投资瓜子的秘诀

　　选择投资标准很简单，第一、是不是市场够大？第二、是不是痛点够大，第三、是不是有颠覆的能力，而颠覆时机是不是来临，最关键还是需要看团队。

　　通过对现有业务整合，瓜子二手车升级为了车好多集团。对于瓜子二手的发展，我本人特别激动，因为这是杨浩涌的第二次创业了。

　　记得杨浩涌第一次创业（赶集网）的时候，我去考察过。当时的赶集网只有八个销售，他们既不打电话，也不跑业务。

　　我们当时对58、赶集做了很多调研，投哪一个好呢，我发现他们两家很不一样。赶集是一个产品型公司，杨浩涌是技术出身，每天在办公室里搞各种用户体验，把产品做到极致，58的姚劲波是销售型的，天天去各个城市跟城市经理喝酒搞客户。但是，我们最终投了赶集网，因为我们觉得互联网实质是产品，营销我们很擅长，我们可以帮助他们做营销。那时，赶集网已经获得三家VC的投资意向，但是我说，你需要今日资本的钱，我可以把你的短板补上。

　　投完之后，最骄傲的事情，就是我们帮赶集做了全国电视广告，在2012年春节的时候，也就是从认识杨浩涌到投放有两三个月时间，我们迅速把用户访问都全部做完，同时接触了三家创意公司，后来选择了姚晨与小毛驴的创意。“赶集网啥都有”-我觉得那一次是入门，是互联网公司第一次在央视打广告，花了几千万人民币。姚晨、小毛驴、赶集网，大家都记住了。

　　从那以后，杨浩涌变成营销型人才了。广告方面，应该我们是他的启蒙老师。但杨浩涌现在非常牛了，我们应该向他学习，那时候我就感觉到营销这个事情是很管用的。

　　第二件事情，杨浩涌和团队进步非常快，那时候我们去采访（赶集网）经销商，经销商说这家公司老板叫做杨浩涌，我从来没有见过。销售一年只来一次，喝完酒就走了，啥也没学到。后来，我们帮杨浩涌从阿里巴巴挖了一个COO过来，从此学会了“狼文化”，怎么样做文化运动，怎么样做洗脑，怎么样打鸡血，怎么样迅速占领三线城市，越战越勇。所以我们做投资最大的成就感，就是投了杨浩涌这样人和团队。

　　瓜子的高效率

　　我们选择投资标准很简单，第一是不是市场够大？第二是痛点够大，第三是有没有颠覆的能力，颠覆时机是不是来临，最关键我们还是需要看团队。

　　市场多大？因为我们考察的时候曾经问过，春天来了没有？二手车到底多少辆？数据很不准确，我们坚信一个事实：2009年新车爆发，现在进入淘汰期，而且二手车跟其他的物品不一样，你必须卖掉，因为你家放不下，你也不舍得扔，所以必须卖。所以，我们看新车量就知道（二手车的潜力）。

　　开始的时候大家觉得二手车很低端，当瓜子天天打广告后，大家觉得二手车很厉害，很酷炫，有这么多选择，这么方便。我认为正是是瓜子广告叫醒了二手车的春天。

　　最关键的是痛点是不是够大？我们做调研的时候发现，很多痛点没有解决，但过程中我们发现瓜子把所有痛点解决了。我给大家分享看到的痛点。说瓜子打这么多广告，但是如果三分之一的车被黄牛买走了，这样订单经济模型就跑不通，因为最后平台靠卖车、金融、后市场三件事赚钱。如果有黄牛的话，平台就赚不到，第二、第三块的钱，模型就跑不通，我们当时跟浩涌沟通这个事情，我们在想这个问题，黄牛为什么存在？黄牛存在，肯定是劣币驱逐良币的。

　　当时说C2C固然好，国外为什么没有C2C呢？C2C是你和我谈来谈去不成交了，我买二手车肯定需要马上成交，拿着二手车钱买新车，家里放不下两辆车，成交是否确定很重要。瓜子怎么解决这个问题？他们开始吃货了，吃货提高了成交的确定性，而且成本更低。什么是零售？零售不是只要卖卖东西，零售要看：第一产品是不是极大丰富，第二价格是不是有竞争力，第三PK用户体验。

　　瓜子效率肯定比黄牛高很多了，杨浩涌说，他们一个评估师一天可以检验5台车，黄牛可能只能检验一台，凭什么？因为他们是高科技出身的，所有业务流程管理都通过App实现，验车员跑完一个订单，另一个订单就推送给他、接着跑下一单，都是移动互联网控制起来，这是一个数据化公司，是一个聪明的公司。销售产出比也高，因为货品很丰富，宝马你有我也有，你有3辆我有30辆，这肯定平台成交效率高。

　　瓜子是新零售

　　瓜子是新零售，特别是它决定做线下的时候，我特别高兴，我觉得线上线下一定要打通，这个威力是非常大的。

　　瓜子到底在哪些地方节约成本提高效率？第一，广告费就很牛，我们发现广告规模效应极大，你花10亿就够了，获客标准比黄牛高，首先黄牛没有这个量，而且比CarMax高很多，因为CarMax是区域，你是全国的产品。广告规模非常大的时候，广告你打10亿就够了，当销量从50万提升到100万的时候，每单获客成本就降低了一半。

　　第二，后市场服务和金融服务，小公司做不了这个东西，一个原因就是成本，因为数据化管理，成本效率都比别人高，新零售的实质就是成本、效率、用户体验。到底行商效率高还是坐商效率高？我觉得线上线下打通真的很厉害的。因为有了金融，因为有了后市场，所以企业应该是挺赚钱的。

　　然后，我们觉得其实这个模式很简单，你就看二手车PK黄牛能不能搞得定，新车PK4S店能不能搞定，就可以了。第一，车好多更像一个AI的公司，算法比黄牛精准，比工程师靠谱，这是核心竞争力，因为它有数据和场景。第二，他可以做金融服务，这个金融服务不是做高利贷的，是正儿八经提供方便解决人家痛点的。

　　最关键其实看好人，因为我跟杨浩涌认识很多年，杨浩涌一直成长非常快，人家问我寻找创业者找什么样的，第一点就是要有杀手直觉，也叫做商业洞察力，杨浩涌对定位非常精准。“二手车直卖网”这个互联网是去中间商化，成本下来、价格好。

　　然后，还有一个实质是线上获客，线下服务，可以迅速放量，一个门店覆盖有限，但是互联网覆盖是无限的，效率会极大提升。

　　最后，天下武功唯快不破，只要速度快就赢了，只有互联网有这样的速度。因为我是看着他一步步过来的，每次看到痛点就解决，黄牛总是在中间，那咱们就自己吃货，不敢怎么办？没有数据不敢定价，咱们做AI，这个过程当中，看着杨浩涌一点点把这个商业不断迭代，速度很快。

　　文/徐新 今日资本总裁及管理合伙人

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