2014：26个行业人的时间去哪里？

　　秦云：圆环苗是诺倍威2014主打产品

　　受访者：浙江诺倍威生物技术有限公司营销技术总监理秦云

　　2013年浙江诺倍威疫苗产品的发展势头良好，销售额突破1亿元，尤其是2013年4月份公司推出自家的圆环疫苗“圆净诺”，受到养殖户的欢迎，也成为接下来一年销售的主打产品。放眼2014年，又将是困难重重的一年。产业趋向集合化、职业化，同行竞争非常激烈，大打价格战和促销战，过分营销的现象屡见不鲜。但是反过来看，即将面临的这些困难同时也带给我们未知的机遇，在困难中求突破，提高自身实力，才能免遭市场的淘汰。借力于圆环苗的推广，诺倍威2014年还将陆续推出多个猪用疫苗产品，预计到年底猪苗产品销量会超过禽苗。在2014年要注册的，可能拿到文号的产品，有猪支原体肺炎活疫苗，或于2014年下半年推向市场。

　　丁介民：转型升级是关键

　　受访者：天津瑞普生物技术股份有限公司南方总经理丁介民

　　2014年的中国畜牧业在2013年的基础上可以用“开门黑”来形容，1月份全国生猪存栏下降至43810万头，能繁母猪存栏下降至4908万头，自去年9月份以来连续呈现下降趋势，猪价急速下跌，已跌破盈亏平衡点，养猪业持续亏损。这些事件的发生必将推动中国畜牧业的转型升级，价格、品质和适应顾客需求，只是进入市场并占有一席之地的其中一小部分要求；消费者新的价值取向在于关注健康、食品安全、环保、动物福利等，抓住这些才是企业成功的关键。瑞普生物作为我国动物保健品行业的领军企业，始终坚持“内控标准高于国家标准10%，出厂产品100%合格”的质量方针，为动物健康、动物源性食品安全、人畜共患病的解决贡献着力量。

　　张其武：球虫苗将是大华农增长点

　　受访者：广东大华农动物保健品股

　　份有限公司副总经理张其武

　　受H7N9流感事件影响，肉鸡存栏顿减，用药及投苗量缩减。广东大华农采取加大宣传力度，增强技术服务等措施来应对目前的状况。尤其是这两年刚刚开拓的鸡球虫病疫苗市场，广东大华农在仅存的禽业养殖户中进行点对点技术服务推广合作，希望能够成为广东大华农接下来一年的利润增长点。

　　面对目前畜禽行业的低迷态势，广东大华农也在寻找新的突破点。近两年开始与中国水科院珠江水产研究所合作，大力推广“草鱼出血病活疫苗”，抢占水产疫苗研发与应用的制高点。过去一年，虽然行业不景气，但是广东大华农各项产品收入均获得不同程度增长，足见广东大华农的研发投入、成果转化与品牌打造在逐步产生效益，高附加值产品种类在增多。

　　钱卫东：硕腾计划2014年引进支原体疫苗单针产品

　　受访者：硕腾（中国）猪事业部总经理钱卫东

　　2013年度瑞兰安上市取得了较大的反响，得到了客户的广泛认可，也说明高致病性蓝耳病确实是影响猪场生产的第一大疾病。硕腾公司的业绩超额完成了预定的目标。“瑞兰安”的大小用户已经超过1000家。从价格角度来看，硕腾“瑞兰安”的价格和其它进口产品比略低，和国产产品比高一些，但是我们提供了高质量的产品和更多更全面的服务，所以说性价比还是非常显著的，我们将不断总结临床试验的经验，配合实验室检测，争取使更多的客户使用“瑞兰安”。蓝耳病是一个复杂的疾病，很多专家有着不同的观点，大家对有关疫苗的使用争议还是有的。但是从实践看，在国内密集的养殖模式复杂的猪病情况下，疫苗免疫特别是高致病性蓝耳病疫苗的免疫对大多数养殖场还是必要的。

　　虽然预计2014年度整个养猪行业的行情可能不太好，但是对疫苗产品影响不大。因为大型规模化猪场还在继续保持扩张，也就是说高端疫苗的市场容量还是会有所增加。对整个疫苗行业，可能有一些较大变化，产品的研发或者说具有高科技含量的产品将极大地影响市场，利用基因重组技术生产的疫苗如新型的圆环病毒疫苗，多价疫苗等等将逐步上市。另外，目前不清楚政府采购疫苗市场的变化，如果有的话，将会对很多疫苗企业带来很大的机遇和挑战。硕腾中国计划在2014年引进支原体疫苗单针产品，预计在第三季度上市。这个产品有优良的免疫效果，也更方便使用，所以我们对中国市场的2014年度计划还是保持一个良性的增长。硕腾中国计划成立中国研发中心，将汇集全世界的科学家在研发针对中国市场的产品，我们可以期待未来几年有更多更好的产品上市。

　　陈俊海：高档教槽料普及仍需下功夫

　　受访者：深圳市金新农饲料股份有限公司董事长陈俊海

　　纵观近三年教槽料市场，2014年的销售前景不容乐观。特别是高档教槽料产品的普及度仍需下足功夫，至于中低端产品，却有望保持稳定增长的趋势。中低端产品技术趋于同化的时期，产品优势相互削弱。加之部分养殖者对教槽料的认识存在偏差，也是教槽料销量提升的一大挑战。

　　经过十余年的发展，教槽料已逐步走向成熟，与此同时，应引起关注的是：设计研发的产品不应一味迎合客户的非理性需求，教槽料产品并非是药物或者功能性产品，并不能直接解决疾病性问题。养殖者对教槽料的要求有待从新认识，在选择产品的时候对比其稳定性和产生的附加值尤为重要。

　　养殖朋友们会注意到，近期气候变化异常，短时间内会导致母猪泌乳状况、仔猪成活率带来负面影响。教槽料即便波动，也是在可控范围内，所以全年目标无明显影响。

　　另外，生猪行情持续低迷期间，养殖者更应坚定信心，保证生猪存活率即成为生产焦点。而饲料企业的核心工作就是保证产品质量稳定，加强与养殖者的亲密关系，成为养殖者的坚强后盾。

　　金新农自成立以来，产品研发始终以猪只营养需求为导向，以猪只生长的角度为基准进行配方设计，以原料预处理特殊工艺为支撑。开发替代部分血浆粉、鱼粉、乳制品的教槽料。建立“自然为本、健康为先”的全体系营养理念和高效产品。

　　在过去的一年里，教槽料销售虽然未取得实质性的突破，但这促使我们相继完成金新农的重新定位、明确未来五年的发展方向、制定金新农以“成为中国专业教保料第一品牌”的战略目标！

　　2014我们将直供大客户与网络渠道销售并行，继续深化战略合作伙伴关系；教育佳系列产品将于今年3月正式推向市场，同时为养殖伙伴送去更新更真诚的服务。教育佳系列教槽料初期销量计划为一万五千吨。

　　胡强：新年教槽料竞争将加剧

　　受访者：广西桂龙生物技术有限公司营销总监胡强

　　新的一年里，教槽料市场竞争会进一步加剧。现在已有不少厂家加入到教槽料市场，客户可选择的产品越来越多；猪价低迷致使猪场资金紧张，尤其是规模较小的猪场，这样就会对饲料企业的应收款造成很大压力。

　　2014年，市场和资源会继续向专业猪场和规模猪场集中，而这两类猪场也是我们公司的服务重点。猪价是市场供需平衡的结果，向来存在周期性的发展规律，因此不可能持续低迷。猪价的暂时低迷对饲料企业既是挑战也是机遇。作为高档教槽料厂家，我们认为需要进一步加强与客户的沟通，要把教槽料的应用价值和市场价值都凸显出来。近期猪价的低潮状态对我们公司的销售暂时没出现明显影响，即使将来出现也是短期的，因为公司客户大部分都很优质，比较稳定。

　　对于持续低温的问题，我认为持续低温容易导致流行性腹泻，近来坊间传闻猪场腹泻很严重。这种情况肯定会对教槽料市场产生一定影响。但各家猪场之间，由于规模和管理水平的不同，受影响的程度也有轻有重，从而导致对不同教槽料厂家销售的影响也各不相同。据了解，我们公司的客户发生流行性腹泻的较少，因而公司的销售依然比较平稳。公司去年教槽料的销售稳中有升。广东市场作为公司的老市场，销量非常稳定，同时随着公司在华东、华中及西北地区团队的建立和发展，桂龙教槽料被众多省外市场所认识、接受。公司在2014年的发展方针主要有两点：第一，坚持原有的市场、产品定位，主要面向规模化、专业化猪场提供服务，继续加大前期料的推广力度。第二，重点推广一些功能性的饲料，例如加强16%型哺乳母猪料，从源头上保障母、仔猪营养。在新的一年里，公司将适度开发适用于专业化猪场的特制小、中、大料新产品，计划销量达到7000吨/月。

　　颜洪芳：乳猪料重要，但母猪料更重要

　　受访者：广东科邦饲料有限公司总经理颜洪芳

　　畜牧业经过这么多年快速发展，广大养猪户已逐步从养好“乳猪”转变到需养好“母猪”的理性阶段。教槽料，乳猪料很重要，但母猪料更为重要，这是猪场的根本核心，科邦公司2014年将在母猪料产品推出适合各种规模猪场的浓缩料系列：10％攻胎料（8825）、10％哺乳料（8826）；高端全价料系列产品：后备母猪料（324）、怀孕料（325），哺乳料（326）等配套产品。

　　既然母猪料在猪场占据这么重要的地位，我司将一如既往在科研方面对母猪料营养需要进行一些针对性研究。因科邦公司产品技术含量高，工艺不同于一般厂家的产品，对产品的理解、应用、成本与效果分析需要配备较高素质的营销人员，我司营销人员专业水平仍需本科学历以上，人数方面今年计划递增40％；销售计划：以公司为中心点，计划方圆200公里以内以高端全价料为主，200公里以外以浓缩料为主，营销对象以中大规模猪场为主，2014年母猪料销量在2013年基础上再上升50％。

　　目前中国畜牧业营销基本上以人海战、价格战、货款战、高利高回报等营销模式之策略，科邦公司则在产品安全、优质、高效、缩短通路基础上以高素质营销团队，专家团队进行技术服务式营销，公司科邦可针对不同用户特点需要进行量身定做，用科学方法帮助猪场准确定位母猪料各阶段使用品种与用量，帮助猪场最大限度控制成本，提高生产成绩，最终达到客户满意。

　　2013年是畜牧业整合，优化的一年，2014年畜牧业仍然艰巨，我相信中国梦中畜牧人的梦会更好！

　　杨金利：佛山嘉吉2014年计划母猪料翻番

　　受访者：嘉吉饲料（佛山）有限公司两广大客户直销总经理

　　佛山嘉吉公司在2013年下半年把母猪料系列产品进行了全面的升级换代，特别是针对岭南地区哺乳期母猪高温季节采食量低、影响泌乳的气候特点，添加了由嘉吉独立知识产权提升采食量的植物萃取物Cinergy，使嘉吉公司生产的母猪料有了质的飞跃。嘉吉饲料两广片区2014年的营销策略可以用六个字概述：团队、聚焦、重复。其中的聚焦就是指聚焦母猪料产品，我们将围绕着母猪产品和普瑞纳母猪7阶段饲养管理程序展开大量的、行之有效的养殖技术讲座（FGM）。2014年是我们未来三年目标-“打造两广母猪料第一品牌”的元年。2014年我们母猪料销量计划在2013年的基础上翻一番，达到8万吨。

　　行情对两种人有影响：一种是育肥猪的客户，另一种是生产率低下的客户。而普瑞纳选择的客户都是从母猪产品开始使用的。通过1年的使用，养猪户的PSY普遍在20以上，对这样的生产成绩的客户，行情低迷只能是给了自己在竞争中脱颖而出的机会。我们的应对措施就是发动全体销售人员充分利用行情低迷的机会，发展自己的目标养猪户，这是我们增加优质客户的最佳时机。

　　李启吉：广东安佑2014要实现年销售20万吨

　　受访者：广东安佑饲料科技有限公司市场经理李启吉

　　2013年饲料行业首次出现负增长，但猪料同比有所增长。安佑教槽料一直都有很好的口碑，因此我们有信心在市场竞争中占得先机！2014年，配合安佑集团上市规划的需要，广东安佑坚持深化营销改革，实施团队作战，深化销售网路，聚焦核心区域市场，朝2015年实现广东省内5个工厂的目标飞跃发展；2014年产能30万吨茂名工厂10月份将会投产，还将在粤东梅州、粤中北清远地区继续筹建专业化生产猪料的工厂，预计到2015年在广东省内达到5-6家工厂；2014年，广东安佑在市场上推出更有竞争力的高赖氨酸的小猪料902#、中猪料903#、大猪料904#系列优质产品！2014年，广东安佑要实现年度销售20万吨的目标！

　　本期采写《农财宝典》记者 吴昊晖 钟展锋 实习生 张家玮 杜金燕 张帆 许婉