以服务好现有客户拓展市场

　　内蒙古自治区乌兰浩特市有个名叫李迅的小伙子，他2012年从英国牛津布鲁克斯大学毕业后选择回国自主创业。李迅发现国内不少超市里自日本进口的大米卖得很贵，就跟朋友合伙投资200多万元开了一家经营大米的公司。他找到乌兰浩特的水稻种植户，达成了由自己免费给他们提供有机肥和种子、收成时再以市场价格统一回收的合作方式。之后他就不管不顾了。

　　2013年底，由李迅设定标准种出的大米成熟了。他把大米分发给朋友们试吃，结果大家一致反馈：大米不错，弹牙、很香。于是，李迅决定给大米定价100元一公斤。所有的朋友都觉得这是天方夜谭，因为市场上普通的大米每公斤仅售二三元，好吃的大米也不过三四元。李迅却信心满满。他觉得自己的米香，配上精美的包装，卖高价不是问题。

　　在大米上市前，李迅精心设计出了多种精美的产品包装。他把产品送进各地的超市，结果大大出乎意料——老百姓根本不认可这种大米，基本没人购买。一直到2014年底，李迅的大米也没卖出去多少。无奈之下，他只能把大米以极低的价格处理了。

　　这一种一卖，李迅亏损了200多万元。不过，巨大的亏损反倒给了李迅一个深刻的教训。2015年开始，李迅不再当甩手掌柜，而是多数时间留在乌兰浩特，跟当地的农户一起下地干活儿。和农户交流多了，李迅就掌握了关键的一点：要想得到好大米，收割时间极为关键。早收的水稻水分高，需要用烘干塔烘干，但烘干塔往往加热不均匀，有的水稻容易长霉；晚收一周的水稻不需要烘干塔烘干，只需自然晾晒，品质就能达到最好。为了保证大米的质量，李迅宁可晚收。

　　2015年的收获季过后，李迅沉下心来调整了销售思路。这一次，他没再往超市里送大米，而是把大米卖进了当地企业家举办的年会和卡丁车俱乐部。并且，他参考了网络大数据，把主打大米价格定为31.6元/公斤，以求打开市场。可没想到，大米上市之后，市场反馈跟李迅的预期还是相差甚远。

　　有意思的是，李迅一个无意的举动竟让大米“咸鱼翻身”了。

　　崔伟是乌兰浩特人，他常去李迅售卖大米所在的俱乐部玩。有一次，他在李迅那里买了大米带到深圳去，可没吃多久，大米就发霉了。崔伟给李迅打去电话说明了情况。李迅二话不说，免费邮寄了一袋新的大米到深圳。崔伟收到大米之后很感动，就在自己的朋友圈帮李迅推销大米。在崔伟的帮忙下，李迅很快就卖出了500多公斤大米。

　　这让李迅发现了一个重要的市场。他想：我与其去拓展那些未知的市场，还不如服务好现有的客户，让每一个买过或吃过我大米的人感到满意。哪怕只服务好一个人，这个人也会给我带来实实在在的帮助。

　　2015年底，崔伟从李迅那里订购了一批大米准备送给朋友。这次，李迅回报给崔伟一个惊喜。他免费给崔伟定制了一批礼盒，并在上面打印了崔伟公司的名称和简介。李迅这种处处为客户着想的销售方式，得到了崔伟和其他客户的认可。很快，李迅就聚集起400多个固定客户。2015年底，他的大米销售额达到了200万元。

　　2016年，李迅又陆续跟当地其他农户合作种大米，种植面积超过了600亩。随着货源越来越充足，李迅觉得，自己之前的销售方式已经不适应了。那该怎么办呢？李迅想出了一个好方法。他组织人力去北京、深圳等城市的高档小区，现场把水稻磨成大米，并把一部分现磨大米免费送给感兴趣的人，比如社区里的大妈人群。大妈们得了好处自然喜欢分享，成了李迅的“金牌销售员”，带动更多人来购买现磨大米。

　　可没过多久，李迅接到了一个消费者的反馈：现磨大米放久了口感就变差了。原来，刚磨出的大米虽然好吃，但不利于保存。即使把米放置在密闭的容器中，也只能在一个月时间内保持好的口感。要想让顾客一直吃到最好吃的大米，李迅就要每个月给顾客上门磨新米，但那样人力成本太高了。

　　聪明的李迅又想出了一个巧妙的办法。他订做了一种很容易操作的家庭磨米机，顾客只要轻松操作，便可在几分钟时间内磨出数斤大米，吃上几天。李迅推出一个优惠活动：顾客只要一次性购买100公斤谷子，可免费获得一台磨米机，随后他再每个月给客户快递谷子。这种交易模式很快得到了顾客们的认可，没过多久，他就成功地把大米打入了北京、深圳等地市场。2016年，李迅的大米销售额达到了1000多万元；2017年，他又开始跟网络主播合作，在直播节目中植入自己的大米。

　　从最初的大米种植、销售“门外汉”，到如今的“大米通”，李迅实现了大蜕变。李迅说，他的蜕变源于自己悟透了一条亘古不变的商业准则，那就是：要想把农产品从土特产做成紧俏商品、做出品牌，靠的不是花哨的包装，而是精准的定位+优质的产品+贴心的服务。

　　文_流念珠 编辑_曾文广 插画_良友