用增量思维把“云展会”蛋糕做大

　　广州琦佳科技创始人刘树平告诉记者，他20年来参加过上百次展会，2017年投身产业互联网，研究云展会超过3年，“趟过无数的坑”，也因此建立了对云展会商业模式的深刻理解。

　　刘树平认为，未来会展行业将有三个趋势。第一，产业互联网化。随着消费互联网流量红利见顶，中国互联网发展进入深水区：产业互联网。由于会展活动跨行业跨领域太多，且涉及的角色更多，会展行业互联网的“水”更是深不见底。第二，用户在线化。今年很多展会受疫情影响取消或延后举行，下半年的招展情况非常不乐观。据调查，明年的企业参展的数量预计同比减少50%以上。另一方面，观众去线下参展的意愿大幅度降低，用户在线化的趋势已经不可逆转。第三，展会在线化。基于上述因素，展会在线化成为生死攸关的赛跑，在线广交会鸣响了这场竞赛的发令枪。虽然线下展会不可能被替代，但是跟云展会共生共赢将成为新常态。如果把淘宝、京东比喻成两条8车道的高速公路，云展会有可能是上百条纵横通达的省道，为更多的企业提供可持续的线上线下一体化营销服务。

　　刘树平指出，“什么是云展会”这个问题目前还没有标准答案，每个人都可以去定义自己心目中的云展会。但是，云展会必须满足三个基本条件。首先，展会是企业营销与选品及商务社交的场合，这是展商和观众的核心需求，云展会必须具备这个核心功能。其次，云展会要帮助线下展会提升效率和体验，否则就跟电商平台没有什么区别。第三，要能为展览公司拓展新的发展空间，否则互联网化对展览公司就没有什么价值。“从技术上讲，视频流和直播相结合最适合做云展会，完全能满足以上三个目标。而以VR为切入点的云展会可能是个天坑，短时间难以成熟。”刘树平说。

　　刘树平认为，云展会首先可以服务于线下展会，展商的产品可以同步在线上展示，增加曝光率，其次还可以提前预热。总体而言，举办云展会有五大好处：一、利用互联网的便利性提前为展会预热，避免了观众在拥挤的展馆中毫无方向地摸索，变得更有目的性，从而极大地带动了线下展会的效率。二，观众可以在线选品，也可以根据定位直接找到展商，参展体验和效率大幅提高。三，提升品牌价值，品牌价值可以向互联网延伸，向交易环节延伸。四，拓展市场空间，线上展会不受物理空间限制，可以容纳无限的商家与观众，覆盖的客户数量更庞大，更利于重点客户的二次跟进，盈利空间更大。五，打造产业互联网生态圈，以平台为依托，整合产业上下游所需的各项服务，能够打造营销推广、大数据、供应链金融等更多盈利模式。

　　刘树平认为，互联网可以分为三个阶段，第一阶段是传播互联网，以门户网站、博客为代表，互联网对于企业而言只是一个传播信息的渠道；第二阶段是渠道互联网，比如在淘宝、阿里巴巴、京东等电商平台开店铺，互联网对于企业而言仅是一个销售渠道；第三阶段是供应链互联网与产业互联网，而云展会就属于相对更为复杂的产业互联网。

　　云展会需要会展企业从老板到管理层都有深刻的互联网基因加产业思维，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视，在此基础上重新构建整个项目的商业模式和业务架构。而传统会展企业管理层受传统经营思维的影响太深，难以正确地理解互联网思维，从而很难构建正确的商业模式。“云展会的好处显而易见，但是里面的‘坑’也很多，有些‘坑’就算知道也未必能趟过去，必须用时间和金钱来买单填‘坑’。”刘树平认为，要打造一个能赚钱的云展会项目，必须跨过五个门槛，分别是技术、营销策划、招商、推广和营利模式。技术是互联网入门的第一个门槛，不是找人建个网站、做个APP就叫互联网。很多展览公司都有自己的网站和技术团队，但能靠互联网盈利的几乎没有，大多数项目都死在技术这个门槛上。展览公司招商能力较强，有一定的推广能力，但是未必能够找到盈利模式，最终沦为鸡肋的案例也有很多。同时，传统会展企业向互联网转型的过程中，还有四种决定成败的要素：团队基因，互联网和产业运营能力，时间与时机，资金压力。

　　相比于线下展会单一的收费模式，云展会的盈利模式更加多元化，且具备更深的延展性。“业界最容易想到的是参展费，但跳出这种简单的思维方式，还有交易佣金、付费推广、线上线下团购、品牌孵化、供应链金融等多种营利模式，深耕一个产业就有可能获得巨大的营收。我认为云展会有可能诞生上百个独角兽项目。”刘树平说。

　　每个行业不同，对云展会的需求和定位也有很大的差别，需要具体行业具体分析。刘树平针对不同的情况给出了三点建议。

　　如果展会所涉及的行业互联网化程度比较高，用户付费能力弱；或者用户对互联网适应能力比较差，互联网化的价值不高，这两种情况下主办方都不适合投入太多的人力和资金去做云展会。主办方可以退而求其次，引入低成本的第三方云展会平台，实现线上线下一体化参展与观展，这对于提升用户体验和品牌价值也非常有利。

　　如果决定做云展会，不仅要做好长时间持续投入的准备，企业老板也必须要全程深度参与。因为获取互联网基因没有捷径，只能遵循各行业通用的一万小时定律，必须有一万小时的深度参与和学习的过程，做好花上千万学费，花三年时间入门的准备。产业互联网需要老板和运营团队都有跨行业基因，跨行业基因不是1+1的拼凑，而是2X2的融合。

　　如果没有互联网基因，没有充足的资金，又不想错过最佳时机，最好的选择是与成熟的互联网平台公司合作，这样可以省去技术开发和运营的资金成本和时间成本，避免项目失败带来的生存风险，最快速度将手上的资源变现。会展行业很大，云展会的空间更大，谁也无法凭一已之力吃掉整个蛋糕，用合作思维及增量思维把蛋糕做大，这才是最好的选择。