广州迪鸿网上叫卖办公设备

　　对于办公设备行业而言，成立于2007年的广州迪鸿电子有限公司（以下简称广州迪鸿）应该说是个后来者。但就是这个后来者在这片红海市场独辟蹊径——网上卖打印机，2010年进驻天猫，通过电子商务闯出了一片天，从最初的2人发展到现在50多人的规模。如果你要问他们成功的秘诀是什么，用公司总经理陈汉杰的话说就是“选对了电子商务这条路，并且坚持了下来”。

　　避敌锋芒 独辟蹊径

　　广州迪鸿虽然成立于2007年，但实际开展业务是在2008年，刚开始也是走渠道做打印机等办公设备传统的批发代理，“说白了，就是倒货”。2009年，公司开始跟更多厂家进行合作。

　　“作为后来者，我们对整个市场和自己的实力都有清楚的认识。2000年左右大批办公设备公司成立，经过近十年发展，整个市场已是一片红海，行业利润率很低。而我们作为新成立的公司，就资金、人才、技术、经验整体实力而言，根本无法和其他公司硬拼。”陈汉杰介绍，“所以我们的策略是避其锋芒，人家选择代理惠普、佳能、爱普生等一线产品，我们就选择代理富士施乐、联想、三星、松下等二线产品；人家选择优质高端客户，我们就从低价值客户做起；人家都走传统渠道代理，我们就开始琢磨电子商务。”

　　“其实我自己在2005年就在网上卖过打印机，但当时物流，尤其是大件物流还不够发达，发一台打印机运费很贵，所以做了一段时间我就没做了。但到了2010年，人们越来越认可网购，物流也跟了上来，各方面条件都成熟了，而电子商务资金回笼又快，于是公司决定转型走向电子商务。”

　　现在网购买书、买衣服的人常有，会有人在网上买打印机吗？广州迪鸿的客户包括家庭客户、中小企业客户等。以家庭客户来说，现在好多孩子上学的时候老师布置作业都是通过电子邮件或者社交软件发电子版，但要求交的作业得是打印版，但这种打印需求并不需要多专业、高端的打印机，于是很多家长就会在网上花几百块钱买一台放家里用。中小企业也是广州迪鸿的重要客户群，其特点是耗材的购买量非常大。

　　卖打印机的电子商务该怎么做？当然，广州迪鸿并没有费力不讨好地去自建网站，而是经过2009年在淘宝试水后，于2010年正式进驻天猫。借地儿开店也是需要投入的，而且这种投入还不算少。“开店的保证金、技术服务年费，再加找美工、运营组建团队，进行推广，第一年怎么也得投入了几十万元。”

　　“很多企业就是被这初期的投入吓回去了。而另外有很多企业也投入了，但没有做好网店的运营管理，结果一年下来没有产生收益，于是浅尝辄止。”而对于如何成功运营管理，广州迪鸿的经验是一把手工程。

　　在陈汉杰看来，只有一把手高度重视电子商务才能成功。因为网店和传统渠道最不一样的地方就在于动作得快，无论是产品价格调整的审批还是推广方案的敲定都得快。“很多传统企业的老板认为渠道生意还很能赚钱，所以并没把自己主要精力放到网店，而是招一个部门经理或者主管去运营网店，这种组织结构再加传统经营理念并不适合电子商务。比如有时在做促销活动时，平台的工作人员会打电话要求把产品价格下调，且要在很短时间内答复。这对层层审批的传统企业来说，别说十分钟，一天都可能做不到。但我直接负责，可以随时判断、决定。只有非常迅速、及时的企业决策才能匹配电商的节奏。”

　　肯投入、懂门道，电子商务一跃成为广州迪鸿的经营利器，使其业务量增长非常快，每年都高比例增长。发展至今，广州迪鸿已经有4个网店，并配备了店长、美工、推广、客服再加培训经理、运营总监等专业人才，公司50人规模中有27人是属于电商团队。

　　欲善其事 先利其器

　　企业规模的壮大和业务形式的转变让广州迪鸿不得不面临另一个问题——寻找支撑更高效管理的软件管理系统。“从开始做传统渠道到开第一家网店，我们都是用的管家婆软件做进销存和简单财务处理。但后来当我们开到第三家网店时，我就开始考虑换系统了，因为管家婆主要是处理线下业务的，对于线上的业务我们只能通过人工处理，速度很慢、效率很低。”他们急切需要一个能把线上、线下的业务处理结合在一起的软件系统，但很多电子商务软件又只适用于线上业务。

　　当有一天厦门快普的业务员找到陈汉杰时，他觉得似乎是找到这个问题的解决出口。经过资料学习、深度沟通，尤其是2013年“双十一”的实战之后，广州迪鸿确信厦门快普的M6整合管理平台就是解决自己问题的那把钥匙。“我们双方做了不少工作，让系统在去年双‘十一’之前上线。事后来看，我们去年‘双十一’的业务处理量比前年要高很多，一天的订单量将近5000单，但我们的处理速度非常快；前年‘双十一’的订单比去年少得多但当时我们要处理三四天，现在我们当天就处理完了，且没有发生一笔业务的漏发和错发。”

　　为什么说快普M6将线上线下业务处理结合得非常好呢？“很多电子商务软件的订单处理功能也很强大，但是它们只是订单处理，订单处理完的数据不能直接进行财务分析，我不知道一天总共卖了多少货、花了多少费用、赚了多少钱，要想知道还得通过后期人工大量加工数据才能得知。而快普M6就能做到这点，不仅将淘宝订单自动实时下载进入快普电商系统，而且和进销存财务系统完美整合在一起。每天订单一处理完，它就能产生很多的报表，如各种销售报表、采购报表、库存报表、财务报表……我就能非常清晰地知道每个店的经营状况：赚了多少钱，卖了多少东西，哪些东西卖得好，哪些东西卖不动，还有多少库存，什么产品热销、应该多进货……快普M6功能又全又好用。”陈汉杰赞叹道。

　　广州迪鸿现在主要用的是快普M6的电商、进销存、财务管理和整合管理平台系统，已经能非常好地支撑公司业务的发展，后期的维护和升级也让公司非常满意，“我们提供好的建议，快普就能进行持续改进开发。比如之前我们反馈说系统应该增加网上所卖的组合套餐的产品自动识别的功能，别再需要人工干预，他们很快就完成了改进开发。”

　　居安思危 未雨绸缪

　　对于接下来的发展，广州迪鸿有着自己的设想和实现路径：一方面做电子商务大家拼的就是差异化的服务，广州迪鸿将继续提升自己差异化服务水平；另一方面，除了提升服务，公司还在绸缪从代理到定制产品到做自有品牌的发展之路。“一开始我们就是做富士施乐、联想、兄弟等办公设备产品的代理，后来我们尝试做一些定制产品的销售，比如特殊型号的点钞机、指纹考勤机的独家包销，从去年开始我们尝试做自有品牌——金慧达，主要代表产品是耗材。” 2013年，金慧达研发成功富士施乐P158和CP105彩色激光打印机系列高品质的兼容打印耗材，解决此系列产品因使用非原装耗材带来的色淡、卡纸、重影、定影组件损坏等问题，产品打印效果和对机器的保护完全达到原装耗材要求，受到中国平安等客户的认可。

　　在办公设备行业，当渠道普及、利润摊薄之后，有人选择租赁服务，有人选择了电子商务，有人转型系统集成，快普M6长期专注IT和OA办公设备行业，一直沿着行业的发展趋势在持续改进产品，从传统产品分销模式、连锁零售客户做到电商模式客户，从单纯产品模式业务客户做到以解决方案为主的租赁服务、系统集成模式客户，从电脑端做到移动端，充分整合了行业内各种业务模式的各种类型企业管理需求，这是快普取得成功的地方，也是广州迪鸿选择快普最重要的原因——公司不断转型发展，选择一套可以支持公司业务不断发展的管理系统是公司永续经营的保障。

　　本报记者 霍娜

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