中国企业级SaaS的创新与突破

　　在去年11月，深圳市六度人和科技有限公司（以下简称六度人和）创始人张星亮和一众To B创业者、投资人，远赴美国硅谷，在8天的时间里，参观调研了Godaddy、Dropbox、Salesforce、Slack等20家SaaS公司。

　　到现在为止，中国SaaS公司正在向美国公司看齐，很多公司都想成为中国的Slack和Salesforce，想要在SaaS领域一展拳脚。与此同时，国内资本市场也对SaaS显示了相当高的热情，有数据显示，2015年中国SaaS市场融资总额达到40亿元。

　　很多创业者加入进来，巨头公司也进行相关布局。阿里强势推钉钉，腾讯推出企业微信也引发市场讨论，SaaS市场正呈现百花齐放的态势。

　　在热闹之余，我们不禁要问一个问题，如何才能做好SaaS？

　　中国的SaaS是从1到N的创新，

　　不要东施效颦

　　中国SaaS的发展，不是从0到1的过程，而是从1到N的过程。作为全球互联网中心的美国，早已经提出SaaS的相关概念，中国企业要做的是进行中国式创新。

　　美国SaaS公司在云服务、大数据、移动办公、开发者服务、财务管理、销售管理、协同办公等细分领域都有涉足，业务模式也打磨得相对成熟，更有一大批成功的SaaS企业。中国企业想要借鉴美国的经验没有错，但完全照搬显然是错误的。在张星亮看来，美国和中国SaaS在沟通渠道和产品定位上都有不同。中国的SaaS厂商想要发展起来，必须有明确的定位，在自己的领域能够体现产品价值，形成自己的竞争力。

　　此外，中美文化环境的差异也决定了SaaS产品的不同。美国人讲究公私分开，他们在Twitter、WhatsApp上聊个人私事，而工作沟通却会在另外一个工具Slack中进行。但中国人不一样，公事和私事是搅在一起的。很典型的一个例子就是微信。微信作为一种社交工具，家人、朋友、同事、上司、客户都在上面，微信成为一种公私事双用的工具，不停地向办公领域渗透，在这种文化环境下，在TO B领域，要打造一个像微信一样，普适性的、简洁的SaaS产品是挺难的。

　　对外，需要理解产品价值的差异，对内，需要理解市场的不同。不能把做To C产品的思路迁移到To B市场，个人市场属于感性消费，一切是以体验为导向；而企业市场属于理性消费，一切以企业价值为导向。

　　张星亮的观点是：推广To C产品往往是靠营销，可以利用一些感性的方式做推广。感性营销很容易影响人，推动消费者买单，而且可复制性很强，所以To C产品一旦做起来增长率会很高。

　　反观To B市场，即使是Salesforce这样的公司，每年也是一倍的增长。To B产品的购买是群体决策，它是一个理性的决策。所以To B产品需要有专门的销售上门推进，并且是一个客户一个客户的去解决问题，它的销售复制比较复杂，需要体系支撑，所以发展速度比较慢，To B产品销售额的增长率，大概是每年翻一倍，不能以To C产品的增长速度来预估To B产品的增幅。

　　“对于To B产品来说，销售是比较困难的一件事情。”张星亮谈起六度人和起步阶段时这样表示，“CRM软件是要卖给企业销售部的，但是在中国市场，没有现成的渠道可以直接到达销售部门，需要自建销售体系。”

　　在一边发展SaaS产品的过程中，六度人和通过拓展销售渠道，构建自己的销售体系，培养专门卖SaaS产品的人才。其实，不论是渠道还是人才的培养，中国SaaS都需要摸索一条属于自己的发展道路。

　　SaaS的本质：

　　为企业创造新的价值

　　在产品方面，张星亮的一个核心理念是：移动化和云化只是表象，SaaS的本质是要为企业创造新的价值。而可以创造新价值的领域包括：基于社交化的企业外部流程、基于大数据的智能化应用、基于移动化的办公场景。

　　不成功的SaaS产品都是相似的，没有创造新价值，产品体验差，活跃度不高。对于EC这款产品，张星亮显得很自信，“EC本身的活跃度还是蛮高的，我们以互联网体验要求去做一个企业软件。”对于SaaS产品不成功的原因，张星亮分析说，很多产品都是把传统的软件从PC端挪到手机端，仅仅是一个简单的迁移，没有创造新价值，它的核心作用还是用于企业管理。对于员工而言，只不过是老板换了个方式管理自己而已，员工是抵触的，自然就不会活跃。

　　而EC的定位是效率软件，帮助销售人员聚合客户资料，通过数据分析反向推动销售过程，提高销售效率，让销售人员对软件本身形成依赖。

　　“SaaS应该是效率软件，不是管理软件，如果是个纯粹的管理软件，用户端肯定不会太活跃。”张星亮这样表示。

　　在SaaS市场中，有一种关于客户选择上的争论，有一种说法是SaaS适合服务初创企业或者小型企业，另一种说法则是得大客户者得天下。

　　“SaaS属于互联网行业，互联网产品都是从小客户做起的，淘宝刚开始也是服务小商户的，后来才有天猫，当年百度也一样，即使是国外的Salesforce，它刚刚起来的时候，也是服务了大量的小企业。客户大小不是最关键的，归根结底，是你的产品有没有给企业创造新的价值。”张星亮用实际例子驳斥了“得大客户得天下”的说法。

　　但是服务初创企业是有一定风险的，谁也不能保证，今天还活得好好的公司明天还会不会存在。六度人和更倾向选择一些进取型的中小企业，他们往往选择销售人员在30人以上的公司，有30个销售的公司总体规模应该在60到200人之间。按这个规模来说，这些公司相对而言发展比较好一些，对SCRM需求也比较强烈，所以，目前六度人和的主力客户群集中在200人左右的公司。

　　“这些企业的生命周期很长，用户场景比较一致，而且购买意愿强，你能给他带来收益，他就会选择你的产品，任何一个互联网项目都追求复制性，所以客户量一定要大，服务一定要标准，这才是运营的根本。”

　　对于六度人和而言，SCRM（社交化客户关系管理系统）是他们要做的方向，人与人的关系已经网络化， CRM一定是社交化的，企业的外部流程将是SaaS未来创新的关键领域，六度人和十分相信这一点。

　　每个企业都可以进行自己的生态布局，如此，SaaS蓄势待发，未来可期

　　未来，互联网要跟所有企业和政府机构完成改造对接，产业互联网是大势所趋。舆论中不乏这样的观点。消费互联网时期，国内诞生了BAT等互联网巨头，产业互联网领域也会促使新的巨头诞生，人们对SaaS领域的未来有着更多的憧憬。

　　根据Wind数据显示，截止到2016年9月19日，全球SaaS CRM市场规模达到389亿美元，较2013年增长了一倍。国内市场规模将达到37.8亿元人民币。美国Salesforce在47亿美金的收入体量下仍保持着40%的增速。中国比美国有着更大的人口规模和市场规模，SaaS的未来前景更为广阔。

　　张星亮对六度人和的期许是，未来的销售额能持一个稳步增长的态势。2016年1个亿，2017年是2个亿，2018年翻一倍，达到4到5个亿。

　　国内的很多企业都在打造属于自己的生态，希望能打通整个上下游产业链。在今年6月完成1.7亿的C轮融资后，六度人和与麦达数字共同打造一支SaaS产业基金，投资上下游企业，进行自己的生态布局。

　　从小到大，方显英雄本色

　　在纳斯达克上市的SaaS公司有30多家，他们都有足够大的体量。而中国的SaaS公司，大多都在起步阶段。

　　在未来，如何加快产品的迭代速度、降低获客成本、提高服务效率、提高用户活跃度、提高续费率、从而提升自己的增长速度，这些都是SaaS公司应该考虑的核心问题。

　　而就外部环境来说，随着移动化、社交化的不断普及，人力资源越来越贵，行业不断成熟，SaaS厂商彼此之间接口的开放，加上政策、资本的支持，这些利好因素都将促进SaaS市场的发展。

　　其实，最重要是对行业本质的理解，以用户价值导向，稳步前行。

　　文/叶然

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