影城销售业务员的四个基本功

　　2013年电影票房增速再创新高，半年即破百亿，全国银幕数快速增长。截至2013年上半年，我国共有数字银幕15380块，基本实现了商业银幕放映全数字化，并以每天12.5块的速度持续增加，增幅稳定。去年，全年新增了数字银幕数3832块，平均每天全国新增数字银幕10.5块。而3D银幕数更是历史性的达到了11854块，已经比去年增加了2700余块。

　　然而，据艺恩咨询最新发布的《2012-2013年中国影院发展研究报告》显示，上座率则在2012年进一步走低，仅为13.8%，是最近6年来最低的一年——2010年最高为25%，2011年也达到15.8%。今年情况稍有好转，但影院的平均上座率也只达到20%左右，近期则不足15%。

　　根据大地院线牛林涛的统计，2013年上半年影院票房过4000万的1家，3000万-4000万的14家，2000万-3000万的47家，1000万-2000万的217家，500万-1000万的428家，300万-500万的389家，100万-300万的677家，100万以下的1665家。半年产出100万以下票房的电影院占比仅占上半年总票房的5，25%，影院数接近全国一半。因此，而刺激上座率，提升影城票房，成为很多新旧影城营销机构的工作重心，尤其对于新开业影城显得更为重要。

　　只不过，眼下许多影城虽有营销机构，但是市场和销售分工不明确，市场部工作重心是整体市场的均衡，可持续发展；具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等；而销售部关注的是每期的销售业绩和利润，具体工作就是拜访客户，推荐产品等。那么，我们来谈谈影城销售人员在新老影城面对上座率提升应该准备和开拓工作都有哪些？影城销售应该具备的基本功是什么？

　　一定要掌握行业相关的知识

　　首先，关于电影发行、放映的相关知识

　　1、什么是国产影片、进口分账大片、进口批片？

　　*国产影片：由中国境内（包括香港、台湾、澳门）组织或个人投资拍摄的电影。同时，外国资本与中国资本共同投资拍摄的影片也属于国产影片范畴（又名合拍片），如《木乃伊3》、《功夫之王》等。国产影片可在履行申请手续后提前进行首映场、看片会提前放映活动，同时可3日申请提前下片及延期放映。下映后可申请复映。

　　*进口分账大片：根据影片在中国范围内上映的实际票房进行分账的进口影片。进口分账大片多为好莱坞商业新片，在中国的上映时间距北美上映不超过半年，有些甚至是同步上映。中国每年引进进口分账影片的限额是34部。目前仅中影、华夏两家发行公司有权引进及发行进口分账大片。由于进口分账大片的票房收入牵涉到关税问题，固此类影片需严格按照上映时间进行放映，不得提前上映及下映，包括不得提前放映首映场，延期放映需至少提前7日申请，上映期间每日需保证有场次、有票房。此类影片下映后不可复映。

　　*进口批片：由发行公司以一定价格买断某部国外影片在中国市场的放映权，一般是多国别、多体裁、多样式的进口影片，因为它们多是打捆批量操作，被圈内称为“批片”，通常一年在30部左右。此类影片的发行规则参见国产影片。

　　2、什么是影片的最低票价？为什么必须遵守？

　　影片发行方对影片在影院售价的最低限制，无论是影院门市票价、还是各类优惠票价、团体票价均不可低于此最低限制。

　　分时段最低票价：根据影片上映时间而设定不同的最低票价，有些影片会在上映一段时间后（一般是两周）降低最低票价限制。

　　分地区最低票价：根据影片上映的不同区域而设定不同的最低票价，发行方一般按照不同城市的市场情况将全国划分为A、B、C三类区域，执行不同的最低票价。

　　3、什么是同步上映，什么是分区上映？

　　同步上映是指影片在全国范围内大多数城市、大多数院线，在同一时期上映（忽略少数影城在上映前的观影活动、提前下映、延期下映等情况）；

　　分区上映是指影片在全国范围内，分地区分时段阶段上映。

　　一般影片多愿意选择同步上映，以保证票房不会受到盗版等因素影响而保证票房最大化。影片选择分区上映主要受制于两类原因，一是发行费用有限无法在全国范围内同时投放足够数量的胶片拷贝，但这个问题随着数字电影的普及迎刃而解；二是受档期因素影响，根据地区不同、院线不同，各影城同档期上映的影片也会略有不同，发行方为了选择适合的档期，因此选择在不同地区或不同影城以不同的时间上映。

　　4、什么是影片分账比例？

　　电影发行方与电影放映方约定的票房分成比例。一般双方按接近4：6（38：62——43：57不等）比例进行分账。分账比例由院线统一与影片发行方进行洽谈，少数影片分账比例会略高或略低于此比例，某些发行方为鼓励影院放映也会采用降低分账比例的方式向放映方让利。

　　5、什么是电影专项基金？返还的依据是什么？

　　国家为保护国产影片，对每年放映国产影片所得票房达到全年票房50%以上的影城实施电影专项基金奖励政策。电影专项基金的缴纳比例为影城总票房的5%，一般按月缴纳。达到国产影片票房比例要求的影城，可申请返还电影专项基金，用于电影放映设备的维护、更新、增加，影城的扩建、改造等，一般按年申请。因此影城在经营时需将国产影片票房比例列为一项重要指标。

　　6、什么是胶片电影、数字电影、3D电影（双机3D）、IMAX电影？他们的区别和特点是什么？

　　以传播介质为标准：电影的载体形式可分为胶片和数字两种类型；

　　胶片电影：以胶片为载体发行、放映的电影类型；胶片电影画面色彩柔和自然、颗粒感强、更具美感。但胶片拷贝无论是摄制成本还是洗印成本都较高，拷贝调运过程复杂、时间长，放映所需人力成本高，且拷贝质量会随放映场次的增加而下降直至最终报废，同时拷贝管理难度大，容易发生违规放映等事故（如违规提前放映、下映后违规复映、拷贝外泄等）。

　　数字电影：以数字技术制作、以数字硬盘为载体进行发行、放映的电影类型。数字影片画质清晰、颜色鲜亮，且不会随着放映场次的不断增加而损害影片质量。数字电影以数字盘为发行介质，成本较胶片大幅度降低，因此更利于在更广泛的范围内进行发行。数字影片放映时无需人工操作，节约了大量的人力成本，数字影片有很好的防盗措施，保证影片仅能在上映期内在指定影城内放映。

　　*单部影片可采取胶片单发、数字单发、数胶合发的多种形式。如今，全国已经基本实现数字化，胶片电影几乎已经绝迹。

　　以影片呈现的视觉效果来划分：普通电影（2D电影）、3D立体电影、IMAX电影、其他自主研发的巨幕电影、4K数字电影、RealD3D等；

　　普通电影：观众观看的仅是2维平面的画面。即使数字电影使得电影画片越来越清晰，但毕竟无法产生立体的感觉，观众感觉是直面银幕，而非身临其境的。

　　3D立体电影：三维视觉电影。3D电影其实就是运用一种3D技术，通过两台并行的摄影机同时拍摄，模拟人类左右眼不同的视觉感受，而在放映时同样采用左右并行，让观众通过双眼汇聚功能将左右映像叠和在视网膜上，由大脑产生三维立体效果。这种电影的效果，观众可以感觉到整个影片画面都是立体的，让观众产生一种身临其境的感觉。

　　IMAX电影：（即ImageMaximum的缩写，意为“最大影像”，汉语发音可读作“爱麦克斯”）是一种能够放映比传统胶片更大和更高解像度的电影放映系统。整套系统包括以IMAX规格摄制的影片拷贝、放映机、音响系统、银幕等。标准的IMAX银幕为22米宽、16米高，但完全可以在更大的银幕播放，而且迄今为止不断有更大的IMAX银幕出现。

　　其它巨幕电影：2012年以来，国内巨幕电影制作技术有了巨大突破，一系列国内自主研发的巨幕系统逐步投入市场。比如万达院线自主研发巨幕系统X-LAND、中影数字巨幕有限公司“中国巨幕”、保利影业研发的POLYMAX等。

　　4K数字电影：4K数字电影是指分辨率为4096×2160的数字电影，即横向有4千个像素点，是目前分辨率最高的数字电影。目前国内大多数的数字电影是2K的，分辨率为2048×1080，真正意义上的4K电影由4K摄像机拍摄，用4K放映机放映。还有的4K电影是由35mm胶片拍摄的，再转成4K的数字格式。由于胶片电影的分辨率与4K大致相当或者会略好，故转录之后也能保证电影的清晰度，目前国内4K影城还不超过50家。

　　其次，电影监察的相关知识，避免影院“偷漏瞒报”的违规现象：

　　1、违反影片最低票价出票：影城电脑票出票价格低于影片最低票价要求。

　　2、观众无票入场：观众无电脑票入场观影，或所持电脑票为其他电影、其他场次的影票，或先进场后出票。

　　3、低于实际售价录入票房：电脑票录入价格低于影票的实际售卖价格，如换票券售价为30，而在顾客持换票券兑换电脑票时以低于30的价格录入。

　　4、违规搭售其他产品：在未告知顾客的情况下，将与顾客约定的售价私自划拨出一部分作为购买其他产品的费用，再将其他产品搭售给顾客。

　　*影院并非不可同时销售多种产品，而在于向顾客明示组合购买的多种产品的分别价格，不得暗箱操作将票款划分做其他产品收入。

　　5、涂改电脑票票价：为隐瞒票价而故意涂改电脑票上所显示的价格。一般这种现象出现的原因是客户为隐瞒实际采购金额而要求销售人员修改或直接涂抹票价。

　　一定要了解影院的销售业务知识

　　首先，要了解影院经营的业务范围有哪些：电影放映；会场出租；会展服务；工艺品销售；设计、制作、发布、代理国内各类广告；经营预包装食品、冷冻饮品、烘烤加工食品（限本店零售）。

　　其次，电影销售的业务种类有哪些：团体票券、卡类；包场活动、场租业务、贴片、阵地广告类、渠道类销售电影票以及一些商家联合的综合业务。

　　1、团体票：一次性采购一定数量以上的电影兑换券的采购方式。电影兑换券可在有效期内兑换相应价格的电影，一般不限定场次及时段，不指定座位、时间及影片。多用于福利赠品、活动赠品。具有选择性强、携带方便、易于转赠的优点。

　　2、团体卡：一次性采购一定数量以上的会员卡的采购方式。每张卡内有一定金额的充值，按约定折扣或约定单价消费。团体卡多用于大型福利或赠送重要客户。

　　3、包场：同时采购一定数量以上的同场次电影电脑票，指定座位、时间及影片。多用于某一组织成员的集体观影活动或带有目的性的组织某一特定人群集体观影活动。虽然包场不如团体票有自由选择性，但却可以获得集中地服务、省去排队换购票的时间，同时观影者也能感受到集体的感染力。

　　4、场租：以付费方式承租影城内某一区域进行会议、仪式、广宣、展示、销售、放映、表演等活动的方式。场租业务成本低、利润高，是影城其他经营收入的重要来源。

　　*影片包场前后的影厅场租业务，原则上30分钟以内不另计费用，30分钟以上需另计费用；

　　*非院线统一发行的影片，可以场租方式进行放映，但前提为该片需获得电影放映许可证，承租方需拥有影片的所有权或发行权；

　　*承租方在影城范围内租用场地，不得进行违法违规活动；

　　*场租业务需与影城品牌、档次相匹配，场地内进行的活动、场地的布置、发布的广告，需与影城环境相融合；

　　5、广告：以付费方式通过影城自有介质发布非本影城自有产品的宣传。影城内可进行广告投放的介质包括但不限于电影贴片、电视墙、LCD屏广告、灯箱海报、展架、桁架、条幅、吊旗、地贴、飞单、折页、手册、票券……广告业务成本低、利润高，是影城其他经营收入的重要来源。广告业务的开展以影院人气的提升为前提。

　　*广告发布内容需具有合法性；

　　*广告宣传推广的产品，需与影城的形象、品质、定位相吻合，如医疗广告、药品广告等不适宜在影城进行投放。

　　6、渠道：通过以代销影院电影兑换券（包括纸质、电子）而赚取利润的方式。

　　*通过渠道进行销售，虽然能在短时间内达到开拓市场的目的，但单纯依托于票务公司的渠道销售不可控因素较大，不利于市场的长远规划和发展，目前基本上已摒弃此种销售模式，一般不建议新开业影城通过票务代理公司开展渠道销售。

　　*未来发展渠道的目的不仅在于开拓市场，更在于为消费者提供多种多样的购票方式，因此选择移动、电信、腾讯等通讯、网络的品牌服务商，开展电话购票、二维码、网络购票平台，将是渠道发展的主要形式。

　　7、综合业务：单次销售中涵盖以上任意两种形式（含两种），并涉及金额达到一定数额的组合式业务。

　　*综合业务的开展可以当地大型服务性品牌（如银行、通讯行业）为目标客户。通过品牌与品牌的强强联合，迅速打开市场，提升人气。

　　*综合业务达到一定规模，可享受其中每单项业务的最优价格，广场、场租等无成本业务可适当以免费形式提供，作为争取到综合业务整体的重要砝码。

　　8、网络营销、电子商务化：影城的网络营销主要包括口碑营销、网络广告、搜索引擎优化（SEO）、email营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等。目前不少影城都具有门户网站和会员短信平台，为观众提供电影资讯、排期、订票、优惠活动信息。影城现在比较流行的电子商务模式是第三方介入，即代理。而影城电子商务平台最终模式应该是B2C，即影城的售票系统和门户网站与观众、银行账户的链接，如此影城的人力成本会大大降低、平台安全维护成本增加，最重要的是为观众提供了便捷渠道。

　　再者，清晰团购等促销行为与销售的区别

　　团购的影院多为新开张影院、老电影院或是电影市场淡季的促销行为，只是打开市场局面的手段，主流品牌电影院或者成熟影院市场并不赞同做团购。一是因为团购价格太低，而影院经营成本却越来越高，团购不可能成为一种长久的盈利模式。；二是团购对传统的票价体制如影城会员制会造成冲击，不利于长远发展。因此，在不影响服务质量和赢利模式的情况下，适当引入团购方式，但具体销售价格、服务方式以及合作对象等需要因事而定。

　　最后，要熟练掌握操作系统

　　几乎全国所有的正规影城，团体票销售工作均以“影城售票系统”中的“预售券系统”为操作平台，该系统可进行团体票业务的审批、印制、开放、回收，通过权限划分，明确在团体票销售过程中不同岗位的不同职责，保证团体票销售工作的安全性。同时还可做到客户基本资料、客户购票情况的初步记录。熟练掌握操作系统，是影城销售业务员的基本功。

　　一定要具备销售的沟通技巧

　　销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。

　　1、电话拜访：电话拜访要求简明扼要，时间控制在3-5分钟内，电话拜访应在工作时间内拨打，避免在休息时间打扰对方。

　　2、上门拜访：上门拜访要求有备而来、业务熟练、随机应变，尽量提前预约并按时到访，控制拜访时间，不要妨碍到客户工作。

　　3、接听电话：接听电话要求尽快获知对方意图，对方询问的业务问题，在自身不确定的情况下不要在电话中给予明确答复，并尽可能留下对方相关信息，以备跟进。

　　“您好，这里是XX影城，请问有什么可以帮您？”——尽快明确对方致电原因——简单重复对方身份（X先生/女士、单位）及提出的问题——“我们可以为您提供您所需的产品/服务，电话中不便详谈，我可以在您方便的时候上门拜访为您进行详细的介绍，能否麻烦您留下您的联系方式？（重复电话号码）”——“请问您能否再留下邮箱地址，我可以先给您发一些相关资料”——“我会尽快与您联系，再见！”

　　4、自我介绍：自我介绍要求迅速给对方留下印象，并取得信任。

　　“X先生/女士，您好！我是XX影城负责市场业务的XX，这是XX的名片。”

　　*“负责市场业务”明确自己的业务范围，又模糊了自己的职位，避免一些客户认为销售代表层级不高而不够信任的情况。多以“名字”代替“我”，会在短时间内使对方对你的称呼留下深刻印象。

　　5、影城介绍：影城介绍避免数据堆砌、太过专业，而应该做到抓住优势、特点，进行重点介绍。注意运用各种资料，图文并茂进行介绍。

　　6、品牌推广：院线制以来，影城已经形成很多主流品牌，其中某些影城品牌的影城致力于高端市场、高价位、高配置；有的立足二三线城市，走大众路线、低票价、重实惠；有的致力于社区影城；有的立足购物中心。现阶段的新影城大多以加盟院线品牌命名，便于推广，给受众“未见其人，先闻其声”的认知，影城的销售人员需要在维护品牌忠诚度上、知名度上下功夫。品牌是目标消费者及公众对于某一特定事物心理的、生理的、综合性的肯定性感受和评价的结晶物。而品牌一旦树立，则不但有价值并且不可模仿，也利于销售工作进一步开展。

　　专家研究表明，优秀经理70%以上的时间都用在了沟通上。经理如此，销售代表也不例外。因为销售代表不但要管理客户，还要管理客户的下家，也就是要协助客户做好“助销”工作，工作的内容和难度增加了。具体来说销售代表要管理好客户的物流、资金流、信息流，还有客户的下家。这“三流”的管理是建立在和客户的良好沟通上。只有良好的沟通才能落实公司的策略、定货、促销等。对客户如此，对内部也同样，在日常工作中，销售代表要和上司沟通，争取销售政策、促销活动经费等资源；和同事沟通，来争取到物流的配合、财务的配合、培训支持的配合、行政的配合等。

　　一定要会影城销售工作的开展

　　1、市场调查：当地其他影城经营状况、团体票销售情况、大客户情况、主要合作方式等；其范围应涉及：人口、经济、文化、交通等城市概况、居民文化层次及消费习惯分析、新电影城及商业广场周边环境调查、竞争对手调查、当地商圈调查、商业餐饮娱乐等相关行业调查等。调研分析报告应包括：电影城品牌策略、票价策略、媒体投放策略、公关策略、团体客户开发策略、非电影用途租赁计划，以及其它与市场有关的计划。

　　2、准备影城宣传资料：

　　制作影城宣传册——包括企业LOGO、影城图片、影城介绍（影城名、影厅数、座位数、软硬件设施、影城特色）、交通路径、周边业态、联系方式、官方网站、微博、微信等；

　　制作影城宣传电子文件——影城宣传视频、电子文档等；

　　3、准备近期上映的影片宣传资料：

　　制作影片宣传册/折页——包括影片名、影片海报、上映日期、国别、导演、主演、剧情简介、主要看点等；

　　收集影片预告片、片花等。

　　4、制定影城产品报价

　　5、初级拜访：新客户的寻找（电话销售，email销售，产品介绍资料销售）

　　根据各类黄页进行初次电话拜访，发送公司介绍资料和产品介绍资料；

　　从网上发觉行业客户信息（客户名称，联系电话，email地址，网址）并群发email；（整理行业资料库）

　　根据从竞争对手处获取的客户信息进行电话拜访发送公司介绍资料和产品介绍资料；

　　6、重点拜访

　　针对有潜在需求的客户进行电话销售；

　　针对有潜在需求的客户进行email销售；

　　针对有潜在需求的客户进行产品介绍资料销售；

　　针对有需求的客户进行登门拜访，洽谈

　　7、抓取目标客户

　　以拜访客户所得到的反馈为基础，分析客户的需求是什么，客户暂时无法达成交易的问题是什么，按客户需求提供产品，为客户解决实际问题，形成文字方案，再次拜访客户。

　　8、达成交易、打开市场

　　随着国内二三线城市经济文化等各方面的不断发展，电影院市场越来越好，正因如此很多电影院线纷纷加入这个市场，竞争愈显激烈。怎样在有限的市场里占据份额，成为各大院线的一大研究课题。于是，各大院线都在营销策略、销售渠道上研究创新，花大力气。电影院的销售不能单靠电影本身魅力，要从观众的角度出发，提供便利、综合、全面的电影院服务，使电影产品的附加值得到大大的提高。电影院的销售也不能只注重电影的宣传而忽略自身品牌的建设与宣传。更不能忽略当地社会经济人文等基础情况而盲目布点、过份追求布点密度。

　　杨昆鹏