如何拓展日本消费市场?

　　祥 云

　　日本市场商品流通结构极为复杂， 消费市场竞争非常激烈， 而且消费者偏受本国货品， 因此外国产品欲拓展日本市场， 往往事倍功半。据熟悉日本市场的专家分析， 外国货品想打开日本市场， 须先作市场调查， 充分了解日本市场的特性和消费动向，掌握行销渠道和迎合日本文化及特殊商业习惯，才能达到目标。

　　依据日本的繁琐法令、悠久文化背景及特殊商业习惯， 归纳如下三个主要方面：

　　( 一) 非关税贸易障碍： 日本除对部分进口产品配额设限外， 品质检验限制、植物疫病检验、卫生管理法及大众消费品安全法等规定限制严格。同时， 进口通关手续过于繁杂，检证制度及输入产品品质规格标准规定严苛。

　　( 二) 日本市场行销渠道方面：日本进口货的行销渠道， 既多且复杂， 又缺乏流通效率， 以致进口价格偏高， 竞争不过日本产品， 且进口货销售渠道大部分为日本大商社控制，影响外国产品在日本市场的竞争力。

　　( 三) 日本特殊习惯方面： 对进口货品的品质规格要求特别严格， 交货期限要求严紧， 重视长期性交易，并尊重交易双方当事人的信赖关系。而日本高级决策主管随时握有修改企划案的决策权力， 日本消费者较信赖或偏爱大商社、大企业集团和其关系企业的品牌商品， 因此外国商品难以打入日本市场。

　　针对上述三个方面的障碍， 外国产品要开拓日本市场， 须要采取相应的策略：

　　( 一) 调查市场， 拟订行销计划： 厂商应派贸易专业人员赴日调查当地消费市场的动向， 收集他们的消费习惯、商品爱好等商情， 并了解日本商品的规格、品质标准、近期动向、规格包装等。

　　( 二) 设立行销据点， 建立行销渠道： 按行销计划， 在日本各大城市( 包括东京、大阪等) 设立行销据点， 选择具有技术行销机能的当地商社合作组成合资公司， 或设立分公司， 独立开拓行销渠道或参加日本大型百货公司的促销活动， 以建立有效的行销渠道。

　　( 三) 慎选适当行销渠道及选择适当销售合作对象： 高级产品宜限制零售商数量， 以维护商品形象； 中级产品须考虑选择有行销能力及完善销售网的进口代理商； 普通产品可选择销售能力强的大商社作为销售合作对象； 至于特殊的机械、化学品等专业技术层次高的产品， 则宜选择专业进口代理商或自行设立分公司建立销售网。

　　( 四) 建立完善的商品供应体系， 并选择适合日本消费的产品： 订货后立即提货， 厂商必须有足够的供货能力， 且商品规格、数量须和时间密切配合。因此在日本的厂商需随时储存适当货品。须知适合日本气候、风土、尺寸及嗜好的产品， 具有浓郁外国文化色彩的产品， 尚未开发的新产品，都比较容易拓展日本市场。

　　( 五) 采取合理价格策略： 高级产品宜采取高价格， 而日常用品价格须和当地市场商品价格比较后， 订出合理价格； 厂商也可考虑降低产品生产成本， 着重改善产品及改进产品的外型设计， 以提高市场竞争力， 应严格遵守交货日期。

　　( 六) 参加国际展示会并与日本大城市百货公司、超级市场合作举办产品展销会， 或利用日本巡回推销促销商品活动机会与日本各地批发商和零售商建立起良好的人际关系， 以利拓销。

　　( 七) 加强售后服务并建立售后服务体系： 售后服务为销售系统中至为重要的一环。韩国大企业深知日本大商社的习惯， 在日本建立了众多的售后服务网。

　　( 八) 改进产品设计： 开发迎合日本人品味的高品质产品。产品的设计理念， 厂商的经验与技术， 须向日本同业借鉴。

　　( 九) 树立公司商品及商标形象， 并生产高附加值的产品： 利用报刊报道和电视广告媒体， 加强宣传，借以提高商品及商标形象， 以刺激日本消费者的购买欲