NetApp拓展合作伙伴策略

　　在NetApp全球销售业绩中，有70%来自其遍布全球的4000家渠道合作伙伴，这一比例在存储市场中可能是比较高的了。因此，重视合作伙伴和不断拓展渠道，自然是NetApp达成提高市场份额目标的重要一环。

　　本报记者 郭平

　　日前，NetApp全球渠道销售副总裁Julie Parrish女士首次来到中国，并接受了本报记者的采访，介绍了NetApp的合作伙伴战略。

　　从5月份开始，NetApp进入了新的财年。Julie Parrish介绍说，在新的财年中，NetApp将继续上一财年全球销售策略的三大主要职责，即促进市场份额的增长，在目标国家和市场获得前三位市场占有率；继续实现渠道多元化，包括实现诸如托管存储（hosted storage）等创新业务模式；提升效率，在三年或更短的时间内提升销售效率，包括三方面：收入增长幅度大于成本增加幅度、与NetApp做生意变得更加轻松简单以及增加订单的利润率。

　　作为一家存储厂商，NetApp一直与IBM保持着密切的合作伙伴关系，Julie Parrish认为，尽管其所带来的销售业绩在NetApp的全球业绩中占的比例并不高，但这种合作却很重要。同时，NetApp与思科和VMware也走得很近，今年3月，NetApp与这两家公司联合推出了面向动态数据中心的创新设计架构，即端到端的安全多租户设计架构。而NetApp与微软的合作伙伴关系也在不断加强。

　　Julie Parrish认为，NetApp目前的渠道策略的重点将在以下三个方面，即开发盈利模式，以进入中型企业市场（MSE），尽快在MSE市场打开局面；提供“托管”服务模式，这是一个全新的领域，同时也是大势所趋；对于现有客户，参与到他们的转型、整合等应用中，增加销售额。NetApp将围绕着这三个方面加强渠道的开拓，通过更多新的合作伙伴开发市场。Julie Parrish说，NetApp与其他厂商不同的是，其所有产品，通过一定的授权后，均可面向渠道合作伙伴销售。

　　根据存储市场和用户需求的新变化，NetApp推出了一些全新的渠道计划。Julie Parrish介绍说，SP就是NetApp推出的基于服务供应商的市场推广计划，即在全球范围内选择了15家供应商，通过与他们的合作，完成NetApp在服务方面的交付；GSI是NetApp全球系统集成商计划，通过这一计划，NetApp将招募符合一定条件的系统集成商。

　　对于中国市场，NetApp大中华区总经理陈文俊说，在中国市场，NetApp的渠道销售业绩占99%，因此，完善渠道建设、寻找更合适的合作伙伴就显得更加重要。NetApp非常重视中国市场，期望中国市场每年的增长都能超过50%，在未来3到5年做到中国市场占有率的前三名。