华为“伙伴力”MAX

　　传统的“卖盒子”模式，是市场上硬碰硬的激烈竞争，华为今年重点推进的“华为+A让B去卖”模式，彰显了华为重构ICT生态的决心和前所未有的凝聚力。

　　每年在原有业务基础上增长35%，这是一个几乎不可能完成的任务，但华为EBG（企业业务）中国区不但达到并且超越了这一目标——对照历史数据，华为EBG中国区自成立以来的复合增长率保持在35%以上，已远超中国ICT市场的平均增速；在此基础上，2017年华为EBG中国区更是超额完成经营目标并实现超过40%的增长。

　　在这数百亿元的营收中，来自合作伙伴的销售占比就接近90%，这让华为更加坚定了未来继续加强ICT生态建设的决心和信心。在青岛举行的“华为中国生态伙伴大会2018”上，华为EBG中国区总裁蔡英华的开场主题演讲题目“生态纪 以行动共创指数级繁荣”，开宗明义了三个关键词——生态纪、行动、指数级。

　　生态纪

　　蔡英华所说的“ICT生态纪”具有三大特点——价值总量更高、运行效率更敏捷、形态模式更多元。在他看来，生态纪就是在数字化转型的大趋势下，前沿技术集中爆发，数字生产力唤醒增长新动力，给更多企业带来了发展的历史性机遇——在技术和客户需求的双轮驱动下，ICT生态迈向新纪元，即“ICT生态纪”到来。云计算、大数据、人工智能、IoT等一系列技术的成熟，以及传统企业从产品向用户为中心的转型带来了数字化市场的相对成熟，也带来了生产力的提升。而生产力的提升必然会引发生产关系的变革——厂商之间形成竞合生态，企业客户的需求发生了变化，有了更多的跨界融合，也让合作伙伴之间开始产生新的合作模式，从传统固化的合作模式转变为多元化合作。

　　今年，华为与合作伙伴合作模式的一个重要推进便是“华为+A让B去卖”，换句话说，华为要做平台的平台，生态的土壤。蔡英华解释，“华为+A”的意思是ISV在华为的ICT技术平台上利用自身的积累与华为联合开发出一个可交付、具有可复制性的解决方案，这一联合开发的解决方案可以通过有销售能力的B去销售，最终解决客户的业务问题，从而避免了过去“卖盒子”模式下在市场中的激烈竞争。

　　指数级的行动力

　　华为中国生态伙伴大会2018这次特意在主题中引入了“Σco-XA ”，其中X代表eXperience，即生态中多元角色的经验分享；A代表Action，即行动力，并且将大会第一天定义为X Day，第二天为A Day来强化这一概念。

　　去年，华为EBG中国区首次将“华为中国合作伙伴大会”更名为“华为中国生态伙伴大会”，并提出了“生态伙伴”的概念和“平台+生态”的战略。2018年，华为进一步充实了其生态战略的内涵。“华为想跟生态圈内的伙伴去做三个转变。一是从单一产品到提供场景化解决方案的转变，提高解决方案适配性，匹配客户的商业价值创造；二是从提供规模化的产品销售，向数字化服务转变，利用平台实现模式和经验的快速共享，降低客户成本，实现创新业务的敏捷开发和快速迭代；三是生态伙伴从传统固化的合作模式转变为多元化的协同合作，复合型生态实现高效组合。”蔡英华说。

　　在过去一年，华为已经联合解决方案伙伴共同研发了超过530个场景化解决方案，并在全国2800多个项目中落地。针对特殊客户的特殊需求，华为EBG中国区还借助苏州OpenLab的力量，将研发、销售和服务团队整合在一起，形成一个小的闭环，连同合作伙伴一道，共同快速响应客户需求。比如，公共安全业务部就借助这一内部闭环，开发了警务云、视频云、智慧交通、融合指挥等一系列解决方案，并将通过“因平安而聚，与智慧同行——2018安平中国行”等系列活动，向全国的生态伙伴展示新ICT技术和解决方案在公共安全各领域的实战应用。

　　2017年，中建材成为第一家与华为EBG中国区合作过百亿的伙伴，北明软件和神州信息与华为EBG中国区的合作规模也突破了10亿元大关。为了未来能有更多这样的伙伴涌现，今年，蔡英华承诺会在以下三个方面携手销售型伙伴共绘产业新蓝图：首先，华为将配备1000多名生态支持人员，持续演进生态支撑体系；其次，2018年华为计划投入35亿人民币，进一步激励伙伴；第三，在2018年华为将基于已有的9大行业（政府、公共安全、电力、广电媒资、交通、教育、医疗、金融、大企业、智慧城市），绘制279张行业生态地图，并基于生态地图构建自我学习、自我完善的智库，实现CC4（铁四角）找伙伴，伙伴找伙伴和客户找伙伴，成为资源整合、生态聚合、利益分享的平台。

　　而针对高速发展的云伙伴生态，蔡英华坦言“开门做生意”，除了投入3.2亿元用于伙伴激励外，还将打造“伙伴训练营”以提升伙伴能力，并在支撑伙伴方案销售上精选伙伴的方案入驻华为云市场，依托华为强大的市场体系来推动联合方案的销售。

　　在人才生态方面，华为将会联合教育机构、行业协会及合作伙伴等各类资源，共同去打造一个可持续发展的ICT人才生态，并将华为多年来积累的知识体系、技术能力等分享出来，与生态成员一起打造人才培养平台，成为使能ICT人才生态良性发展的纽带和土壤，为企业的数字化转型培养专业的ICT人才。

　　文/孙泠

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