湖北同乐：直销让养殖户获得更多实惠

　　因为性价比高，养殖户认可，加上公司管控能力强，湖北同乐逐渐在乌林镇形成主导地位。据介绍，2013年在整个乌林镇1.6-1.7万吨市场容量中，同乐占据了大约60%-70%的市场份额。

　　同乐饲料是一家位于湖北省洪湖市的小型水产料企业。在海大、通威、希望等大型饲料企业集团主导湖北水产饲料市场，同乐以直销思路在洪湖市场走出了一条独特的发展道路。

　　同乐饲料总经理张宗平1999年接手同乐。“我们是一家小型企业，接手后就常常去想该如何跟一线企业形成差别。”张宗平认为，走直销的路可能会更有竞争力。

　　同乐工厂所在地乌林镇是洪湖最大的鱼种基地，鱼塘离公司都非常近。张宗平为此选择乌林作为突破点。“同乐将一些养殖户发展为客户代表，兼做销售工作，每吨可以有提成30-50元。他们没有仓库，报计划给公司后，由公司直接发货到养殖户。这样一来，同乐可以比其他一些企业每吨便宜大约150元。”张宗平说。

　　“虽然产品更便宜，但因为省去了中间环节，我们还是有足够实力保证产品质量。”张宗平介绍，公司一直坚持把产品质量做好，这让养殖户真正感到公司带给了他们实实在在的好处。

　　事实上，同乐也选择跟部分经销商合作，但将经销商的毛利降到只有70-80元/吨（包括年终奖金）。这些经销商的提成虽然比业务代表更高，但因为毛利低，从厂家直接发货到养殖户，也相当于直销。

　　公司从1999年开始做直销，中间还是遇到了不少困难。“比如说，我们跟部分经销商的合作关系出现了反复。”张介绍，部分经销商常常希望能够提高毛利，但公司坚持低利销售，并反复跟经销商沟通，直到经销商同意才合作。

　　因为性价比高，养殖户认可，加上公司管控能力强，同乐逐渐在乌林镇形成主导地位。张宗平介绍，2013年在整个乌林镇1.6-1.7万吨市场容量中，同乐占据了大约60%-70%的市场份额。而且，到2012年，同乐掌握了乌林市场定价权，其他大企业集团都得跟着同乐的定价来走。

　　现在的主导地位又反过来巩固了其市场地位。“我们现在每年可以收60%-70%的预付款。”饲料销售高现金率使得同乐只需要对业务代表与经销商做少量支持，就能完成全年任务。

　　不过，随着公司逐渐将业务扩大到乌林以外的其他乡镇去，直销模式遇到了一定挑战。因为销售范围扩大后，公司对业务代表以及经销商的把握能力要求更高。“虽然如此，公司还是希望坚持走直销的道路。”

　　除了经营模式与其他企业不同，同乐还不断在产品研发方面做努力。在湖北草鱼料市场，主流企业一般只推草鱼鱼种料与混养成鱼料，没有专门的大草鱼专用料。

　　同乐饲料副总经理、技术总监范玉华告诉《农财宝典》记者，大草鱼在摄食能力、营养需求以及本地养殖大草鱼的模式等方面均与小草鱼有很大差别，希望能够推出大草鱼专用料，为大草鱼养殖户提供针对性产品。

　　同乐从去年年底开始做研发，今年8月份，该产品正式做出样品并在洪湖主养大草鱼的市场龙口镇推出。“目前还在小范围推广，需要观察效果再全面推向市场。”范玉华说。