创新与融合

　　为了在企业级基础架构中拥有全产品线整合能力，以及能为合作伙伴提供更多基于云计算和IT服务的增值业务模式，主流企业级供应商正在把业务深入融合。

　　云计算、移动互联深入到工作、生活，BYOD大行其道，企业对解决方案的要求越来越多元、专业。“ERP、CRM报表要够快，一个月才出的报表最好现在可以‘秒杀’；要能用移动终端向客户展示产品、销售业绩，最好可以跟数据库实时互联；要有电子商务平台，线上、线下库存要实时、打通；对了，所有流程产生的大数据还能够通过分析来为企业未来决策做依据。”这些需求带来的结果是，拿着几款软件打天下的时代一去不复返，所有的解决方案不和大数据分析、移动互联靠点边都拿不出手，更别提“高端、大气、上档次了”。

　　所以，不论是IBM这样早早“看破红尘”由硬转软的百年老店，还是像戴尔、惠普这样被倒逼进入解决方案领域的后来者；抑或是像微软、SAP、东软、用友这样的传统解决方案提供商，都面临着新的市场需求，以及新的竞争对手带来的挑战。血拼产品研发固然重要，但是，“合纵联衡”，寻找更多的合适的伙伴、更多的创新合作模式更让人安心。

　　渠道创新 告别代理

　　当很多人对IBM的印象还停留在卖服务器时，IBM在软件上的收益已经超过硬件。“2015年IBM软件集团贡献利润将达到50%，软件的预计营业利润将增长80亿美元，分别来自基础收入增长、战略收购及营运合作三部分。”IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠说。

　　对这一目标的有力支撑就是如火如荼展开的渠道创新合作。“2013年IBM针对新时期的市场变化与客户需求，通过‘蜂潮行动’深入区域市场的渠道覆盖；针对高价值领域拓展合作伙伴软件能力、提升解决方案销售；同时在SaaS、MSP等领域开拓全新业务模式，逐步深化与渠道业务伙伴的合作。”IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利说。而在两年前，IBM大中华区软件集团就推出“Easy Blue”计划，内容是IBM软件集团在与合作伙伴开展业务合作、IBM软件行业解决方案的市场营销和用户体验三大领域采取一系列切实举措，确保生态系统成员彼此间能通过更便利的方式开展业务合作，实现共赢。

　　作为IBM的多年搭档，同时又是解决方案起家的SAP，在渠道建设创新上自然不甘落后。这很好理解，估计SAP当然不想一边维持着与IBM、微软多年的合作，一边总是提心吊胆地看IBM做大数据分析、微软卖ERP。毕竟有自己的生态圈与更广阔多元的渠道合作伙伴，是销售业绩与维持竞争实力的保障。

　　SAP全球战略合作与渠道发展总裁邓霭文(Eric Duffaut)曾经在采访中表示，SAP在两年前制定了与合作伙伴的合作战略，主要包括三方面内容，一是与合作伙伴开展联合创新；二是拓展各级渠道市场，加强专业化覆盖；三是帮助合作伙伴进行能力提升和人才培养。凭借这一合作战略，SAP与合作伙伴共同创造价值。其中，软件销售通过合作伙伴和渠道实现的比例由两年前的15%，增长到今年一季度末的38%。这与两年前设定的2015年达到40%的目标已相差无几。

　　徐洁是中国软件与技术服务股份有限公司(以下简称“中软”)的高级副总裁，在她看来，SAP过去是一家ERP公司，但随着HANA的诞生，SAP已经从传统的ERP公司转型成为平台应用公司。“在当前市场格局下，中软非常深刻地体会到云计算、大数据、移动商务给整个市场带来的冲击和变革，一直在思考如何将过往的积累与这些新技术相结合，带给用户新的商业模式。通过与SAP的合作，中软对大量新技术有了更为深刻的理解，并直接带来商业利润的大幅增加。”

　　随着本土个性化需求的不断增强，很多渠道商正在褪下代理角色，而是同解决方案提供商一起进行合作研发。“作为软件的合作伙伴，从单一产品到解决方案的转移，虽然也会遇到困难，诸如客户认知度、采购成本上升等，但是终端客户对软件的认可度却有增无减。”一家本土的戴尔渠道商说，“而且提高创新能力与技术实力才让我们更有信心可以走得更好。”

　　2011年，戴尔中国全球商业合作伙伴事业部（Global Commercial Channel，GCC）在京成立。按照戴尔的官方说法，GCC将集中管理戴尔的所有商业渠道伙伴，并取代此前的渠道管理模式；同时，戴尔将基于GCC组建专业团队来推行差异化的PartnerDirect项目。全新的PartnerDirect计划，从结构上将渠道合作伙伴分为两层参与级别，分别为注册合作伙伴和认证合作伙伴。

　　戴尔全球副总裁及戴尔大中华区总裁闵毅达曾表示，自戴尔PartnerDirect计划出台以来，在企业级合作伙伴领域取得了巨大的成绩：在全球范围内，戴尔商用渠道业务已经占到戴尔商用收入的33%，在2013财年第一季度，戴尔全球商用渠道业务收入同比增长12%。现在，合作伙伴业务已经占戴尔中国整体业务量的50%，而在GCC业务中，已经有47%来自企业级解决方案的销售，整体业务以两位数增长，其中，渠道对端对端解决方案的提供发挥了至关重要的作用。

　　有意思的是，随着移动互联的发展，更多的软件产品进入到App store，像大多数应用一样被推向最终消费者，在苹果的应用商店，就可以搜到SAP BusinessOne解决方案。

　　业务创新 走向融合

　　解决方案的业务创新大体可以分为三个部分。以戴尔为代表的由硬转软，也可以称之为“倒逼”式转型创新；以东软为代表的业务内容创新；以及以IBM为代表的融合创新。

　　2012年，戴尔成立软件集团。Michael Dell曾经说过，开展软件业务是戴尔转型的重要步骤。同年4月，戴尔服务实行品牌整合举措，建立“戴尔咨询”作为其在华咨询业务的全新品牌。目前戴尔咨询可以为各类企业提供涵盖战略咨询、运营的解决方案，即战略与转型、IT战略、SAP、Oracle、流程制造、商业智能与系统集成以及电子商务，涉及自然能源与资源，零售与制造业，电信、金融等领域。

　　2013年，戴尔公布了截至5月3日的2014财年第一季度未经审计财报。来自软件部门的营收达到2.95亿美元，远高于上年同期的3800万美元。软件部门第一财季运营利润为8500万美元，上年同期运营亏损600万美元。来自服务（包括软件相关业务）的营收为31.72亿美元，同比增长6%，上年同期来自服务业务的营收为29.99亿美元。

　　在业务的内容创新方面，拥有20年历史的东软集团发展轨迹可以给本土企业以借鉴。

　　“从2011年开始，东软通过技术、商业模式创新和转型，推动公司业务持续发展。过去三年来，东软构建了覆盖医疗机构、医院、企业、社区、家庭和个人的医疗健康产业集群，打造了兴业、优政、惠民的智慧云城市解决方案与服务。在业务拓展方面，东软利用云计算、大数据等技术，加强对‘十二五’规划、新型医疗体制改革、3G建设、智能电网、物联网、三网融合等业务的规划与研发。”东软集团董事长兼CEO刘积仁在东软集团2013年解决方案论坛上说，东软基于社会变革时代的创新要求和客户发展需求的变化，已经提前做出思考和布局。

　　“移动应用打破了时空的界限，改变了人与人之间沟通的维度。借助移动应用，企业不但可以提高易用性，还可覆盖更多用户，借力持续交付、集成开发和运营原则，以及SOA原则设计移动应用，实现以用户体验为主导的产品质量控制和早期生命周期分析。而云计算不仅简化了企业原有IT基础设施的复杂度，提升了企业IT基础架构标准化与规范化，更让企业享受到随需应用及低成本的计算资源，从而激发企业获取更高商业价值。此外，互联互通的交流和社会化应用的兴起，使得结构化和非结构化数据奔涌而至，对海量数据的智慧分析洞察不仅可以帮助企业优化业务流程，还可以驱动企业迅速准确地采取决策和付诸行动，从而挖掘更多商业机遇，在激烈的市场竞争中脱颖而出。而敏捷开发则凭借其独有的以人为核心、迭代、循序渐进的开发方式，重新定义了高效的人员协作模式，优化了软件开发者的工作平台，以更节约的成本加快了企业软件交付速度，全面加速了社会的变革与进步。”IBM全球副总裁兼IBM中国开发中心总经理王阳说。而IBM正在把移动应用、云计算、大数据和敏捷开发等解决方案融合，为企业提供更多前沿且高效的技术支持。

　　改革开放以来，中国经历了30年的快速增长时期，推动各行各业逐渐趋于成熟。目前来看，在云计算、大数据等新兴技术的快速发展中，整个企业级信息化市场正在向“整合的基础架构”和“解决方案和服务为导向的销售模式”转变。而为了在企业级基础架构中拥有全产品线整合能力，以及能为合作伙伴提供更多基于云计算和IT服务的增值业务模式，主流企业级供应商正在把业务深入融合。

　　本报记者 王博

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