深度分销下一站：立体连接

　　错过一个营销时代，行业地位不保；错过两个营销时代，行业失去记忆。

　　截至目前，中国营销从操作系统讲，已经经历了三个营销周期，正在进入第四营销周期。

　　快消品行业的龙头企业，都有两点共性：第一，产品是那个时代的主流产品，占领了主流价格带，只有占领主流价格带的主流产品，才能销量极大化；第二，准确踏上了中国营销周期变迁的节奏。

　　第一营销周期：品牌驱动+大流通

　　1998年之前，龙头企业的营销模式是：品牌驱动+中心城市大流通。

　　营销逻辑是：因为有大传播加持，所以大流通的效率极高。没有品牌驱动，就没有大流通。

　　当时，品牌商的代理商，要么在中心城市（主要是省会），要么在全国性的货物聚散地（如义乌、广州、临沂、郑州、台州、温州等）的批发市场，依托大批发市场，开展大流通。

　　第二营销周期：市场下沉+品牌驱动

　　1997年，爆发亚洲金融危机，中国市场迅速从“短缺经济”过渡到“过剩经济”。企业采取的营销对策则是市场下沉，从“省代”到“市代”，再到“县代”，2002年左右，完成市场重心下沉，从此奠定品牌商以县为经销单元的基本格局。

　　这个阶段，大量没有下沉的企业消失了。吴晓波《大败局》中记载的大量企业，就是错过营销周期变迁而消失的。

　　这个阶段，渠道下沉比品牌驱动更重要。中国式营销在这个时代正式登场。

　　第三营销周期：深度分销+品牌驱动

　　市场下沉到县为止，但“县代”与终端之间仍然隔着一个二级商。2003年在快消品行业大规模推动的深度分销，就是绕过二级商，直达终端。陈春花教授也是在2005年提出在中国市场“渠道驱动与优先品牌驱动”的。

　　2003年至2013年是深度分销的黄金期，在营销操作系统上，有两种表现形式：一是KA店的终端拦截，主要操作模式是：堆头+生动化+促销+导购；二是渠道的深度分销，主要操作模式是：客情+铺货率+陈列+促销。

　　两种操作模式，均已标准化，企业之间的表现，只是投入大小以及执行力的差距。

　　2014年至2016年，中国营销从操作体系上处于“空窗期”。明知广告投入无用，但还寄存希望；明知深度分销已是强弩之末，但还不得不做；明知因为行业销量封顶，持续做大规模的希望渺茫，但还找不到做强价值感的方法。

　　2012年之后，电商、社交电商、直播等呈燎原之势，但总体上讲对传统企业的销量贡献不大。

　　第四营销周期：立体连接

　　大流通、市场下沉、深度分销都曾经是企业开疆拓土的战略性战术，在营销进化过程中，它们的历史使命已经终结。但是，只要中国渠道的多层级仍然存在，深度分销就是渠道基础工作，借助于互联网工具，深度分销还在进化。

　　新的时期，需要重新找到能够为企业持续成长开疆拓土的新营销体系。传统渠道销量下滑是不争的事实，电商、社交电商的几千万、几亿、几十亿的销量，无法解决传统企业几十亿、几百億、上千亿的销量问题。

　　施炜老师提出的“连接”理论，代表了对互联网社会商业的底层认知。一批营销专家、企业的实践已经证明，立体连接，打通三度空间，实现认知、交易、关系三位一体，才能打开更广阔的营销空间。

　　在新一轮营销周期到来时，希望中国企业，特别是规模巨大的传统企业，不要错失一个营销时代。

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