把商品卖给联合国

　　成为联合国采购机构的供应商，不仅可以直接增加销量，还可以凭借联合国的全球网络，将产品和服务推广到世界各地，加上为联合国服务的信誉，可以对供应商的市场开拓起到极好的宣传作用

　　赵世明这几天有点小忐忑。

　　这个食品公司的业务经理，出差回来后，就向老板汇报了一件略显神秘的事情--联合国采购。

　　出差期间，赵世明偶然听了一场报告会，讲台上站的是一家名为“中国联合国采购促进会”的机构。

　　所谓联合国采购，是联合国各专门机构为了完成各自承担的维和、紧急救灾等任务和技术援助项目以及自身办公需要所进行的一项活动。联合国采购包括货物及服务两大部分，涉及28大类和57小类的上万种商品和服务，由近40个专门机构下属的采购机构按该机构所承担的任务进行采购。

　　联合国全球大采购

　　联合国也要买东西？

　　答案是肯定的。根据联合国方面的信息，作为一个庞大的国际事务协调机构，联合国下设多家组织机构，诸如联合国难民署、联合国粮食计划署等，这些机构在执行相关职能时，大多会通过全球采购的方式来调配物资。

　　例如，联合国难民署需要向非洲某地提供救济物资，他们会通过专业的协调机构进行专门采购。在此之前，联合国采购人员要经过专业培训方能执行此项任务。

　　中国联合国采购促进会提供的信息显示，“联合国系统”包括了许多拥有不同制度和功能的机构，如中心、办事处、组织、委员会、署等。联合国秘书处的主要机构和附属团体由联合国大会领导，纳入联合国的正常预算；而其他机构或有其各自的正常预算，或由志愿捐款资助，并拥有一定程度上的经济自主权。

　　这个预算与经济自主权，就是联合国采购的资金来源，换句话说，这是一个国际型组织的“政府采购”。

　　作为中国联合国采购促进会的秘书长，在赵晖的介绍中，中国联合国采购促进会的业务主管单位为商务部，秘书处设在商务部直属单位中国国际经济技术交流中心，已经持续运作了7年。

　　拓展联合国采购市场有什么好处？

　　在中国联合国采购促进会国际部担任主管的周媛为记者提供了相关解释，联合国的机构网络遍布全球，各类项目深入到世界各个角落，成为联合国采购机构的供应商，不仅可以直接增加销量，还可以凭借联合国的全球网络，将产品和服务推广到世界各地，加上为联合国服务的信誉，可以对供应商的市场开拓起到极好的宣传作用，产生巨大的品牌效应。

　　在周媛的解释中，联合国的采购需求决定于维和、人道主义救助、发展援助项目以及自身运转等，基本不受影响国际市场需求的制约，因此采购市场相对稳定，特别是近年来，因国际局势进入相对的复杂多变期，联合国采购呈持续上升态势，与国际大市场受经济危机影响而持续低迷形成鲜明对照。

　　另外，向联合国出口没有反倾销等贸易壁垒的困扰。周媛称，与近年来其他某些国家和地区动辄对中国产品实施各种贸易壁垒相比，联合国采购完全没有这种情况。

　　多年来，商务部通过其直属事业单位--中国国际经济技术交流中心一直致力于推动和促进联合国采购机构扩大在中国采购的业务，通过举办各种推介会、说明会和培训班的形式，帮助中国企业认识和了解联合国采购的意义、联合国采购的规则和操作程序，取得了明显成效。近几年，有不少企业不但成了联合国的供货商，还与联合国采购机构建立了长期供货关系。而当中国联合国采购促进会成立后，联合国在中国的采购，更加专业化、规模化。

　　联合国的买卖规则

　　企业该怎样把东西卖给联合国？

　　根据联合国相关机构信息，要想为联合国提供商品和服务，首先要成为联合国的采购供货商。而要成为供货商，首先要在联合国全球市场网站上成功注册。

　　在该网站注册完全免费。促进会方面称，他们也会免费为会员提供注册和相关咨询服务。

　　但是首先要让企业知道这项服务，于是赵晖他们开始了长时间的推介工作。

　　如果企业希望直接与联合国对接呢？毕竟，不是哪家企业都愿意通过一家中间机构与接货方沟通。

　　赵晖称，这样做“没有任何问题。我们做这些活动都是非盈利性的，就是希望企业多了解这个平台，多和联合国机构建立采购机会。”

　　但是“有些企业能力确实比较弱，他又不太想放弃这个市场”，这时候就需要促进会了。“这就是为什么会有很多中小企业来找我们，当然一些有实力的大企业也愿意找我们，通过我们的帮助去开拓这个市场。”赵晖强调，他们所做的，“只是通过努力促进中国企业对外经济交流合作。”

　　本刊记者获悉，在商务部及上海政府支持下，联合国儿童基金会区域采购物流中心于2008年在上海正式启动。据悉这是联合国儿童基金会在全球的四个区域采购物流中心之一，同时也是联合国系统在中国设立的首个物流采购中心。该物流中心设立后的几年来，其在中国的直接采购呈迅速上升趋势。

　　为什么购买量这么少？

　　现在赵世明所在的公司正跃跃欲试，希望能够接触一下联合国采购，但其实并不是所有公司都能随意碰触这块蛋糕。

　　在目前可以公开的采购信息中，2002年，联合国货物与服务采购总额约为45亿美元，此后逐年递增，至2006年相关总额已将近一百亿美元。其中联合国系统从发展中国家采购的货物与服务由约20亿美元升至近50亿美元。总的来看，联合国系统近些年从发展中国家采购的货物与服务占据了总采购额的半壁江山。但很关键的一个问题是，同一时间段，联合国在华采购的商品与服务最高峰时亦仅为八千余万美元，尚不足联合国全球采购总额的百分之二。

　　为什么这么少？

　　赵晖称，当年他们也很疑惑，开始“我们认为这是中国企业没有国际操作经验的原因，另外可能与企业缺乏与联合国机构交流、对联合国采购市场规则不了解有关--双方信息不对称。”

　　随着工作的深入，赵晖他们发现了中国企业无法中标的深层原因--缺乏国际贸易商务能力。

　　促进会国际部负责人周媛对本刊记者称，联合国采购无非就是四大用途，“自用、维和、人道主义救援，然后就是发展援助项目。”一般企业通过这几个用途，基本就可看出自己的产品和服务与联合国采购是否符合。

　　周媛坦陈，“其实企业进入联合国门槛并不高。”企业除了要有独立法人地位、出口经营权、成立三年以上，她还建议企业有三年以上出口经验，有良好的财务状况、经营业绩、匹配的产品、技术和售后服务，接受联合国的付款条件、商务条款，“然后就是你有良好的外语表述能力和国际贸易经验。”

　　注册与竞标

　　企业有资格参与联合国采购后，下一步就是注册，也就是之前所提及的，在联合国全球市场网站上注册。经过了十四个步骤的注册程序，企业会注册成为联合国的潜在供应商，联合国采购官员都是通过这个注册平台去搜索供应商，“不注册你就没有办法去参与它的全球竞标”，周媛说，这一步特别重要，但是不少中国企业在注册这上面就失去了机会。

　　这个注册平台是联合国二十家采购机构共用的，企业在注册时要回答一系列问题，同时各机构还有一些单独问题要求作答。注册程序中如果有一个环节没有做好，有可能就被这家机构拒绝。“比如，要求你提供ISO文件，你没有提供、没有填对，肯定就不用你了。”因此，企业在填好所有信息点击“提交”键之前一定要仔细检查。

　　成功注册后，企业需要获得采购信息。有时候联合国机构也会邀标，“他通过你选的产品和服务代码去搜索供应商，当然这个邀标的几率就相当于守株待兔。”企业也可以主动在联合国各个机构的网站上搜寻采购信息，“但是联合国下面有四十多家机构。”少有企业有这个精力，这就催生了促进会的工作--他们有专人在搜索发布信息。

　　有时候联合国机构遇到紧急采购，也会直接找促进会推荐供应商。不久前采购司就曾让促进会推荐联合国维和部队金制奖章的供应商。

　　周媛特意提醒“竞标的时候一定要实价竞标。” 否则可能会被拉入黑名单。“如果你不实在，对企业信誉有影响。因为一旦进入联合国市场，会有一个经验效应。”曾有联合国机构向中国企业采购“冰箱贴”，企业提供了样品。第一次供货的时候与样品是符合的，但第二次供货，“人家说这个东西就薄了。” “后来肯定不会让他供货了，商业信誉非常重要。”

　　还有一些企业由于联合国采购的后付款程序而与机会失之交臂。赵晖觉得，有些民企对联合国还是不太了解，“对联合国可靠性有怀疑。”至于国企又是另外一个情况，“国企多半没有资金问题，是国企内部规章制度问题。”曾经有一家联合国机构致电中国联合国采购促进会，想买小汽车，说“你们能不能跟‘一汽’沟通一下？”

　　赵晖当时也奇怪，为什么需要再度沟通？联合国方面的反馈称，“‘一汽’的产品我们非常满意，但是‘一汽’不接受后付款。”

　　赵晖他们打电话给“一汽”销售部，销售部人员表示，不存在任何不信任问题，只是一汽财务就是这个规定。

　　最终交易没有成功。

　　在竞标环节，亦有很多企业折戟而返。周媛称，“我们国家有一些大企业，在首次做标书的时候，也不知道联合国买方到底关注什么。”联合国的采购标书一般都“四五十页，有的甚至比这个更多，任何一项说明都可能导致你投标的成败。”

　　细节决定成败，周媛强调一定要仔细阅读竞标文件，按照要求填写和提交材料。她举例，有的企业确实把标书技术规格、参数等要素都写得很好，但是“标书要求三处签字，他漏了一处，这就不行。”当然，还有采购部门要求企业把技术标和财务标分别放在两个信封里，然后统一放到一个信封里投标，而“有的企业把它们放在同一个信封里，这个也不行。”信封上没有写投标号，也有可能被拒绝。

　　即便是企业把上述程序都做好了，还要注意竞标时间，全球竞标都是当地时间，标书文件上会写明，如果企业不仔细看，也会失之交臂。

　　急功近利要不得

　　在促进会的了解中，有些企业觉得进入联合国采购体系并不是很有意义，甚至有些急功近利--“今天听课、明天注册，后天我就要卖”。

　　他们建议企业拓展联合国采购市场一定要有耐心。从以往的经验来看，快速成功的企业虽然有，但属于少数，大多数企业都是经过了很长时间，甚至好几年的前期磨合。

　　“联合国采购有一个过程，很少有一家公司能在一开始就拿联合国大单。这是一个慢慢建立信任关系的过程。”赵晖说，有的企业一开始很不耐烦投联合国一些小标，投了几次也不中，“但是如果每次都坚持，之后联合国很可能找他签一个三年的合同。”

　　现在情况已经在慢慢改变，很多企业面临着区域传统市场的萎缩，促进会明显感觉到向他们咨询联合国采购的企业比以前“多得多”。促进会也觉得“压力很大”，不仅在于工作，还在于“企业多了，意味着竞争越来越激烈，特别是当中国企业一起竞争时，往往容易出现价格战等问题。”

　　“弄不好的话，会自己伤了自己。”--这让赵晖他们很担心。

　　另外，企业想要成功进入联合国采购体系，还存在一个语言沟通的问题。赵晖经常听很多联合国机构讲，中国企业英文水平不行，主要体现在标书。

　　例如，世界卫生组织想买蚊帐，要援助非洲地区灾民，蚊帐需要用药水来浸，保证蚊子落上去五分钟内死掉。但如果蚊子落上去马上就死了，这个药就太厉害，对人体会有影响。这样的蚊帐需要向联合国提供一整套技术说明材料--“这么厚全英文的东西，如果我们中国人自己做，是什么概念？”但如果国内的蚊帐厂委托英国投标专家，用其母语做标书呢？

　　“很多企业的英文水平，还是有差距。”当然促进会并不倡议企业为了做联合国市场，而专门增加投入，“例如增加英文人员，设置部门。”“毕竟这个市场不可能适应所有人。”

　　主动出击与跟进

　　将商品卖给联合国，不成功的企业有很多，而不成功的原因也多种多样。周媛称，联合国方面要求企业提交资料，“他甚至都不愿意提交。”而“人家要他签字，他就非要盖章，在中国盖章就是生效，但是在联合国，人家是认签字的。”

　　此外，联合国采购中很多要求送货到门，而且目的地多为海外，考虑到全球供应市场的特点，企业最好能与一两家物流实力比较强的公司建立紧密联系，以便为送货上门的采购要求做准备。

　　周媛还建议企业多利用联合国机构访华的机会与其加强交流，建立业务联系，“这是非常重要的，而且不需要出国就可以办到。”

　　但还是有企业有怨言，“我们兴趣表达之后，基本都没有回馈。”

　　根据周媛对联合国机构的了解，如果没有中标，联合国不给反馈这个现象确实存在，在她来看，联合国官员这么做也有理由。“他们的采购部门面对的是全世界大量的供应商，如没有中标的企业一一都反馈，操作上很难实现。”

　　“如果供应商觉得采购合同存在不公平的条款，可以不跟它做，如果想跟它做，就只有接受。”当然，企业可以就此向联合国机构表达自己的看法，提出协商意见，“但后者不一定能够接受。”周媛说。

　　这一点其实也涉及到企业参与联合国采购的方法和心态，以及适应联合国采购的操作问题。周媛建议企业，“应多主动出击。”

　　“联合国如果不主动告诉你，你可以主动写邮件去跟进。”周媛说，有时就是一封邮件几十个字的事，或者是打一个电话就可以沟通的事，有的企业停滞了、放弃了，而有的企业则找到了问题所在，“一路前行，取得成功。”

　　文｜《小康》记者 齐岳峰 北京报道