销量下滑的锅，萨德不想背

一个巨人轰然倒下，虽然危机在这里出现，脚步却是在别处踩滑。这次韩系汽车在中国市场遭遇“滑铁卢”，便是最好的实例。

对绝大部分品牌来说，进口车都是“品牌背书”。譬如上汽通用的各款进口车，其布局和策略均能助力国产车销售。可惜，在韩系品牌中，进口车和国产车之间的布防却是脱节的。以起亚为例，起亚的进口车长期保持独立的产品投放、销售渠道以及品牌宣传体系。

基于上一代索兰托R平台诞生的国产KX7，与现款进口索兰托L并行销售——“老国产+新进口”是眼前的实例，进口的起亚K7、K9也未能起到牵引品牌的作用；其次，没有解决进口车型与国产车型矩阵分布和序列衔接，在中大级、新能源车、个性车型上，进口车的布局对国产车缺乏接力，霸锐、索兰托L等进口SUV仅是销售产品，而对国产产品缺少支撑、扶持。

相比进口汽车，韩系国产汽车的品质感仍差一口气。平心而论，起亚近年造型设计、机械技术的进步有目共睹，但细节里隐藏着魔鬼，软性材质的厚度、贴塑片与镀铬件的色泽和漆层、真皮与人工革的比例，以及新车异味、部件耐久性等方面的不足，使其本应获得赞誉的高档感大打折扣。

走访多家起亚经销店后有两大体会：首先是销售技能一般，对自身产品和竞品的了解程度较低。在消费者关心的信息上无法展开交互，不能有效地传递产品卖点，导致销售主要依赖价格。其次是缺乏品牌自信和销售狼性，不敢打开发动机盖，不敢介绍底盘，甚至对第三方的性能测试数据缺乏自信，缺少产品牛叉的如虹气势。

困境可以突围。起亚需要的，是一场真正的改革，无论是销售公司的部门架构、区域管理的组织机制还是上游供应商的治理、下游经销商的利益重构……都需要掀盖子、动刀子。但在起亚内部，架构改革被卡在“授权不足”的狭窄通道中无法动弹。

关于韩系车的销量下滑，虽然有媒体善意地将其解读为中韩冲突的“周边伤害”。但明眼人都知道，就像当年钓鱼岛事件中的日系车企，政治事件只是导火索。在品牌力、产品力、营销力、渠道力、组织力的“竞争五力模型”中，起亚大都呈现短板。当整体市场的竞争白热化时，出现销量的显著下滑就不算偶然事件了。这个锅，萨德说它不想背。