连邦软件：老树发新枝 转型IT服务
- 来源:计算机世界
- 关键字:连邦软件,转型,IT,服务
- 发布时间:2011-06-13 14:12
成立日期：1994年
公司定位：让中国所有的计算机用户都能享受专业、安全、快捷的IT服务
营业收入：20亿元
员工人数：3000人
优势领域：软件销售、服务渠道
5月30日，有媒体报道称，北京中关村海龙、鼎好等电子卖场的商业面积要下降至50%以下，这意味着这个以销售电脑、配件为主的电子卖场的摊位将缩减一半。据了解，这只是整个中关村西区规划的一小步，2011年，中关村购物中心的商业面积至少要压缩3万平方米。
听闻这个消息，连邦软件总裁王建华颇为触动，“市场在变，海龙、鼎好没有跟着变，就落后了。PC时代也已经到了尾声。”这也让他回忆起10年来带领连邦软件谋求生存的点点滴滴。
剩者为王
“这10年来，市场环境逐步恶化、大浪淘沙。许多实力和综合能力比较雄厚的企业都被淘汰了，而我们活了下来，这就是胜利。”在接受《计算机世界》报记者采访时，王建华情绪激昂地表示，这些年，他只做了这一件事情。
纵观今天的软件连锁销售市场，曾经辉煌的骏网、赛乐氏、晶合、谱正、新希望，有的逐步淡出，有的日渐式微。连邦软件很幸运，生存了下来。
上世纪90年代中期，伴随着正版软件的热销，软件连锁销售厂商纷纷成立。连邦软件成立于1994年，此后，北京晶合时代软件技术有限公司、中国赛乐氏科技有限公司、广州骏网信息科技有限公司等纷纷成立。这些软件连锁销售厂商日进斗金，赚得盆满钵满——1999年，连邦软件的营业额就达到4.5亿元。
计世资讯软件与服务研究部咨询总监、高级分析师曹宇杰分析认为，当时消费和商用的软件产品都是单一的通用型，消费者对软件的认知也只停留在产品层面，因此，连邦软件这样的渠道就颇有价值，既是厂商的需要，又是用户能接受的。
不过，这既是巅峰，也是没落的开始。高盗版率、免费软件的冲击、国外大公司的挤压，让这些缺乏核心竞争力的软件连锁销售厂商的命运顿时急转直下。“其兴也勃焉，其亡也忽焉。”这些当年名躁一时的企业，很多不见了踪影，活下来的寥寥无几。
“这些软件渠道商之所以如此容易被市场淘汰，是因为缺乏核心竞争力。”曹宇杰认为，针对个人用户的销售渠道建立容易，也越来越多，用户对软件渠道并没有特殊依赖性。而且这些软件渠道商多处于产业链的下游，对厂商的议价能力比较弱。
实际上，连邦软件的起起伏伏只是本土硬件、软件厂商命运的缩影。以中关村中小电脑品牌为例，1998年，中关村中小电脑品牌开始勃兴；2004年，在品牌电脑的冲击下，中小电脑品牌集体溃败。在产业发展的大潮中，它们已经无力回天，被吞没、被湮灭是一种必然。即便是方正、同方、神舟这样的本土领先品牌，也要么委身他人，要么迷茫坚守——这样的悲剧式命运也同样是中国软件连锁销售体系的命运写照。
再以重庆商达电脑为例。作为重庆大型的IT渠道之一，重庆商达电脑也销售过自有品牌的电脑，每年的产能达到10万台，每台电脑的利润达1000元。“这种好日子也就过了一两年。”重庆商达电脑总经理李宏靖曾告诉记者，后来不仅自有品牌电脑销声匿迹，其它PC的利润也越来越薄，卖PC越来越像鸡肋，食之无味，弃之可惜。
在这样的状态下，活下来的连邦软件开始慢慢积蓄力量。据了解，连邦软件专卖店的营收20亿元，其中来自直营店的收入为5亿元，产品的平均毛利率为10%。“这虽然与巅峰时期的毛利率相去甚远，但是比卖PC 5？6%的平均毛利率还是要高出一些。每年我们都将这些盈余积累起来。”王建华表示。
现在，连邦销售的软件中有70？80%是企业级软件。正因为如此，连邦软件才能在杀毒软件纷纷免费、整个软件销售渠道雪崩的时候免于冲击。
这也得益于王建华几年来坚持对连邦软件的业务与组织的调整。在软件类型上，连邦软件销售的软件类型从通用型软件向中小企业软件调整，并增加了软件的服务功能。在销售模式上，公司从完全的直营转向直营与加盟相结合，这让连邦软件做强了自己的终端渠道。在管理上，连邦软件还狠抓内部管理，利用垂直管理和平行管理两种手段，连邦软件做到了“两手抓、两手都要硬”，这帮助连邦一次次度过了行业的危机。
苦心8年求生存
“连邦软件探索新的生存模式用了整整8年，就像抗日战争一样旷日持久。”王建华感觉自己终于熬出头了，不用再担心“公司在我手上就关门了”。
时光倒回到2003年初，那个时候连邦软件已经进入了经营困难期。在香港创业板上市的搁浅，让公司最后的一线希望也破灭了。
紧接着，连邦软件高层更换，王建华开始担任连邦软件总裁。不凑巧的是，就在王建华上任的第二天，北京宣布非典来袭。那时，外出北京很困难，连邦软件人心不稳。“我想了很多办法到各地分公司调研，安抚人心。”王建华坐过只有1个乘客的火车，也坐过只有8位乘客的飞机。
在稳定人心之后，如何抓好业务、提升营收又像一座大山摆在了王建华面前。“2003年？2004年是公司比较艰难的时候，经营都非常困难，最艰难的时候全国一个月只有100万？200万元的销售额，费用支出大于收入。”有一段时间，王建华整夜整夜地睡不着，就到北京亮马桥河边的石凳上，从晚上坐到黎明，一直在思考如何解决问题。
2003年，连邦开始将网络游戏代理作为业务重心，“连邦网络游戏推广联盟”迅速在全国推广。但王建华很快意识到连邦软件对网络游戏的终端、渠道并不了解。如果仅去卖游戏点卡，那么跟报摊没有什么区别，做游戏总代理不能打造连邦软件的核心竞争力。
在经历苦苦探索后，连邦软件在2007年初确定了全面转向IT服务的战略。但是在实施了半年以后，王建华再次发现了问题。当时的IT服务是在软件基础上加入实施IT服务的人员，很大程度上还依靠上门解决IT服务的问题。而在大城市，这会产生巨大的服务成本，是联邦软件无法负担的——这条路也走不通。
山穷水复无疑路，柳暗花明又一村。正在王建华为如何转型IT服务头疼的时候，一个偶然机会让这一切峰回路转。2009年底，王建华参加清华总裁培训班时，一位嘉宾提到用互联网来提供IT服务。这让王建华眼前一亮，“远程服务技术开始成熟，这意味着我们的机会到了。”
在王建华精心构思几个月后，2010年6月，连邦软件开始全力向IT服务的战略转型。“连邦软件的IT服务指的是以互联网为基础、以远程服务技术为核心、以地面服务中心为支撑的立体服务平台。”王建华如此描述。据了解，连邦软件的IT服务包含三大内容：一是8844网站，它包含了IT资讯、远程服务、本地服务、免费下载、网上商城、问吧、社区、教程等IT需求，囊括了从资讯到服务的需求；二是远程服务中心，数千名工程师通过远程服务系统进行远程服务，诸如为微软、联想等厂商提供装机、维修等服务；三是面对面的客户服务。在王建华看来，有一些IT服务是在线不能解决的，因此，上门服务将成为必然，这也是地方公司愿意加盟连邦软件的原因。
在终于摸对了发展方向后，王建华长舒一口气。“这几年的市场摸索并不意味着我们找到了特别好的商业模式，未来还将长路漫漫。我们应该更加强内部管理，业务方向应该做得更好。”
渠道商的新机遇
今年6月，连邦软件开始在电台、电视台和网络等媒体上做广告，进行大规模的传播。沉寂多年后，连邦软件转型IT服务，并以崭新形象亮相。
在曹宇杰看来，连邦软件的转型符合了市场的需求，IT应用了这么多年，很多用户不再像以前那样只需要买一个标准化产品，现在无论硬件还是软件都需要一套解决方案与IT服务。在目前国内整个硬件、软件、IT服务的市场中，占份额最小的IT服务增长速度却最快。
数据也说明了这一点。Gartner报告显示，2010年亚太地区的IT服务收入达到694亿美元，同比增长16.6%，而全球2010年IT服务支出达7930亿美元，同比增长3.1%。并且，2010年软件服务增长最为强劲，达到6.6%。另据Springboard Research发布的2010年中国IT服务市场报告显示，2011年中国IT服务市场规模将达到115亿美元，同比增长12%。
中小企业信息化的发展机遇也给IT服务带来了机遇。知名软件专家、中国软件网总编辑曹开彬表示，随着信息化发展步伐的跟进，“十二五”期间中小型企业在信息化上将进一步爆发，这将是中国企业信息化的重点。
实际上，无论是大企业还是中小企业，都拥有强烈的IT服务需求。随着IT行业产品的差异化越来越小，企业从产品竞争转入服务竞争。“用友、金蝶、管家婆这些公司，由于服务成本的原因，不可能天天盯在基层为客户服务；而能够在全国范围内承担上游厂商的IT服务能力的渠道商又没有几家。”王建华深深感觉到连邦软件的机会来了。
实际上，王建华也在调整连邦软件的策略，准备迎接机遇。一直专注于软件销售和服务的连邦软件开始正式切入硬件，也继续推行门店扩张策略。“2010年，我们成立了2000家门店，2011年要建成5000家。在所有的县城和发达乡镇，都会有连邦服务中心。”王建华表示。
此外，王建华也开始汲取互联网的成功经验。在看到奇虎360、腾讯往增值服务的方向转型并取得成功后，他也希望将连邦软件的IT服务打造成一个强大客户端，在吸引了大量用户的基础上提供增值服务。
冠军观点
变是IT企业惟一的不变
IT行业变化很快。一个企业现在好，并不等于未来好。也许红火一两年之后，接下来要用10年，甚至更长时间为生存而挣扎。
硬件、软件行业一直在经历变化，开始是价格越来越便宜、利润越来越薄，后来是受到了互联网的冲击，需要转型IT服务。
一个企业是和时代相伴相生的，无论时势造英雄，还是英雄造时势，英雄都需要跟着时势不断变
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