在红海里做出蓝海，就必须跨越从 0 到 1 的挑战

服饰市场是一个巨大的市场，也是一片“水很深”的红海，在这个市场中游弋，没有雄厚实力和超强能力，多半是要付出巨大代价的。但是，零时尚这个案例让我眼前一亮——即使是大家公认的红海，仍存在巨大的空间，有机会做出蓝海。

既然要在红海里做出蓝海，就必须跨越从 0到 1 的巨大挑战。虽然零时尚还没有到达成功的彼岸，但是它已经先人一步，赢得了一定的先发优势，在新零售和共享经济这个风口上，零时尚已经具备了逐步加速前行的基础。

先来看看市场需求。不管是红海还是蓝海，这个市场必须足够大。根据案例提供的信息，全国社区服装买手店大约有 100 万家；服装零售渠道已经形成了社区店、百货、购物中心和电商四分天下的局面，并且社区店占比呈上升趋势。而且，与电商相比，社区店自带流量，适合会员制经营，用户黏性和复购率都很高。零时尚的目标人群，是有着很强消费能力的中产女性，单次消费金额高，消费频次高。零时尚的客单价在 1 , 100 元左右，每单平均 2 . 5 件服装。很显然，这是一个巨大的刚需市场。

在这个红海市场中，品牌商、渠道商深受产品同质化、巨大库存之苦。最为关键的是最终消费者—— 28 ～ 45 岁的轻熟中产女性，也是零时尚的目标用户，她们在购买服装方面有诸多痛点。一方面，她们的消费能力逐渐增强，开始追求个性化和品质感，大多不愿意继续消费快时尚品牌了。另一方面，她们经过 5 ～ 10 年的快时尚培育，个人品味得到提升，难以接受商城专柜成熟女装的传统感觉。再就是，她们需要的中高端女装不是纯电商的主流产品，线上女装价位和品质相对偏低。

市场是刚需且海量的，同时杨海英和焦立芸又找到了市场痛点，这就具备了开辟蓝海市场的前提，接下来的关键就是，是否有超强的能力来开发、深耕这个市场，并能扎稳脚跟，持续经营，分享其中的成果。然而，这一切的前提是，零时尚必须跨越从 0 到 1 的一道道门槛。

从 0 到 1 ，意味着没有可以拷贝的样板，没有可以直接移植的经验，也没有可以拿来即用的人才，一切都需要从头开始探索、试错，这是一个极具挑战、前途未明的漫长过程。

零时尚在从 0 到 1 的路上已经做了相当前瞻性的突破，合伙人团队也为此付出了巨大的代价，经历了常人难以想象的艰辛，这使得零时尚收获了累累硕果。虽然这并不意味着零时尚已经可以大赚特赚了，但是企业已经开始赢利，而相比当下赢利更为重要、更有价值的，是零时尚已经在这个领域练就了较为深厚的功力，包括对这个市场的精准理解、小蝶算法、买手系统、精准推送、智能搭配，等等。很明显，零时尚构筑的不是某个点的能力，而是一个能力系统，这使得零时尚拥有了比较高的壁垒，竞争对手要模仿、要跟进，难度很大。如果杨海英和焦立芸能用心经营，进一步夯实企业发展的基础，就能获取这个蓝海市场的巨额回报。

当然，这并不意味着零时尚自此可以高枕无忧、躺着赚钱了。当下零时尚规模尚小，随着规模扩张，新的、更大的挑战不可避免。

首先，零时尚需要进一步明晰自己的定位。两位合伙人到底要把零时尚做成什么样的企业？是要做渠道品牌，还是一个服务商品牌？杨海英提到：“去年我们见过一些投资人，那时候不知道该把自己归到哪一类。”这主要是定位不明确或不聚焦的缘故。即使现在有了新零售的说法，又有共享试衣间的概念，仍然要有更明确的思路，理清自身的核心定位和策略。

其次，零时尚需要进一步构建核心竞争力。零时尚的核心能力是什么？是小蝶算法、精准推送？还是大买手系统、精准采购？抑或是智能搭配、精准配货？尽管这是一个系统性问题，但仍然需要明确哪个环节是关键，哪个方面需要构建决定性的竞争优势，从而区别于竞争对手，令竞争对手无法模仿或难以模仿。

第三，最为关键也是最为困难的是团队的培养和成长。案例中提到，某个月零时尚销售额最好的店铺和最差的之间差了 4 倍多，其中一个原因是人员更替。建立智能化算法很重要，但人的作用仍然巨大，只能强化，不能弱化。例如，商品部通过数据来为用户做精准推送，当算法还不够精准的时候，需要人工去做推送，当然人工直接参与的成分会越来越少。再如，店员是负责预约转化率的，当用户预约的货品到店之后，就由店员提供服务，最终促成交易。零时尚面对的特定目标用户，更需要有温度的服务。虽然通过小蝶算法等手段可以给团队赋能，但人的作用将更大，只是她们发挥作用的方式会发生变化。

需要强调的是，这里所说的团队，不仅是内部团队，对于加盟商团队、供应商团队、设计师团队，零时尚都需要有前瞻性的考虑。由于零时尚做的是从 0 到 1 的突破，团队将是巨大的瓶颈，需要构建一个能够支撑企业持续成长的团队成长平台，零时尚的成长取决于其团队成长的速度。所幸的是，杨海英和焦立芸已经对这个问题有清醒的认识，只是怎么解决，需要构建什么样的团队成长平台和机制，这些都需要有落地的解决方案。第四，品牌影响力、品牌渗透力不够强，目前品牌的传播手段比较欠缺。之前零时尚没有能力做，但两位合伙人已经有了相应的计划。品牌建设是一个长期工程，不可能一蹴而就，需要有落地的品牌策略和持续的行动。

最后，现阶段的工作重点应该是聚焦经营、做出成果，进一步验证零时尚模式的可复制性。既然公司已经启动 Pre-A 轮融资，这个模式越明朗，对投资人的吸引力就越大。但当下在融资方面会占用杨海英和焦立芸很多精力，进而可能影响到经营管理工作，这一点需要做好平衡。

总之，要在这个尚未成型的蓝海占有一席之地，零时尚需要克服重重障碍，杨海英和焦立芸应当对以上几个方面有足够的重视和警惕。

在过去诸多困难和挑战面前，零时尚的两位中国女合伙人们坚持了下来，原来模糊不清的方向变得越来越清晰，轮廓越来越明朗，服饰这个典型的传统红海市场已经显露出一片潜力巨大的蓝海。零时尚在北京已经开设了 20 家实体试衣间，公司全面赢利，且进入规模复制阶段，这说明零时尚已经具备了发力前行的诸多基础和优势，相信她们能把握住机遇，创造一个真正属于自己的蓝海。