马可波罗：不要跟在别人后面吃灰尘
- 来源:互联网周刊
- 关键字:马可波罗,奥得奥,电子商务,灰尘
- 发布时间:2010-12-08 10:05
“市场的认可才是最实在的，是马可波罗的生存根基。”苏继挺说，“消费者选你，可能有100个理由；不选你，1个理由就够了。”
本刊记者 刘宇寰
从“行业第一”到“行业第一”
“以北京这样的城市来说，每10辆车里可能有1辆用的就是我们奥得奥的空气净化系统”，马可波罗创始人苏继挺说。1997年，23岁的苏继挺创造了空气净化品牌“奥得奥”，“我们经历了许多弯路和教训，最后才做到了今天的成绩”，他说。
在奥得奥成为“中国车用空气净化器的第一品牌”时，苏继挺却一步跨到了电子商务。他说，“关于中小企业的转型深受各方关注，但包括我身边的民营老总朋友在内，他们在接受了各方指导后仍然发现自身困难重重，许多环节上都存在缺陷——他们急需降低采购成本和广告成本。而在这一方面，我是从中小企业走过来的，我有很多的成本控制经验、采购经验、营销经验等都是可以复制和帮助中小企业成长的”，因此苏继挺投资了马可波罗精准采购搜索。他说，“希望能用自身的经验帮助千千万万的中小企业更快速更低成本地进行采购，同时更加精确地进行广告投放，最终帮助中小企业降低采购成本和广告成本”。
2000年苏继挺在接受《中国经营报》采访时曾提出了一个比喻，叫“灰尘论”，他说，“这句话的灵感来自通用电气，他们主张集团内的项目如果不能在行业内做到第一，那就不用做了，绝不跟在别人后面吃灰尘”。
基于此，当苏继挺看到国内B2B领域中的机会时选择迅速介入其中。他说，“很多人都认为那些B2B大鳄已经将用户体验做到极致了，其实大错特错。举个简单例子：我曾经帮一个朋友去各大B2B网站找一种KV值0.24、接口螺纹G1/4-G2的电磁阀，但最后花费大量精力也只找到了接口螺纹是G1/4的——这只能说明这些平台的数据看似很好很强大，但其实还不够精准，不够全面。而在决定进军B2B领域后，我们组织的大量市场调研也验证了我的想法。我们试用了包括阿里巴巴在内的很多B2B平台，发现他们现有的模式其实都不能很好满足各类企业在采购方面的各种精准需求，普遍存在两个弊端：第一是数据来源过于狭窄，第二是搜索的精准度问题。第一个问题不解决，采购商要找到合适的供应商并降低采购成本就会受到限制；第二个问题不解决，采购商在寻找商品的时间、精力上的附加成本就会很高。基于这两点，也就很难实现‘精准采购搜索，精确广告投放’，这与互联网发展的趋势是相违背的。经济危机席卷全球后，众多巨头破产、裁员、缩减开支，可想而知中小企业的日子更不好过。因此降低采购成本、降低广告成本实际上是所有人希望的事情，是大势所趋。”
作为电子商务的后来者，与传统B2B网站相比，马可波罗具有自己的特色。“对于我们来说，本身就有着丰富的采购经验，熟知采购商和供应商需要一个什么样的搜索环境，加之对其他B2B网站深入了解后，更让我们心里有了底。所以我相信我们要做一个精准采购搜索引擎，为供求双方创造很好的用户体验，这不是件难事”，苏继挺说。
2007年马可波罗在中关村大厦正式挂牌成立，经过4年的努力，目前已覆盖近40个贸易行业领域，收录超过6000万条产品信息，在B2B电子商务精准采购搜索领域做到了行业第一。
截至2010年10月，全球每天有超过2万家企业通过马可波罗发布产品与企业信息，超过50万注册买家通过马可波罗进行采购搜索，发送询盘超过5.3万条——这个数字已超过了行业内绝大多数B2B前辈。
“灰尘论”依然适用
“我们独有的商业模式主要表现在两点上。一个是数据库优势，可称之为‘云搜集’，这是我们来自谷歌中国的核心技术团队研发的精准开放型数据库结构，使得任何企业都可免费向平台上传企业信息，因此获取产品供求消息的速度非常快。我这里有一组数据，上个月，我们用户每日主动上传数据超过23万条。你知道这意味着什么吗？这意味着相对于只能获得站内单一流量的阿里巴巴，我们在数据总量上已超过了它。同时，由于我们的数据库相比阿里巴巴更大更精准，信息上传速度非常快，因此数据的新鲜性及内容的原创性深受各大搜索引擎青睐，是全球所有搜索引擎的首选数据库——我们正逐步成为全球最大的精准采购数据库。”
“另一个是合作模式上的优势：我们已与包括百度、谷歌、搜搜、搜狗、有道等在内的传统搜索引擎达成战略合作，与世界各国的本土搜索引擎也展开了深度合作。现在在马可波罗投放广告，花很小一笔钱，就等同于在全国乃至全球进行营销推广，这将为客户节约大笔费用。我们在今年初拿了由‘中国电子商务时代投资峰会’颁发的‘最具投资价值企业’奖和‘最具市场前景企业’奖，这是一个信号，说明我们的努力是被认可的，所以说当年的‘灰尘论’如今依然适用。”
作为国际化的搜索引擎集聚站，马可波罗采用按广告效果付费的模式。“事实上很多单一的搜索引擎里相当一部分流量并非采购流量，不匹配中小企业客户的现实需求，这一部分无效流量实际上增加了他们的交易成本；而阿里巴巴之类的B2B网站不是按效果付费，流量来源单一，且随着年费会员越来越多，后加入的供应商所能得到的商机已越来越小。可一旦成为马可波罗会员，广告主将以最低的投入收获各大搜索引擎的营销效果，让百度、谷歌及全球30多家搜索引擎一同为他提供客户，在任何搜索引擎上都将比竞争对手排名更靠前”。苏继挺说，“最关键的是，我们是按广告效果付费，没有效果不收钱。相比同业者，马可波罗‘采购搜索更精准、广告投放更精确、营销成本更低廉、采购流量更广泛’。实际上我们的出现，已形成对B2B行业的一次冲击，不少B2B的参与者会对现有游戏规则重新审视，进一步促成业界一些不尽合理却已约定俗成的条例进行调整。而我们在做的，也是一次从中国制造迈向中国创造的大跨度转型。你可以这样理解：5年前开放和免费的360杀毒软件一经出现即颠覆了今天的杀毒软件市场，5年后马可波罗的商业模式也正在颠覆传统的B2B电子商务模式。”
为客户带来订单，是马可波罗赢得客户的法宝。苏继挺说，“举一个代表性的例子，马可波罗一个从事服装制造的客户，之前他是某家非常知名的B2B网站的注册会员，和那个网站的大多数企业一样，年复一年地交着会员费。效果前几年还可以，但自从05年后，钱基本就打了水漂，原因我刚才已说过了。08年他成了马可波罗会员，投了不到2000块费用，1个月后就换来了一个十几万的订单，09年底订单突破了100万。”
“市场的认可才是最实在的，是马可波罗的生存根基。”苏继挺说，“消费者选你，可能有100个理由；不选你，1个理由就够了。”
事实上，作为从传统领域进军电子商务的典型代表，马可波罗的差异化定位使其走在别人的前面，拥有完全不同于传统B2B网站的视野与思路。希望将企业做成“全球最大精准采购搜索及中小企业精确广告投放平台”的苏继挺，通过对采购搜索领域的精准定位，与百度、谷歌等企业的合作，按照“开放免费平台，按效果付费”的市场战略，最终使马可波罗占据了细分市场的半壁江山。
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本刊记者 刘宇寰
从“行业第一”到“行业第一”
“以北京这样的城市来说，每10辆车里可能有1辆用的就是我们奥得奥的空气净化系统”，马可波罗创始人苏继挺说。1997年，23岁的苏继挺创造了空气净化品牌“奥得奥”，“我们经历了许多弯路和教训，最后才做到了今天的成绩”，他说。
在奥得奥成为“中国车用空气净化器的第一品牌”时，苏继挺却一步跨到了电子商务。他说，“关于中小企业的转型深受各方关注，但包括我身边的民营老总朋友在内，他们在接受了各方指导后仍然发现自身困难重重，许多环节上都存在缺陷——他们急需降低采购成本和广告成本。而在这一方面，我是从中小企业走过来的，我有很多的成本控制经验、采购经验、营销经验等都是可以复制和帮助中小企业成长的”，因此苏继挺投资了马可波罗精准采购搜索。他说，“希望能用自身的经验帮助千千万万的中小企业更快速更低成本地进行采购，同时更加精确地进行广告投放，最终帮助中小企业降低采购成本和广告成本”。
2000年苏继挺在接受《中国经营报》采访时曾提出了一个比喻，叫“灰尘论”，他说，“这句话的灵感来自通用电气，他们主张集团内的项目如果不能在行业内做到第一，那就不用做了，绝不跟在别人后面吃灰尘”。
基于此，当苏继挺看到国内B2B领域中的机会时选择迅速介入其中。他说，“很多人都认为那些B2B大鳄已经将用户体验做到极致了，其实大错特错。举个简单例子：我曾经帮一个朋友去各大B2B网站找一种KV值0.24、接口螺纹G1/4-G2的电磁阀，但最后花费大量精力也只找到了接口螺纹是G1/4的——这只能说明这些平台的数据看似很好很强大，但其实还不够精准，不够全面。而在决定进军B2B领域后，我们组织的大量市场调研也验证了我的想法。我们试用了包括阿里巴巴在内的很多B2B平台，发现他们现有的模式其实都不能很好满足各类企业在采购方面的各种精准需求，普遍存在两个弊端：第一是数据来源过于狭窄，第二是搜索的精准度问题。第一个问题不解决，采购商要找到合适的供应商并降低采购成本就会受到限制；第二个问题不解决，采购商在寻找商品的时间、精力上的附加成本就会很高。基于这两点，也就很难实现‘精准采购搜索，精确广告投放’，这与互联网发展的趋势是相违背的。经济危机席卷全球后，众多巨头破产、裁员、缩减开支，可想而知中小企业的日子更不好过。因此降低采购成本、降低广告成本实际上是所有人希望的事情，是大势所趋。”
作为电子商务的后来者，与传统B2B网站相比，马可波罗具有自己的特色。“对于我们来说，本身就有着丰富的采购经验，熟知采购商和供应商需要一个什么样的搜索环境，加之对其他B2B网站深入了解后，更让我们心里有了底。所以我相信我们要做一个精准采购搜索引擎，为供求双方创造很好的用户体验，这不是件难事”，苏继挺说。
2007年马可波罗在中关村大厦正式挂牌成立，经过4年的努力，目前已覆盖近40个贸易行业领域，收录超过6000万条产品信息，在B2B电子商务精准采购搜索领域做到了行业第一。
截至2010年10月，全球每天有超过2万家企业通过马可波罗发布产品与企业信息，超过50万注册买家通过马可波罗进行采购搜索，发送询盘超过5.3万条——这个数字已超过了行业内绝大多数B2B前辈。
“灰尘论”依然适用
“我们独有的商业模式主要表现在两点上。一个是数据库优势，可称之为‘云搜集’，这是我们来自谷歌中国的核心技术团队研发的精准开放型数据库结构，使得任何企业都可免费向平台上传企业信息，因此获取产品供求消息的速度非常快。我这里有一组数据，上个月，我们用户每日主动上传数据超过23万条。你知道这意味着什么吗？这意味着相对于只能获得站内单一流量的阿里巴巴，我们在数据总量上已超过了它。同时，由于我们的数据库相比阿里巴巴更大更精准，信息上传速度非常快，因此数据的新鲜性及内容的原创性深受各大搜索引擎青睐，是全球所有搜索引擎的首选数据库——我们正逐步成为全球最大的精准采购数据库。”
“另一个是合作模式上的优势：我们已与包括百度、谷歌、搜搜、搜狗、有道等在内的传统搜索引擎达成战略合作，与世界各国的本土搜索引擎也展开了深度合作。现在在马可波罗投放广告，花很小一笔钱，就等同于在全国乃至全球进行营销推广，这将为客户节约大笔费用。我们在今年初拿了由‘中国电子商务时代投资峰会’颁发的‘最具投资价值企业’奖和‘最具市场前景企业’奖，这是一个信号，说明我们的努力是被认可的，所以说当年的‘灰尘论’如今依然适用。”
作为国际化的搜索引擎集聚站，马可波罗采用按广告效果付费的模式。“事实上很多单一的搜索引擎里相当一部分流量并非采购流量，不匹配中小企业客户的现实需求，这一部分无效流量实际上增加了他们的交易成本；而阿里巴巴之类的B2B网站不是按效果付费，流量来源单一，且随着年费会员越来越多，后加入的供应商所能得到的商机已越来越小。可一旦成为马可波罗会员，广告主将以最低的投入收获各大搜索引擎的营销效果，让百度、谷歌及全球30多家搜索引擎一同为他提供客户，在任何搜索引擎上都将比竞争对手排名更靠前”。苏继挺说，“最关键的是，我们是按广告效果付费，没有效果不收钱。相比同业者，马可波罗‘采购搜索更精准、广告投放更精确、营销成本更低廉、采购流量更广泛’。实际上我们的出现，已形成对B2B行业的一次冲击，不少B2B的参与者会对现有游戏规则重新审视，进一步促成业界一些不尽合理却已约定俗成的条例进行调整。而我们在做的，也是一次从中国制造迈向中国创造的大跨度转型。你可以这样理解：5年前开放和免费的360杀毒软件一经出现即颠覆了今天的杀毒软件市场，5年后马可波罗的商业模式也正在颠覆传统的B2B电子商务模式。”
为客户带来订单，是马可波罗赢得客户的法宝。苏继挺说，“举一个代表性的例子，马可波罗一个从事服装制造的客户，之前他是某家非常知名的B2B网站的注册会员，和那个网站的大多数企业一样，年复一年地交着会员费。效果前几年还可以，但自从05年后，钱基本就打了水漂，原因我刚才已说过了。08年他成了马可波罗会员，投了不到2000块费用，1个月后就换来了一个十几万的订单，09年底订单突破了100万。”
“市场的认可才是最实在的，是马可波罗的生存根基。”苏继挺说，“消费者选你，可能有100个理由；不选你，1个理由就够了。”
事实上，作为从传统领域进军电子商务的典型代表，马可波罗的差异化定位使其走在别人的前面，拥有完全不同于传统B2B网站的视野与思路。希望将企业做成“全球最大精准采购搜索及中小企业精确广告投放平台”的苏继挺，通过对采购搜索领域的精准定位，与百度、谷歌等企业的合作，按照“开放免费平台，按效果付费”的市场战略，最终使马可波罗占据了细分市场的半壁江山。
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