路小得：成长保，三年教育激变

　　一则“B轮融资1.5亿”的事件，使得专注少儿素质教育的互联网学习平台-成长保，进入了大众视野：这家经营期只有三年不到的公司，如何迅速进入到了B轮融资，且融资规模在其所在行业内还创下今年3月最大的一笔？

　　中国家庭之于“望子成龙、望女成凤”的使命感，超越于大部分国家，“赢在起跑线上”是很多中国年轻家庭培养孩子的既定策略。这一策略下，在中国北上广深等一线城市中，很多孩子终年无休，每到周末不是被送入智力培训机构，就是走入艺术培训机构。这些孩子也许只有4、5岁，或大至10、12岁，但现实是，大多数孩子不可能复制“朗朗神话”。教育本来就没有神话可言。

　　经常会看到一个较普遍的现象：在K12（kindergarten through twelfth grade）阶段，面对基础课程，同样的老师讲课，同样的学习时间，为什么有的学生学习能力出色，有的学生表现较为迟缓，甚至需要通过校外补课来解决问题？绝大多数人会归咎于两大原因：聪明与否、用功与否。

　　“除了‘用功与否’之外，多数孩子的IQ（Intelligence Quotient）彼此不会偏离很多，学习上的反应或表现，实际上和孩子早期的素质能力训练有关。”成长保创始人兼CEO路小得，正在用先进的互联网+技术为载体，将互动游戏与思维竞技相结合，帮助中国K12阶段的孩子们获得与众不同的素质能力。在路小得看来，一旦孩子具备素质能力，用功与否也无需家长操心，因为学习兴趣和习惯养成后，这一问题自然就消除。

　　在中国，针对K12的互联网教育热度，集中爆发于2015-2017年，很多平台横空出世，然而在聚光灯之下，成长保似乎并不见其影，但最近一则“B轮融资1.5亿”的事件，使其进入了大众视野：这家经营期只有三年不到的公司，如何迅速进入到了B轮融资，且融资规模在其所在行业内还创下今年3月最大的一笔？

　　创业动机

　　从产业角度，K12互联网教育的商业化发展势头迅猛。

　　根据华映资本的教育行业投融资报告反映，K12领域一直是投资机构布局的重点，近3年来的融资数量占比平均维持在20%，其中，早幼教领域融资数量基本稳定，占比平均维持在16%，素质教育和教育信息化融资数量则呈现增长趋势，同比均分别为3%与4%，而一直占据第一的职业培训融资数量则呈下滑趋势，同比减少10%。也就是说，素质教育和教育信息化的发展正呈异军突起之势。

　　从商业角度，路小得的成长保似乎押对了宝，并且站上了风口，但事实上，成长保并不是一家投机性公司，根据该公司成长经历，是属于具有探索精神的双创公司。

　　路小得本科毕业于武汉科技大学，后至人民大学攻读研究生，专业为传媒经济学，辅修心理学，但在这两大专业的偏好上，路小得倾向于后者。出于兴趣使然，路小得还考取了国家第一批注册心理咨询师职称。结束学业之后，路小得分别在同济大学国际交流中心、华东人才专修学院经历了一段时期的工作。

　　前一份职业，让路小得接触到了全球先进的儿童精英教育理念及其数字化教育模式。尤其是，来自世界著名教育心理学家霍华德·加德纳(Howard Gardner)的“多元智能理论”，成为影响路小得日后创业的核心指导思想。

　　后一份职业，路小得主要的工作是通过培训幼师的国际化资质，然后将这些幼师人才输送给在上海100多家大中型国际幼儿园。但在这期间，路小得发现，幼师在社会上缺乏被尊重。

　　“首先，在北上广深要做幼师，都必须是专业的本科毕业，然后还需要经过职业培训获得幼师资质，但是这样的人才所获薪酬一个月也就2000-3000元，这和他们的能力相当不匹配；其次，幼师有一半的工作更像是保育员，家长都对他们的工作缺乏了解，存在很多分歧。这样的情况下，不仅影响到幼师群体的心态，同时也间接影响到儿童的早期教育。”路小得认为，传统的幼儿园模式很难改变这一现状，在华东人才专修学院工作的后半阶段，路小得一直希望能够找到一个合适幼师健康工作的平台、机会。

　　契机发生在汶川地震后。当时，作为义务教育工作者的路小得去汶川进行短暂的支教，当离开的时候，路小得看到了那些和她已经建立起感情的孩子们的眼泪，回去后，路小得就在想，能否通过当今的互联网手段，帮助这些孩子获得持续的教育机会。

　　路小得决定自创教育平台。时值2015年。

　　适逢其时

　　现在回顾来看，2015年正是近三年来教育行业融资数量顶峰之年。根据华映资本有关教育行业投融资报告反映，2015年教育行业融资数量达到顶峰，为489宗，其中的K12为109宗、国际教育为85宗、早幼教为76宗、素质教育为51宗。

　　路小得在2015年创业，可说是适逢其时。

　　和多数创业公司的游戏规则一样，首先是建立团队。路小得表示，成长保的创始团队成员均来自业内的知名公司，资历丰富，能力出色，从技术、产品到运营、市场，各有所长。原SMG（上海东方传媒集团有限公司）的主持人榕榕也被这个事业所吸引而成为联合创始人。这些行业精英凭什么相信路小得？据其中一位高管的说法，第一、看人；第二、他们相信，和路小得共同主导的事业，是正确的，且能做大。“我们几个人在一起做事业，沟通最多的是方向对不对？其次是商业模式对不对？再是执行环节的控制。”路小得认为，抓住这三件事，成长保的发展就可期。

　　接下来就是业务与盈利模式。出于对幼师群体的痛点了解，以及此前基于对霍华德·加德纳（Howard Gardner）的“多元智能理论”的吸收和数字化教育模式的接触，创业初期的成长保业务模式就是，给幼师群体、家长提供一个问答平台。从“外表”上，更像是一个聚焦于少儿教育问题的“教育知乎”。盈利模式就是通过解答家长问题进行适度收费。

　　路小得表示，根据霍华德·加德纳的理论，支撑多元智能理论的是个体身上相对独立存在着的、与特定的认知领域和知识领域相联系的八种智能：语言智能、节奏智能、数理智能、空间智能、动觉智能、自省智能、交流智能和自然观察智能。家长向平台提出的种种问题，都不外乎孩子涉及八种智能。成长保基于“多元智能理论”思维，通过后台对家长的问题反馈，给予及时指导，提出专业意见。

　　通过成长保问答平台上，家长受益匪浅，但他们也向成长保提出了一个需求：既然成长保如此专业，能不能开班帮助孩子学习，练就“多元智能”呢？这是市场的声音，市场已经不满足成长保提供的咨询服务，而是向成长保提出更具挑战性的服务需求。

　　如果路小得选择线下开班，就是走回了传统教育的老路。和团队沟通之后，路小得决定对平台业务模式即时转型。

　　迅速转型

　　创业一年即转型，这让路小得及其团队始料不及。经过团队讨论：公司互联网属性不改变，给孩子开班将基于线上实现。

　　开设线上教育，成长保有两种业务模式可选择：第一，“音频+文字模式”；第二，全视频直播模式。路小得选择了后者，原因是少儿教育需要互动、现场感，而且全视频直播模式是在线教育的大趋势。

　　在IT团队的技术调整之下，成长保在2016年初完成了系统的切换，由此从一年前的少儿教育问答平台，转型为针对少儿“多元智能”教育的全视频直播平台。

　　实现技术转型后，成长保推出的第一个课程名称就叫做“多元智能”训练课。“多元智能”有24节课，当时从内部员工、外部家长中选择了一批种子用户进行免费测试。

　　这个过程中，通过用户的反馈，快速建立其对老师授课的监测系统、课程即时观测系统、互动环节设计等等，其中最大改变是，根据大多数用户对“多元智能”这一学术概念的不理解，成长保将“多元智能”进行了拆分，分别为一听就明白的语言逻辑、数理逻辑、思维与学习能力、专注力与学习能力等四大科目，这新四大科目也是成长保迄今所有课程的主干。

　　测试半年后，到了2016年9月，成长保对外公示其少儿素质训练课程，并陆续获得用户。

　　2017年2月，成长保获得5000万人民币的Pre-A融资，除黑马基金继续投资之外，达晨创投、昆仲资本两大明星VC成为了成长保新的投资人。

　　有了充足资金之后的成长保，在课程开发、师资资源、系统开发、人才引进上开始持续发力。

　　关于课程开发，截止2018年3月初，在不包括测试课程、产品迭代的课程情况下，总体课程已达1万多节；关于师资资源利用上，专职和兼职老师的比例达到了4：6，充分利用内外资源，同时在内部设立老师的培训制度和授课监察，并建立标准化授课流程；在系统开发上，在2017年整年，产品完成迭代高达107次；在人才引进上，尤其是IT人才，强调了对产品设计能力和用户体验的能力。

　　由于成长保的迅猛发展，其在2017年7月完成了数千万人民币的A轮融资，并在2018年3月完成1.5亿元的B轮融资，真格教育基金领投，歌斐资产、基因资本、昆仲资本和达晨创投跟投。

　　价值核心

　　能够在短期内完成从Pre-A轮到B轮的三轮融资，说明成长保的发展模式是有一定价值的，而评估作为一家互联网教育平台的优劣，最直接的方式就是看其用什么方式创造用户，以及用户能不能在该平台中留下来，并向其贡献利润。

　　前文说过，成长保用互联网视频直播工具，在网上针对少儿进行素质教育培训，开设了四大科目，共计1万节的课程，而这些课程就是成长保现有的核心业务。

　　根据了解，成长保的网课有一个标准化的流程：首先，孩子需要在网上进行能力测评，测评完全是通过动画形式，孩子鼠标轻点就能实现；之后，系统会出测评结果，推荐适合孩子的课程，以及合适的网上老师；再后，孩子可以在网上一对一、一对六的班级学习方式中进行选择；最后就是付费和安排时间上课。

　　就流程中的第一项，对孩子的智能，成长保凭什么做出权威的论断呢？“首先，我们选择了包括中科院、交大专家以及国际最权威的智能测评工具；其次，这一测评系统，经过无数次的实验，其准确率接近99%。”路小得表示。

　　就流程中的第二项，如何确保网上的老师的教学质量？在成长保工作的老师，其薪酬水平在行业内达到较高的水平，这引来很多的竞聘者，但真要取得这份工作绝对不容易。首先，在录用前，有要接受资质审核、上课面试、试讲上课、培训上岗、考核分数等五个环节；其次在录用后，还有日程监督、定期考核、家长反馈、再培训等四项管理制度。

　　“我们规定，老师都必须211或985大学毕业，然后通过培训上岗。在具体授课时，我们有‘质检’规定，观察老师是否完成整节课的规定动作。比如，我们规定授课时间和内容的契合，前五分钟要干什么，后十分钟要干什么，有没有在几个关键环节上超时，或没有讲到。考核的判断结论，就是看老师授课和课程规定的匹配率是否达到80%，否则监测系统会认为授课不合格。”路小得告诉《经理人》，她自己有一个孩子，出于做母亲的情结，深刻体会到做父母的心情，因此经常会直接调取后台监测系统查看，有时还亲临老师网络授课现场。

　　就流程中的第三项，根据路小得的说法，目前选择一对一和一对六授课形式的学生大约是5：5。

　　至于流程中第四项的课程定价，根据路小得的说法，成长保的课程性价比在市场上具有一定优势。成长保普通课程学习一年的价格一般在1万元左右，相比收取几万元年费的线下竞品以及一些网课竞品而言，成长保的收费相当亲民。

　　根据成长保发布的公开信息，截止2017年底，成长保的付费用户为1万多，如以平均1万年费计算，意味着成长保的销售收入在2017年达到了亿元级。当然，衡量学习平台的用户价值，还有一个重要指标就是续费率。根据公开信息，成长保的用户续费率在2017年达到了83%。

　　剩下的问题是，成长保通过什么方式取得用户？按照一般的教育网站的打法，不是购买流量，就是用烧钱的方式大打广告，但成长保自创立以来，绝不做这两类营销，而是通过电视益智节目以及衍生出来的“全媒体”打法吸引用户。

　　利用自己课程资源和优势，成长保研创了一档叫做《思维妙妙妙》的7分钟儿童思维力全媒体互动节目，这一节目由联合创始人榕榕亲自主持，每天在炫动卡通电视频道上播放。该节目播出后覆盖全国34座城市1.8亿人口，而且开播一个月就收获上海第一、全国第二的收视率。成长保在该节目中配置了一个报名参加节目的二维码，这个二维码其实就是成长保收获用户的一个入口。除此，沿袭《思维妙妙妙》，成长保还推出“妙妙杯”全国少儿思维大赛，通过海选、入选、比赛等流程，在线下获取无数的真实用户。

　　鉴于成长保的运营模式及其快速发展态势，今年3月初，成长保获得了由真格教育基金领投的合计1.5亿规模的B轮融资，这笔融资也是当月在互联网教育中的最大一笔。与此同时，路小得提出三个赋能战略：在学习场景中，通过学习内容多元化、品类多元化上的场景赋能；在AI和体感的交互体验中给予体验赋能；做一个穿透力强有，且有温度的品牌赋能。战略目标则是在2018年获得最低5万的付费用户。

　　总结来看，在中国K12互联网教育行业中已经有很多的平台，但真正能够创造价值，呈市场规模的平台还有待时间来决定，但在目前阶段来看，无论是业务模式，还是其商业模式，成长保都呈现一种健康态势，假以时日，或许成长保成为“独角兽”的目标将越靠越近。

　　文/沈伟民