看我七十二变

　　七月，酷热——故步自封的将军

　　竞聘成功后，沙莉在日记里描绘无比壮丽的蓝图：“公司代理的HP产品可是全球计算机的龙头品牌，身为品牌经销商的业务员，当真面上有光，前景甚佳。”

　　正在发送CP5225报价传真的沙莉，听见主管Marko接听总部电话，确定近期内要推出捆绑销售的优惠活动。沙莉大脑飞快地运转，不禁窃喜：“CP5225的单价是15000元，现在外加一套816b墨盒和一套818墨盒才卖14900元，要是王先生知道该有多高兴啊！”随后不由分说地按下STOP键，沙莉一个箭步奔回座位，拨通王先生电话兴奋地说：“批量采购先别急着订货，再等几天我们有个促销活动，能省不少钱呢！”

　　沙莉洋洋得意地重新写报价单，却看见Marko比锅底还黑的脸，遂心生不屑：“这个敛财鬼，不定气成什么样子，管他呢，客户好才是真的好。”果然，晨会上Marko吹胡子瞪眼睛地指责沙莉：“谁给你权利劝客户撤单？你什么时候才能踏踏实实地工作？”沙莉难堪地垂着脑袋，任由Marko愤怒的唾沫在她头上飞溅。

　　Marko只知道担心业绩受影响，那可是考核销售主管的量化指标，不过即使市场经济当道，Marko漠视客户利益的理念也真让人哭笑不得。沙莉捂着气疼的胃吃不下饭，索性在日记里自省：“拿破仑只知道不想当将军的士兵不是好士兵，可一个好士兵遇上自以为是的将军，怎样才能坚持做个好士兵？”

　　九月，秋凉——任劳任怨的工程师

　　特约维修中心在公司进门右手边的第一个房间，然而市场部半数以上的员工叫不全维修人员的姓名，维修人员与市场人员的差异，在淡漠的同事关系中显露无遗。中午，文具店的小弟抱着一台6L打印机站在前台：“我们的打印机总卡纸，现在急用，能不能麻烦你们维修？”前台人员将他领到维修中心，机械地说：“你先等着吧，排队维修。”小弟不死心，探头央求；“我们赶着打印月报表，能不能请你们先给看看？”

　　沙莉正在下维修单，抬头看见小弟急切的目光：“一台机器的故障难道就不是故障？凭什么对人家板着脸！”沙莉为小弟抱不平，转头问工程师梁民，“卡纸问题应该不大，要不你先替他看看吧，他空手回去肯定不好交差。”梁民拭去手上的油脂，深深地看她一眼，眼眸里闪烁着异样的光。随后，梁民收下维修单对小弟说：“我保证下午上班以前替你把机器修理好，不会耽误你们今天出报表。”

　　小弟感激万分地离开，梁民与沙莉相视一笑：“想不到市场部还有你这种客户至上的人。”“那当然，难道你以为市场部就全是利欲熏心的人？对公司来说，修一台机器和一批机器的利润的确不可同日而语，可是客户希望设备尽早恢复使用的急切心情是相同的，总不能区别对待吧！”

　　沙莉右手托腮支在写字台上，回想着梁民说的话：“我欣赏你的处事态度，以后有需要帮忙的地方尽管开口。”真是个好人，沙莉快乐地落笔：“其实每个人身上都闪烁着善良和智慧，不能因为他的出身或从事的工种而小瞧他。”

　　十一月，微寒——投桃报李的客户

　　李先生在电话另一端抱怨，硒鼓太贵了，买几次花的钱都够重新买台激光打印机了。沙莉右手卷着电话线，咬紧下唇盘算：“李先生的公司平均三个月要更换一次硒鼓，硒鼓的单价300元左右，而一台打印机还不足2000元，也难怪他叫苦连天。”

　　沙莉恭恭敬敬地与Marko商量，小规模用户和长期

　　合作的老客户，更新设备的频率很慢，很难享受公司的优惠政策。其实他们的耗材开销也不小，公司是否可以考虑采取优惠或让利政策？沙莉言之凿凿，却发现Marko脸色渐变，从沉默变成了不耐烦，最后他一脸愠色：“我说你的市场销售文凭是怎么得回来的？”Marko捶打着桌面愤愤地教训沙莉，“你处处从客户角度着想，让公司怎么经营？我们干脆拱手相送好不好？公司有规定，耗材的零售必须按代理价销售！不按常规出牌对你的发展没有好处！”

　　中午在食堂撞见梁民，沙莉郁郁寡欢地抱怨：“我有什么不对？规模再小也是客户，光考虑给大客户让利，谁来维护零散客户的利益？”梁民把沙莉拉到一角，神色诡异地告诉她：“你可以建议客户，间或到器材市场买散装粉。一根硒鼓装两次再生粉，并不会影响机器的使用。对于小公司而言，买散装粉可省下比较可观的现金。”

　　真是个好人啊！沙莉随后转身走进茶水间，用手机将梁民的建议告诉李先生，然后愉快地合上电话。第三季度的报表显示，沙莉的易耗品销售额明显下降，Marko愤愤地说：“我们不鼓励客户购买再生粉，然而仍然有客户鼠目寸光，盲目地追求蝇头小利而缩短了设备的折旧年限。”在场的八名业务员掩嘴偷笑，“鼠目寸光”四个字像把尖锥刺痛了沙莉的自尊，她涨红了脸，咬紧牙关，故作不在乎地保持微笑。

　　听取沙莉的建议后，李先生为公司省下不少费用，他相继为沙莉介绍了几位客户。熟络后，李先生言笑晏晏：“沙小姐给人打工实在太可惜了，你的坦率是要吃亏的。”李先生的提醒使沙莉萌生去意，十一月的日记里，沙莉作了勇敢的决定：“Marko竟然不明白勿以事小而不为的道理，屈就于他之下，真让人晦气！有机会的话，我倒要看看，谁才是真正的鼠目寸光！”

　　一月，潮冷——引发争端的赠品

　　年终的回馈活动，沙莉领到20只赠表。Marko在晨会上建议，因为赠品有限，最好配合销售，把手表赠送给购买服务器或PC机的新客户。末了，Marko自鸣得意地说，这款表可是货真价实的瑞士名表，送给大客户也算是好钢用在刀刃上了。

　　Marko滔滔不绝地传授销售经，沙莉禁不住在心底犯嘀咕：“买得起PC和服务器的大客户，谁会在乎一块手表？倒是对于小客户来说，这样的赠品比较有诱惑力。再说，开发一个新客户是稳定老客户的三倍功力，我才不喜新厌旧呢！”无视Marko的建议，沙莉的20块手表统统赠送给购买打印机、扫描仪甚至是只买耗材的老客户。收到月末报表时，Marko怒不可遏地责问她：“你为什么总把我的话当耳旁风？”沙莉哭笑不得地打量着被她气歪了脸的主管，“业务员有支配赠品的自由度吧？我们的考核指标就是让业绩说话，主管也不能干涉我的销售方法吧？”沙莉一席话像支冷箭，直直地射中Marko最不愿面对的事实——谁不知道沙莉的业绩三年来名列榜首？如果不是他进公司时间长，销售主管的头衔早就换成沙莉了。

　　Marko铁青的脸微微颤抖着，他说：“沙莉，你向人事部申请换部门吧，我不能接受一个处处与主管为敌的员工！”积压了三年的怒火终于在刹那间爆发，沙莉一字一顿地问：“Marko，除了销售额你还有别的兴趣吗？我真是纳闷你凭什么坐上主管的位置！”

　　沙莉穿上最鲜艳的红外衣，喷上香水，香气四溢地走到Marko面前，她的辞职报告赫然落在瞠目结舌的他面前。转身走出办公室，沙莉不留情面地说：“闭门造车的领导只会磨平员工的斗志，我还是在被同化以前趁早另谋高就吧。”

　　三月，温暖——另辟蹊径的起点

　　赋闲在家的日子，沙莉读到龚自珍的原话：“与其赠来者以劲改革，孰若自改革？”“就是这样！”沙莉一阵兴奋，“我要以实际行动向Marko证明，到底谁的观念是落伍，谁才是鼠目寸光！”

　　给梁民打电话以前沙莉毫无把握，她说我打算自己注册公司代理HP产品，急需你这样的认证工程师，可是前期的薪水肯定达不到你目前的水平。出乎沙莉的意料，梁民不假思索地应承下来。梁民说，我只懂技术不懂销售，但是我相信能够设身处地替客户着想的商人才能成大事。

　　沙莉的新公司在春光明媚的三月开张，积累了三年的客户关系终于派上了用场。

　　十月，为奖励销售业绩突出的代理商，HP出资邀请各公司代表远赴欧洲旅游，沙莉曾任职的公司也在邀请名单内。在深圳机场的候机厅，沙莉径直走到Marko面前，笑容灿烂地说：“好久不见，我代表我自己的公司参加旅游，你呢？”

　　文/夕阳断桥