这里， 专家们为您商业交易的成功提供几项策略， 可帮助您进行更有效的商业谈判：
● 带一点疯狂。酌量情势， 表现一点吓唬式的情绪行为。必要时， 可以提高嗓门， 逼视对手， 甚至跺脚。这一招或许可以让对手为之气馁， 但可显示您的决心。
● 给自己留出余地。提出比预期达成的目标稍高一点的要求， 就等于给自己留出灵活回旋的余地。
● 装得小气一点。让步应慢， 并且要带点勉强的样子。
● 不要以大权在握的口吻进行谈判。要经常说“ 如果是由我做主的话⋯ ⋯ ” 便能占优势。告诉对方， 您无权做最后的决定， 或是您能做的决定有限， 便能让您有时间考虑， 充分了解对方手里的底牌。
● 不要轻易亮出底牌。对手对您的动机、权限以及最后期限知道得愈少愈好， 但尽可能了解对手在这方面的资料。
● 运用竞争的力量。即使卖主认为他所提供的是独门生意， 您不妨告诉对方， 您可以在买新产品与二手货之间选择， 还可以让对方知道您可以在买与不买之间选择， 以创造一种竞争的姿态。
● 伺机喊“ 暂停”。如谈判即将进入僵局， 不妨喊“ 暂停”， 告诉对方您要与合伙人、老板或专家磋商。如此的“ 暂停” 可以让对方有机会怀疑和重新考虑， 而且让您有机会以重获肯定的谈判地位， 或者以一点小的让步，重回谈判桌。
● 当心快速成交。谈判进行得太快， 就没有时间了解全貌， 以致来不及细加思考而亮出自己的底牌。除非您的准备工作做得非常好， 而对方则毫无准备， 否则， 最好让自己有充分的思考时间。
● 出其不意。在谈判的过程中，突然改变方法， 论点或步骤， 以让对方折服， 陷入混乱或迫使对方让步。
● 采取“ 兵临城下” 的大胆做法。对对手大胆地威迫， 看对方如何反应。这一招自然带点冒险性， 但可能非常管用， 可以迫使对方接受修改的合同，或是重开谈判。
● 运用“ 预算战略”。比如说“ 我真的喜欢您的产品， 而且也真的有此需要， 可惜我没能力负担。” 这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。
● 聚沙成塔， 小利也是利。纵使是对方小小的让步， 也值得您争取，在整个过程中， 小小的让步就对方而言或许算不了什么， 但对您可能非常重要， 说不定对方举手之劳， 就能为您省下不少的金钱和时间。
● 要有耐心、耐性。不要期望对方。立刻接受您的新构想。坚持、忍耐， 对方或许终将接纳您的意见。
● 不要逼得对方走投无路。总要留点余地， 顾及对方的面子。所谓成功的谈判， 应该是双方愉快地离开谈判桌， 谈判的基本原则是没有哪方是失败者，双方都是胜利者。
(史 迅)
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