现实骨感，但未来美好

改变现有团队的工作习惯

杨海英：推出蝶衣 BOX 之后，大家可能会问，用户能接受这种方式吗？我们的感受是用户太能接受了——新鲜的体验方式，用户没有额外付出，还享受到搭配服务。虽然目前数据不多，但转化率明显提升了三分之一。

焦立芸：我们感受的压力来自内部，工作内容和工作流程的变化，需要一段时间才能适应。现在我们把蝶衣 BOX 作为一个培训项目来实施，先是集中培训，然后逐个门店导入，需要 1 ～ 2 个月的时间才能建立起内部员工的工作习惯。改变总是困难的，人们不愿意离开自己的舒适区，难免会造成一些人员的流动。但是几个样板已经建立起来了，可以起到很强的带动作用，相信再有 3个月的时间会进入比较稳定的状态。

区域管理模式的探索

杨海英：现在外地的用户想要蝶衣 BOX 的呼声很高，公司内部有一部分人就主张可以把蝶衣BOX 直接发到用户家里。另一部分人持反对意见，认为一旦把蝶衣 BOX 发到用户家里，回收箱子的时间就变得不可控，可能半个月或更长的时间才能发回来，这么长的时间库存是被冻结的，产品处于不可销售状态，本来女装的销售周期就非常短，一不小心产品就过季了。

焦立芸：这样的争论相持不下，我们的想法是先做小范围尝试 ，让结果告诉我们该做怎样的选择。关于区域拓展，我们也已经开始了尝试，山东、天津、河北都已经有一些合伙人在拓展本地的共享试衣间，总部负责为用户配置蝶衣 BOX 里的产品和搭配方案，统一发货给区域合伙人，由区域合伙人负责为各自区域内的共享试衣间装箱、配送，进展还算比较快。

伸向供应链前端

杨海英：我们有一个想法，一旦终端数量上来了，我们想从 B 轮融资开始参与到工厂端去，可能会参股或者包一条生产线。我们并不想自己做工厂，那是另一个专业，我们想找管理比较好、工艺比较好的工厂来参股，我要话语权。因为我有市场，所以工厂也会很高兴。

焦立芸：我们绝不自己做，还是以工厂为主，因为生产是它的专业，只要把我们的订单优先级排到最高就可以了。现在我们系统里已经开发好了工厂模块，当我们体量做到够大的时候，用户数据更多了，画像也更加清晰，在技术、算法层面肯定越来越精准，我们在款式分类上也能做得越来越精细。然后我们会根据用户需求直接向设计师派发设计需求，比如红色毛呢大衣，要插肩还是中袖，都描述到很精确的程度。设计师就能在很明确的框架要求下去设计服装，供我们挑选。

目前，我们还是一个社会化大匹配的过程，先把用户数据装进来，然后根据现有设计师出的款型挑选适合用户的服装，这就要求我们选很多设计师，工作量很大。如果达到刚才说的那种状态，就不一样了。我们把设计要求提得更细，直接找能满足要求的设计师去做就行。

我们的工厂模块能让供应商看到库存，比如说：他设计的哪一款产品现在流转到哪儿，沉淀在门店里还是卖给消费者了；如果卖给消费者，是卖给谁了，她有什么特点，等等。在这个环节我们跟供应商沟通，他们都很开心，因为这能给他们很多信息。我们希望给供应商的信息是最彻底的，这样的话对于上游来说我们的吸引力会更大，议价能力也会更强。