阿单铁军你学得会

　　贺学友的名字在阿里无人不知，作为工号467的阿里早期员工，他是阿里巴巴中国供应商直销团队（即阿里铁军）灵魂人物，曾创下一年获得11个月度销售冠军的纪录，至今无人打破，是公认的阿里铁军销售战神。阿里铁军是怎样炼成的？听听贺学友自己是怎么说的。

　　作者：賀学友

　　出版社：中信出版集团

　　一般来说，普通销售人员能把有效客户的2%～10%转化为成交客户，而优秀的销售人员可以让这一数字达到30%。这种巨大差距的形成，是要靠从收集资料到签单每一步的积累，而其中最关键的点就是有效拜访量。

　　什么叫有效拜访？具体工作中，我们要怎样预先判断接下来的拜访是不是有效的呢？跟大家分享一点我的经验：每当我要去拜访一个客户的时候，我一定会问自己这样几个问题。

　　问题一：这个客户是不是关键人？

　　我多次提到，见到没有买单权的人，不能算作有效拜访。

　　2004年，公司派我去东莞工作。等我到了东莞才发现，东莞团队的业绩可以用惨不忍睹来形容。团队的最好业绩是每个月70万元，最差的时候只有十几万元。

　　经过一系列调查和研究，我找到了东莞市场的关键问题所在：我们要寻找的关键人都在香港、台湾地区，而不在内地。也就是说，东莞团队以前拜访的大多都不是最后买单的人，所以他们的拜访多不是有效拜访。

　　找到了问题所在，我便开始发动一切力量，想尽一切办法去寻找这些关键人。把关键人请到内地之后，团队的业绩获得了巨大提升，也彻底摘掉了全国倒数第一的帽子。

　　当然，有的公司管理者不会直接拍板，凡事都会和高管一起商量才会作决定。所以，面对这种买单的人，你还要多想一个办法，就是在跟他约好见面时间的时候，告诉他把公司的总监、经理都召集到一起。这样一来，一次拜访就会解决很多问题。

　　问题二：我为什么要去见这个客户？

　　为什么要去见这个客户，这是我经常思考的一个问题。去见客户的路上我们需要时间，见了面向客户介绍产品也需要时间，这么多时间和精力耗进去，到底是为了什么？

　　答案可能是：我在网上看到这家公司的规模不小，营业额也不低，完全有实力购买我的产品。而且通过在网上的了解，我知道这家公司已经持续经营了五六年，五六年没倒闭，说明这家公司经营得不错，很可能会有更好的发展。同时，我还发现他们公司的官网上也展现出了积极向上的一面，这也说明他们可能需要我的产品来获得更大进步。

　　问题三：客户有没有购买意愿？

　　每次去拜访前，我都会通过网站等途径去了解一下，客户有没有购买我们产品的需求或想法？如果有，那么客户是如何产生这种想法的？如果客户只是想了解一下，还没有切实的需求，那么我就会根据情况决定是在电话里聊一下还是登门拜访。

　　在这里有一点很重要，那就是不能在电话里直接问客户买不买我们的产品。客户还没了解产品的功能和价值，怎么会购买呢？这样做，只能让生意泡汤。

　　从以上三点你应该可以看出，前期与客户的电话沟通以及对客户的了解是非常重要的。我把这个过程整理为一套方法——“望、闻、问、切”。

　　“望”，就是看一下客户的企业规模，评估一下他是否能消费得起我们的产品。

　　“闻”，就是闻下“味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情和渴望度。

　　“问”，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。

　　“切”，尤为重要，就是要找准这家公司领导者的性格，然后对症下药。比如，要了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们公司创造什么价值。

　　“望、闻、问、切”，“切”是最终解决方案，“切”决定了要不要拜访，以及如果去拜访，要做哪些准备。我认为这套方法是一个优秀销售人员必须具备的，因为我原来就是这么做的，也是这样管理我的团队成员的。事实证明，这套方法十分有效。

　　没有人是天生的销售人才

　　推荐人：关明生

　　阿里巴巴前首席运营官

　　贺学友是阿里巴巴的销售精英。我很高兴，他能把自己丰富的经验一怎样从零做到销售精英，怎样从销售精英做到销售主管，怎样从销售主管做到区域经理的经验与教训，分享给更多的人。

　　现在有很多销售指向型的企业，受困于销售团队的能力问题，在经营上稳健有余、冲劲不足，陷入原地踏步的尴尬境地。之所以出现这种情况，主要是因为大部分企业在销售人员的培养上，选择了一种顺其自然、等待他们自学成才的方式。

　　要知道，没有人是天生的销售人才，销售人员的成长离不开管理者的培训和指导，销售团队的发展也离不开数据化、标准化和细致化的管理体系。

　　“正确地做事，做正确的事”，是阿里铁军的一贯风格。阿里铁军销售管理法则，曾经帮助阿里巴巴从危难中崛起，而在它辉煌之后，我们希望这种理念和方法也能帮助到广大中小企业。所以，这本书不是一本简单的管理类书，也不只是包含了贺学友的个人经验，还包含了第一代、第二代阿里人智慧的结晶。希望这本书可以帮助很多处于最坏阶段的企业，找到实现自己最好结果的光明之路。

　　编者按