媒婆职业与交易服务的共性研究

　　文/李锋

　　为什么媒婆牵线搭桥的成功率高，而亲友之间介绍适婚男女自由恋爱的成功率低？

　　为什么专业经纪人参与的项目交易成交率高，而由交易双方直接洽谈的项目成交率低？

　　“天上无云不下雨，地上无媒不成婚”。在我国古代，男女之间结婚必须遵“父母之命，媒妁之言”，媒婆这一职业，由来已久。说媒前，媒婆需要全面了解男女双方的详细信息，如家庭的社会和经济地位、年龄、教育程度、生活习惯等，再根据“门当户对”的原则进行“匹配”。

　　如何在交易中创造具有变革性质的价值，离不开交易服务生态的培育。交易服务是指，在市场配置资源活动中，为交易主体提供代理服务、信息服务、撮合洽谈、组织交易活动等服务工作的总称，交易服务是达成交易共识、提高市场配置资源效率的重要内容。

　　由此可见，做媒与交易服务行为之间有着一定程度的相似性。研究剖析媒婆与交易服务之间的行为共性特点和传统文化对交易活动的影响，一方面，有利于从传统文化中汲取精髓提升现代交易服务能力和水平；另一方面，有利于通俗易懂地传播交易服务的理念和方式方法。

　　媒婆在牵线搭桥过程中的作用

　　旧时成功的职业媒婆，在日常生活和影视剧中都有其典型的形象代表。她们身穿绫罗绸缎，手里不离一个长烟枪，迈着优雅的步伐，过着富裕的生活。她们不务农、不做工，整天穿行在大街小巷，目光喜欢盯在适婚年龄的年轻人身上，认真观察年轻人的喜怒哀乐，积极了解他们家庭成员情况和生活状况，在婚姻嫁娶中发挥着重要作用。她们的行为特点主要体现在六个方面。一是乐于成人之美，在婚姻嫁娶中牵线搭桥，并将此作为一辈子的职业。二是掌握了周边地区大量的适婚男女和其家庭成员信息，对“门当户对”、生活习惯等情况了如指掌。三是了解当地风俗习惯和礼仪规范，擅长沟通交流，善于组织交流活动。四是能说会道，敢说敢为，擅长协调解决差异化问题。五是重视做好婚后矛盾化解工作，用和美、幸福家庭生活擦亮媒婆服务“金”字招牌。六是通过收取适当谢礼提高其生活水平。

　　交易服务的工作内容与服务要求

　　市场配置资源，是指在经济运行过程中，市场机制根据市场需求与供给的变动引起价格变动从而实现对资源进行分配、组合及再分配与再组合的过程。

　　通常，在市场配置资源活动中，从事交易服务活动的市场主体（习惯上也称为经纪人、居间服务者、交易平台工作者、代理服务机构等，以下统称为经纪人），把交易双方作为服务对象，以项目交易活动为主线，以达成交易共识为目标，通过发布项目交易信息、开展项目路演、组织项目尽职调查、激发投资热情、撮合洽谈交易条件、按照交易机制组织交易活动、完成交易见证服务、组织协调交易标的移交等，顺利、高效完成市场配置资源活动。其间，经纪人的作用非常重要，主要表现在以下六个方面。

　　一是提供真实、有效、合规的项目交易信息。当前，市场配置资源活动中经常出现虚假信息、碎片化信息，存在信息发布不规范、交易条件不完整、虚假信息“满天飞”等问题。同时，当今社会信息传播的途径变得越来越顺畅、便捷，但整合、规范信息内容、设置交易条件等离不开专业经纪人的参与。

　　二是项目信息客观上需要开展路演、招商活动。好的项目信息需要扩大传播范围，让更多投资人知悉项目的优势和亮点，该过程类似“王婆卖瓜”，需要专业经纪人进行宣传。

　　三是组织项目尽职调查是完成投资活动的基础工作内容，投资决策的依据主要来源于尽职调查的成果。对于大额交易活动而言，尽职调查的内容、方法与要求的确定，需要专业的人去做，而经纪人长期从事这方面工作，具有丰富的工作经验和方法。

　　四是激发投资热情、组织撮合洽谈是一项复杂的、专业的工作。如何能够打消投资者参加交易活动的顾虑和担忧，激发他们的交易热情，需要经纪人以投资者的正当利益为出发点，撮合、对接适合投资者的交易项目。同时，还需要经纪人为投资者介绍收益和风险防范举措。

　　五是按照交易机制规范组织交易活动，既是对交易政策、制度的正确理解与执行，也是着眼项目交易特点，正确使用招标投标、拍卖、网络竞价和其他交易方式的一种科学安排，选择适合项目交易特点的交易方式，能够顺利达成交易目标，符合市场主体心愿。

　　六是完成交易见证服务、组织协调交易标的移交等服务工作，是落实交易共识的重要行动。这期间易发生与交易条件、交易结果、交易合同约定不相符的事件，因此，客观上需要经纪人做好调解、协调和组织服务等工作。

　　学习借鉴媒婆工作理念与方法的主要因素

　　市场配置资源活动中经纪人的工作与传统媒婆的工作，在工作理念和思路、工作目标与内容、工作特点、工作方式和方法、工作态度和服务要求等方面，具有很多相似特征。

　　几千年来流传下来的媒婆现象，是一种社会文化，也是提高成婚率、开启美好家庭生活的重要抓手。长期存在的经纪人现象，是市场配置资源的内在要求。只不过，在新时期市场配置资源的活动中，经纪人队伍中增加了如交易平台工作者、招标代理机构、拍卖机构、咨询服务机构等一些新的成员，在沟通交流的方式方法方面采用了互联网、视频会议等一些新手段、新举措，但其本质仍属于传统经纪人的工作服务内容。

　　媒婆的行为是通俗易懂的，也是容易理解的。加强新时期经纪人队伍建设，不断提升服务能力和水平，客观上需要向优秀的职业媒婆学习，从思想深处理解、知晓现代经纪人的角色定位、工作内容、服务要求，时刻把自己当成项目交易活动中的“媒婆”角色，提高服务能力和水平的重要思想转型。

　　在项目交易实践中，一是要像媒婆那样具备“菩萨心肠”，做项目交易活动的热心人。要有成人之美、助人为乐、积极主动的工作热情，热爱经纪人事业。二是要像媒婆那样主动深入项目一线，掌握项目详细情况，具备勇于“磨破鞋”、不怕苦、不怕累、不惧“疯言疯语”的精神，认真做好项目信息梳理、优势和亮点挖掘等工作。三是要像媒婆那样拥有专业的素养，善于组织项目推介、牵线搭桥，掌握项目交易市场行情，善于沟通协调交易双方存在的认识偏差和误区，以实现共赢为目标，妥善解决项目交易中存在的各类问题。四是要像媒婆那样自觉维护交易制度的严肃性、规范性，对于那些不按约定行事的人与事，敢于说“不”，勇于亮明态度，秉持公开公平公正的交易原则。五是要像媒婆那样做好全过程项目交易见证服务，完成好交易结果见证、交易合同签约、交易标的移交、交易价款结算等工作。六是要像媒婆那样持续关注项目交易完成后的发展变化情况，延伸做好后续服务篇章，用项目交易高质量发展成果来证实经纪人工作的价值，擦亮经纪人服务工作的“金”字招牌。七是要像媒婆那样公平合理地收取经纪人服务佣金，实现经纪人团队可持续发展。用服务收入调动经纪人工作的积极性、主动性和专业性，使经纪活动成为市场配置资源中不可或缺的服务力量。

　　（作者单位：陕西省公共资源交易中心）

　　责编：昝妍；编辑：张曼琳