推进企业SaaS要有谋有略

　　——甲骨文副总裁潘杰君谈企业SaaS应用

　　面对企业用户时跃跃欲试，顺水推舟地把用户迁移到SaaS上，无疑是在刚刚起步的企业SaaS市场上跑马圈地的上佳策略。拥有丰富企业SaaS应用的甲骨文，却非要用户通过相关评估后才去实施，这种从用户利益出发的做法，才是市场营销的根本之道。

　　“经过8年的布局，我们今天能拿出这么多云的解决方案展示给我们的企业客户，甲骨文可能是全球唯一能提供企业客户完整云部署的软件商。”甲骨文副总裁及中国区管理软件业务总经理潘杰君表示。

　　云成为重中之重

　　“9年前，我们收购了PeopleSoft，紧接着收购了Siebel，这两家都是首屈一指的客户管理软件公司，接着甲骨文发现仅有最好的软件是不够的，还必须让这些软件无缝地衔接起来，所以我们又收购了中间件平台厂商BEA。” 潘杰君说，“最近两年，甲骨文从收购人才管理云服务商Taleo、云客户服务提供商RightNow、云社交管理服务商Vitrue，到现在自己开发各种云应用，来满足未来企业用户的需求。”

　　今年的甲骨文全球大会上，有关云的发布成为重中之重。潘杰君介绍说，这代表了甲骨文在云计算领域的持续投入。在PaaS基础之上新推出的云端平台Oracle Cloud Platform，以强大的数据库、集成系统、软件芯片化技术作为支持，实现了多租户、社交、移动、In-Memory大数据分析及安全等多样全面的功能，并扩展了应用平台，构建了统一的云平台 ，从而为客户所有业务领域提供云应用，实现按需选择，协同工作。在SaaS层面上，甲骨文进一步完善了客户体验CX、人力资本管理HCM和企业资源规划ERP三大套件。

　　潘杰君说，甲骨文发现很多企业客户很想上云，但由于之前在传统安装型软件上的投入，这些客户的IT投入成本已经很高了，如今他们正思考如何才能最有效地向前推进。基于这些客户的需求，甲骨文推出了“客户至云” (Customer to Cloud)计划，协助客户将IT应用扩展到云上。甲骨文从运维的角度切入，帮助甲骨文的客户在现有的投资基础上，无须新增投资就能将现在正在使用的甲骨文一些软件的功能转向云。

　　“过去12个月内，Oracle SaaS就获得了超过2000家新客户，其中100%内部开发的核心融合SaaS应用更是取得了高速增长。甲骨文SaaS在全球内的客户包括汇丰银行、宝马、英国电信、沃达丰、爱立信、雀巢等多个行业知名企业。” 潘杰君说。

　　据介绍，甲骨文的SaaS服务的用户群覆盖金融、保险、石油、科技、零售与服务等各个行业。其中包括海尔集团、联想、电讯盈科、高德、华泰保险、华为、长安汽车、华润等行业知名企业。

　　营销因云而变

　　向云迁移不仅给客户的IT运维带来深刻的变革，也彻底改变了甲骨文市场营销的体系架构。“以前甲骨文对企业客户的划分是以行业为先，然后再细分产品。现在我们反过来了，要优先以产品和解决方案划分，然后再细分到不同的行业。” 潘杰君说，“按照解决方案为先的原则，我们现在首先推向市场的是SaaS应用，在这个前提下，如果客户有一些特定的需求，比如说信息安全政策上的要求，我们才会推这些应用的产品，这是甲骨文一个非常重要的调整。”

　　云计算无疑是企业信息化的发展方向， 但并非每个企业都具备了立即向云迁移的条件。对于当前业界和企业对云的狂热追捧，潘杰君不无担心，他认为企业应该根据自己的具体情况，选择合理的技术路径和恰当的时机，向云过渡。“我现在感到企业对于云处于亢奋阶段，这让我想起20年前，中国刚开始做ERP的时候，大家都争着上ERP。感觉现在又回到那个时期，很多企业都想上云，很多时候是客户要买云。” 潘杰君说，“向云迁移，对企业还是有一定的转型要求的，当今企业管理面临新的变革，因此，我们不会简单地回应客户一定要上还是不上云，我们会根据特定客户的具体情况，分析客户现在的和未来的需求，以及今后如何部署之后，再下结论。”

　　因此，甲骨文在企业用户向云迁移之前，会进行相关的评估以确认用户是否具备了先决条件。甲骨文中国区管理软件咨询顾问总经理谢鹏说，无论是使用传统软件还是采用SaaS，甲骨文都致力于维护客户对甲骨文品牌的忠诚度。在用户选择SaaS之前，甲骨文会跟客户一起做两个评估：一是SaaS应用的功能评估，二是客户应用SaaS的效果评估。如果这两个评估都通过，甲骨文就会建议客户向云这个方向走。如果两个评估中有一个不满足，甲骨文会跟客户建议如何用一种混合的方式逐渐向云过渡。

　　潘杰君认为，目前云还不会完全取代现有软件的地位，二者应该是相辅相成的，包括甲骨文现在签的云的客户里面，大概有30%~40%左右是混合云，他们买了云的功能，买了Siebel再加上销售云。因此，这种混合方式的部署会不断地增加，至少在未来五年时间不会完全取代现在传统的部署方式。“因为有些行业并不能完完全全在一个云的平台上操作，有些是政策性的企业，比如说国内金融行业或是一些国家的政府机构，可能在云部署上比较慢，需要一些政策性的引导。再如制造型企业，其工业软件安装在在线服务器上，这些目前未必完完全全能部署在云上。”潘杰君表示。

　　SaaS重塑生态系统

　　作为产业主导技术的云计算，其颠覆性必然会对公司战略、市场格局、生态系统等诸方面带来深刻的影响。甲骨文不仅用云解决方案替代行业作为市场营销的出发点，而且将全球市场划分为美国、中国和其他地区等三个市场，由此看出中国市场对甲骨文的重要性。

　　潘杰君说：“甲骨文在全球本地化时间的编排上，中国基本上跟美国同步。以人力资源管理云为例，中国是与美国同时发布的唯一海外市场，甲骨文总部跟中国推向市场的布局，基本上同步的，也体现了中国市场的战略地位。”

　　云计算也在一定程度上改变了甲骨文与合作伙伴的合作方式。潘杰君介绍说，传统的软件销售模式可能更多依赖于实施方，围绕着甲骨文软件产品的销售会有一些大型的合作实施商。但甲骨文发现在云实施上，这些合作伙伴对企业客户的实施过程，就不单纯是软件的部署过程，同时也是一个优化的过程。甲骨文会针对云解决方案来跟实施商合作。

　　有趣的是，一些新的合作伙伴是甲骨文从来没有想到过的。比如说电信盈科，有很多中小客户希望用到电信盈科提供的基于甲骨文的人力资源云、营销云或者ERP云等服务；再如广告与公关企业奥美，也是因为奥美手中有很多需要用到甲骨文营销云的客户。

　　一种技术能否称得上主导技术，很大程度上取决于其对市场格局的颠覆，比如说以苹果、谷歌为代表的计算厂商对移动通信市场格局的彻底颠覆。事实上，在消费端云计算市场上，这种竞争日趋激烈的市场趋势已经显现出来，往往是亚马逊宣布降价后，微软会即刻跟进，而且降价的幅度都在几十个百分点上。

　　而在企业级云计算市场上，今年下半年IBM推出了CMS企业云，希望将甲骨文和SAP的企业管理软件托管在CMS云上。潘杰君对此表示，把甲骨文现有的软件套餐放到CMS上，那仅是一个托管而不是云部署。十多年前，微软第一个推出智能手机，微软只是简单地去想办法把现有软件装进手机里，但忽视了移动用户使用的特定环境，所以没有成功。云是全方位的，其中与云相匹配的用户体验与用户界面也是十分重要的。

　　“甲骨文到现在为止还没有制定针对对手的竞争计划。因为云市场非常广阔，此外，我们的对手可能在SaaS方面起步还是比较晚，他们做了很多的努力，可能主要是针对IaaS与PaaS。在SaaS方面，我们绝对是首屈一指的完整的SaaS供应商。”潘杰君表示。