体的粘性。再者，依赖于即时社交工具的售卖方式，有点类似于微商，如何在游客群体中进行有效的产品营销，规避以往普遍存在的导游迫使游客购物的游客认知，对导游群体是个难点。

　　另外，旅游业的供应链革新或将是一个长期的过程，在导游能够自由执业之前，仍将依赖于旅行社来获得客源。游购团的销售模式绕开了旅行社，没有让他们参与分成，未来会不会因此而受到阻碍？能否获得旅行社的支持，也许关系到游购团未来的市场拓展，以及持续发展能力。

　　目前，游购团的用户群体主要分布于华东地区，马洪亮的团队通过地推的方式赢得了第一批用户，但如何把导游群体的覆盖面扩大到其他地区，以获得更多用户，对他们而言将是最大的考验。

　　针对国家旅游局今年提出的导游自由化执业政策，马洪亮的团队抓住了机遇，将全面挖掘导游群体的需求，提供更多服务。从“游购团”到“蜂优客”，不仅是名称的改变，也将考验着马洪亮及其团队的线下采购和运营能力。

　　文/宋丽