直营或加盟？打开脑洞走第三条路

复制中的关键点

杨海英：社区买手店这套模式要复制推广，一方面要依赖能力的输出，就是团队的培养，这个通过我们自己搭建的系统正在逐步加以解决；另一方面就是实体的运营管理，如果在全国铺开的话，那就是分布式的管理，每个店铺都是一个小单元，里面的经营挺复杂的。这样的管理如何做到可视化，我们正在努力，希望通过这套 ERP 系统做到产品在线、员工在线、用户在线、管理在线。还有一点，我们品牌的渗透力还不够强，社区店所在区域内还有很多的人从来没有进过我们店，我们品牌的传播手段还不够。现在我们有了线上，如果能加上更强的品牌影响力，那么知道零时尚的人就更多了。

拓展客户的一个小故事

焦立芸：这个月销售额最好的店铺和最差的之间差了 4 倍多。原因的话，一是店铺位置有差别，二是人员更替。这两个因素的影响都很大。还有就是会员的积累大约需要 3 个月，这个很有规律性。比较勤奋的店长通常 3 个月内都能累积到一定数量的会员。

新店开业，我们会教给店长一些拓展用户的方法。第一件事是要搞定周边的商铺，尤其是美容院的老板娘。另外要出去拓展，比如跟物业打交道，给我们一些资源，或者去周边商场，拿着产品手册往店铺导流。每个人执行的效果会有差别，所以这件事我们希望能组一个团队专门负责，前 3 个月由这个团队带着店长、店员一起做，帮她们集中导流。

宋艳君：刚开业的时候，我们自己弄了个小推车，里面放着零时尚的产品手册和“小蜜蜂”（扩音器），我们自己穿得漂漂亮亮的，拉着小推车在社区附近不停地宣传零时尚，强制大家听，很有效，整个小区都知道我们店。

用户第一次进店的时候，都会对我们不屑一顾。我慢慢跟她们能聊起来了以后，打开小蝶办公、零时尚的服务号、预约功能给她们看，告诉她们这些系统都是我们公司自己开发的，现在中国很多大公司用的都不如我们的好；再给她们解释什么是买手店，我们公司有专业的买手团队，跟设计师直接签约买断版权，每款衣服的量都很少，但款式多，上新很快。这样介绍完了，瞬间我们的形象在用户眼睛里面就大起来了。

杨海英：这个行业特别需要做品牌，首先品牌的内涵要清晰，然后这些品牌内涵需要一系列立体的载体去呈现，这是一个大工程。我们之前真的是没有能力做这个，这一轮融资拿到后，我们会把四分之一的钱花在这上面，去建立品牌影响力。现在我们终端经营还达不到业内中等水平，主要是因为我和焦立芸的大部分精力并没有放在这上面，我们一直觉得这是个问题。

早期加盟探索

杨海英：早在 4 年前我们还在做品牌折扣店的时候，就有人找上门来要加盟。那时候我们才开了 4 家店，除去店面人员，运营团队只有我们两个人。 3 个月内加盟了 10 家店，从选址装修、员工招聘、团队培训到货品管理，我们混淆了运营商和加盟商的责任边界，把加盟店当成直营店来管。管理稍有疏忽就招致加盟商的诸多抱怨，大家相互不理解，都觉得很委屈，我们自己消耗了巨大精力，被细节所拖累，无法集中精力来设计和推进整个项目。不到一年的时间，我们陆续解除了合约，后来时间久了，大家也就相互谅解了。

这段经历让我们下决心，一定要开发自己的 ERP 系统以及各种降低门店管理难度的技术，尽可能通过系统完成远程管理。

第三条道路

杨海英：我们的线下实体店发展经历了四个阶段——品牌折扣店、买手店、试衣间、共享试衣间。

品牌折扣店是最初两年的形态，从赢利的角度讲，这种业态非常成功，但是可持续性不足，不能自由选择产品，经常遇到想要的东西找不到的局面，这不利于我们要为用户提供搭配方案的业务模式，所以两年以后就果断放弃了。在买手店阶段，我们把产品定位到设计师工作室，用户定位在新中产女性。近年来有大量独立设计师涌入市场，他们有非常强的开发能力，每个设计师每季都能开发300 款以上的产品。这样一来，每一季可供选择的样品都有数万款，非常适合我们做搭配方案。

买手店到试衣间的演进，外在形式看不到什么变化，发生变化的是内部人员的工作内容和工作流程。这一演进的起因是实体店复制的时候遇到了困难，现场导购的搭配水平差异比较大，人才培养需要很长的周期。于是我们就试着把现场服务能力和专业搭配能力分开，建立后台搭配师团队，他们在小蝶智能搭配的辅助下通过分析用户数据，为用户做搭配方案，产品配好以后，用户到店试穿，店员做好现场试衣服务就可以了。这时候的实体门店就变得更像一个试衣间了。

共享试衣间的概念也酝酿了两年，特别是当我们推出蝶衣 BOX 之后，试衣间作为实体场景，既不需要陈列，也不需要管理店面和产品，只需要收取箱子、存放箱子、发走箱子、协助用户现场试衣就够了。这种业务模式完全可以跟那些与我们有共同客户群体的现有实体业态合作，这是我们接下来的发展重点，也是我们找到的第三条道路。今年我们计划在北京开设50 ～ 100 个实体试衣间，以合伙人的方式进行。

焦立芸：为了拓展市场，我们已经准备好了一个叫“蝶探”的 App ，给地推人员使用，他们用这个工具可以非常方便地向我们的目标合伙人介绍零时尚的模式、零时尚的产品，把实体的情况上传到后台，可以远程签约，一天时间就可以完成加入共享试衣间的程序，快的话第二天就可以收取蝶衣 BOX 。