将融合方案做出差异化

　　在“后PC”时代，戴尔转型的一举一动都令人瞩目，包括企业的私有化以及向端到端解决方案供应商转变等。10月16日，戴尔大中华区公共事业及大型企业事业部企业解决方案总监曹志平接受了本报记者的独家专访，谈到了戴尔业务转型过程中的变与不变。

　　端到端方案展现融合魅力

　　曹志平表示，为配合整个公司的业务转型，公共事业及大型企业事业部也做了积极的调整：第一，围绕行业客户的市场细分重新规划销售团队，包括产品、技术支持以及相应的服务团队，使得销售团队可以有更多的时间和精力更好地理解客户需求；第二，针对中国市场推出了一些有针对性的行业解决方案，这些方案包含了戴尔自己的知识产权，也可能是戴尔与行业伙伴一起推出的；第三，配合公司全球的收购策略，不断充实和完善整个企业级解决方案。

　　“现在，戴尔真正意义上可以提供围绕数据中心的端到端解决方案。”曹志平表示，“戴尔的整体策略是相当成功的，也获得了越来越多客户的认可。通过戴尔这个平台，很多客户能够实现一站式采购，并可将更多的时间花在自己的业务创新上，而不是将精力、时间和金钱用于基础架构的维护。”

　　在戴尔的企业级战略中，软件与服务是近两年来改变最大的。戴尔近几年收购的企业大部分是软件以及服务类型的公司。软件与服务能力的增强，使得戴尔在很多场合下可以做到分析客户的业务痛点，比如数据库、ERP系统中存在的问题，从而提供更有针对性的解决方案。这些解决方案都基于一个开放的平台，同时在成本方面又是客户能承受的。曹志平举例说：“一家保险公司的数据库本来运行在Unix服务器上，但当超过2000个用户并发访问时，系统的性能会急剧下降。为解决这个问题，我们设计了一套基于戴尔四路服务器和Fluid Cache的解决方案，同时配合我们的Quest SharePlex数据库复制软件，成功地帮这家保险公司突破了性能瓶颈。‘硬件+软件+服务’的端到端解决方案为我们赢得了越来越多客户的信任。”

　　提到端到端解决方案就不能不提“融合”。现在主流的IT解决方案供应商都声称能提供整合的解决方案甚至是一体机。戴尔也不例外，灵动架构、灵聚系列产品走的都是融合这条路。

　　那么，戴尔在融合方案上如何做出自己的差异化呢？曹志平归纳了四点：第一，戴尔的融合解决方案可以融合很多竞争对手的产品或方案，这样可以更有效地保护用户投资；第二，戴尔的融合方案是基于自有知识产权开发的，当然也包括一些收购；第三，戴尔的融合方案与业界各种主流技术能够非常好地配合；第四，戴尔将服务器、存储和网络融合为一个整体，以一个机柜的方式交付给客户，并且预装了相关的软件工具，从而大大缩短了融合方案的部署周期，即使业务发生改变，也可以通过戴尔的管理工具对应用进行迁移，保持基础架构的弹性和敏捷性。

　　让数据流动起来

　　戴尔在收购Compellent资产的同时，也将其创新的技术理念——“流动数据”继承下来并发扬光大。流动数据其实也与融合相关。戴尔不仅希望数据能够在存储系统中自由流动，还希望数据能在更大的范围内，比如从服务器到存储的整个系统中都能自由流动。戴尔是这样设想的，也是这样实践的。

　　“目前，只有戴尔能真正做到流动数据。”曹志平解释说，“以前，数据分层只是在机械硬盘中实现。现在，我们利用Compellent Data Progression技术，可以在不同的闪存(SLC和MLC)以及硬盘之间实现数据的自如流动。服务器经常读取的数据存放在闪存上，而活跃度不高的数据存储在硬盘上，这样的产品组合可以让客户获得一个相对高性能、低成本的存储解决方案。”

　　2013年6月，戴尔已经推出了全闪存阵列。戴尔想传递给市场的信息十分明确：戴尔的闪存解决方案可以做到以磁盘的价格提供给客户闪存的性能。“很多客户非常想采用闪存，但是预算不足往往让用户望而却步。高性能与低成本似乎永远是一对矛盾。戴尔通过采用流动数据架构，将数据分层技术运用到闪存阵列上，从而化解了这一矛盾。因此，戴尔的闪存阵列能以接近于传统磁盘阵列的成本提供闪存的高性能。”曹志平解释说。

　　其实在服务器端，戴尔也有成熟的闪存方案，比如Fluid Cache。戴尔首先发布了Fluid Cache for DAS，接下来还会有对应Compellent、EqualLogic存储的解决方案。“以前，流动数据偏重于在存储端描述整个数据的流动过程，而现在我们强调的是数据可以在服务器和存储之间实现流动。我们已经有成熟的解决方案。”曹志平表示。2013年11月，戴尔还将发布新的闪存解决方案。

　　用数据说话

　　IDC全球服务器市场季度跟踪报告(2013年第二季度)显示，戴尔x86服务器以24.2%的市场份额在亚太(含日本)地区拔得头筹，同比增长达2.3%，这也是戴尔x86服务器出货量连续第五个季度保持大中华区市场第一。戴尔同时还在北美x86服务器市场以34.8%的出货量市场份额排名第一。x86服务器市场正经历新一轮洗牌，中国的服务器厂商无论从技术还是销售方面看，都在快速崛起，那么戴尔还能保持强势吗？

　　曹志平坦言，中国的服务器市场确实在最近一两年发生了很大变化：“我们发现，主要的竞争对手已经由国际厂商变成了中国厂家。不过，我们还会坚持‘以我为主’的策略，只要能够持续跟踪研究客户对业务的需求以及对IT系统的期望值，并有针对性地服务好这些客户，我们就能保持自己的市场领先地位。在中国市场上，我们与排名第二、第三的厂商之间的差距正越来越大。”

　　一些中国服务器厂商认为现在是进军高端x86服务器市场、实现技术自主可控的理想时机，8路甚至更多路的服务器已经箭在弦上。但在多路服务器方面，戴尔一直采取谨慎态度。“其实，我们并不排斥多路服务器。”曹志平话峰一转，“不过，戴尔是一个以数据说话的公司。从全球的出货量来看，多路服务器的出货量最近几年并没有太大提升，市场份额较低。对于我们来说，是否进军多路服务器市场，并不是由技术因素决定的，而是一个商业决定。至少现在我们还看不到多路服务器这个市场有广阔的前景。所以，我们目前的策略是不涉足多路服务器。”

　　2013年，戴尔企业级业务发展态势良好，几大主流产品的增长强劲，尤其存储产品，无论是从出货量还是销售额来衡量，与去年同期相比都增长了20%左右。展望明年，曹志平踌躇满志：“我们不仅要保持在服务器市场的龙头地位，还要推动存储和网络产品的加速增长。我们的目标是，存储产品的销售增长达到市场平均增长水平的两倍以上，网络产品的销售增长达到市场平均增长水平的三倍以上。”

　　记者手记

　　给用户更多选择

　　从进入IT市场的那天起，戴尔公司就一直扮演着创新者或者说“搅局者”的角色，它力推的标准化、开放性，以及直销模式等，都在业界独领风骚，引来众多效仿者。今天，IT产业在云计算、大数据、开源技术、软件定义等的强烈冲击下，又将面临一个新的转折点，戴尔能否继续扮演好创新者这个角色，在新的产业格局中保持自己的风格？

　　戴尔显然已经有了自己的思考和准备。以软件定义为例，戴尔已经充分认识到软件在重新定义服务器、存储、网络甚至整个数据中心方面展现出的强大能量。“我们始终坚持的一点是，给客户提供更多的选择，不让用户在选择了一家供应商的方案之后有被锁定的感觉。”曹志平举例说，“实现软件定义的网络主要有三种不同的技术，其他厂商的解决方案都是基于其中某一种技术，戴尔则三种技术都支持。我们的策略是帮客户找到最适合他们的方案，而不是帮客户选择某一种具体的方案，只有这样才能给客户带来最大的价值。”

　　许多人听到“软件定义”这个名词，感觉是旧瓶装新酒。曹志平也有这样的感觉：“在‘软件定义’这个名词之下肯定会不断产生一些新的技术推动整体IT解决方案更加优化，不断提升性能、灵活性等，并给客户带来更多价值。像我们的Data Progression就是一个软件工具，它很好地利用了软件去定义数据，定义存储。”

　　本报记者 郭涛

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