嘉吉：老牌外企发力猪全价料战略

　　嘉吉是世界最大的原料贸易商和饲料公司之一，征战中国市场超过20年，以稳健发展著称。嘉吉一贯以“高端高价”的品牌形象示人，在养殖户心目中有广泛的认可度。但与中国成长迅猛的饲料企业相比，嘉吉在猪饲料市场并未收获与全球地位相匹配的成就，市场占有率相当有限，其高价位、严谨的营销方式是否完全匹配中国养殖市场也一直存在争议。

　　但到了2014年，嘉吉突然强势扩张，其全球第309、310、311家分工厂分别在广西南宁、福建漳州、安徽合肥投产，说明嘉吉开始加速扩张。该公司计划至少在广西规划3家工厂，整个华南地区的工厂数量和产能扩至目前的3倍以上。不仅如此，嘉吉有意图调整其以前零散的产品线，产品线更为聚焦，并一改过去以浓缩料和仔猪料为产品核心的策略，变为以全价料为主的战略模式。

　　极为重视内控的饲料企业

　　嘉吉公司（CARGILL）是全球最大的家族企业之一，创立于1865年，经过149年的经营，现在嘉吉在66个国家拥有16万名左右的员工，年营业额达1300亿美元以上，年获利达25亿美元以上。嘉吉动物营养事业部成立于1884年 ， 2001年收购普瑞纳（Purina）、2007年收购乐恩贝（LNB），2011年收购荷兰饲料企业普乐维美（Provimi），如今已经是全球最大的饲料生产和销售商之一。

　　2014年6月，嘉吉动物营养部门推出了一项全球营养计划以帮助改善仔猪存活率。该计划旨在通过先进的仔猪营养喂养程序，帮助猪肉生产商实现增加猪平均成活率的目标。嘉吉动物营养部全球养猪技术总监Brooke Humphrey说，全球仔猪平均存活率约为82%，初步研究表明，嘉吉的仔猪营养计划可以将仔猪存活率提高6%。嘉吉饲料（佛山）有限公司总经理林国男说，嘉吉对动物营养了解非常深入，很早就开发出了用氨基酸平衡代替蛋白质、用净能代替代谢能的配方体系。

　　嘉吉对生产的安全和饲料的安全要求是一流的，嘉吉在全球各地采用的是统一的标准。无论是工厂车间的生产安全还是业务人员在外的人身安全，嘉吉都有很高的要求。据悉，新的南宁分公司项目大部分生产设备都安装在两层的地下室内，厂区噪音得到了有效控制，且生产过程全部使用电和天然气等环保能源。

　　全球副总裁兼中国区总裁陈厚烈此前曾说，嘉吉的新工厂拥有很高的标准，即使在地方上通过验收，有时候却会受阻于企业内部的验收。这种更高标准的要求，也是对行业的促进。嘉吉很高兴地看到了近几年中国政府对食品安全和饲料生产安全要求不断地提高，由此嘉吉的优势更加突出。

　　而今，随着2013年新《饲料和饲料添加剂管理条例》及其配套法规的出台，国家对饲料的监管也在加强，中国的饲料企业势必会进入一轮整合，嘉吉选择在2014年加速扩张，让人感觉与时势的发展遥相呼应，是否有心不得而知。陈厚烈认为，“嘉吉的优势更适合在法律法规较为健全的市场，因为嘉吉的高标准早已达到了新的法律法规要求。”

　　据路透社，2014年11月，嘉吉（Cargill）副董事长Paul Conway表示，接二连三的食品安全事件助长了中国对高质量产品的热切需求，即便经济增长率放缓至6%-7%，其中产阶级对高蛋白质和安全食品需求的不断增加，将使其对农业大宗商品的消费依然维持在高水平，预计在7-8年内使其全球谷物业务将增加一倍，而在中国、印度和印尼消费旺盛的推动下，亚洲成长速度将是全球的两倍。顺应这形势，2014年，嘉吉充分整合的家禽项目投入运营，年加工能力为6500万只鸡和17.6万吨禽类产品。其在中国的第四家大豆加工厂也在兴建中。

　　2014年中国区扩建3家分厂

　　据悉，目前嘉吉在中国市场约有32家饲料工厂，其中4间工厂是预混料工厂，剩下的以全价料为主。目前所有的工厂产能总和约为300万吨（折合成全价料计）。2014年嘉吉开始强势扩张，2月，农标普瑞纳（漳州）饲料有限公司投产。3月，嘉吉全球开业的第309家饲料工厂——嘉吉饲料（南宁）有限公司投产。南宁这家新公司主要生产猪全价料，辐射广西市场，这是嘉吉在广西的第一家全价料厂，占地40多亩，投资超过960万美元，每月设计单班产能超过6000吨。目前嘉吉在广西南宁拥有2家饲料厂，另一家为普乐维美预混料添加剂工厂。

　　嘉吉南宁工厂的成立，目标主要是针对广西市场，在不久的将来，嘉吉会再增加一条生产线，月产量预计将会达到1万吨。

　　未来嘉吉在广西的规划至少有三家工厂，而整个华南地区的工厂数量和产能将会超过现在的3倍以上。但苏振宏认为，目前中国饲料业的实际产能仅仅达到了理论产能的50%左右，未来嘉吉考虑的，是如何将这些闲置的产能释放出来，而不是到处盲目建厂。

　　苏振宏此前介绍说，嘉吉结合了农标普瑞纳的技术优势，并在渠道上采用了农标普瑞纳快速开发经销商的模式，让中国养殖市场认识到嘉吉普瑞纳在饲料产品（尤其是仔猪料）上的优势。最近几年嘉吉以浓缩料和仔猪料为产品核心的导向逐渐转变为以全价料为核心的战略模式。苏振宏认为，这是嘉吉从中国本土企业快速开发产品和经销商上面的确学习到了许多宝贵的经验之一。

　　据2013年中国畜牧业协会资料，中国存栏生猪500头以上的猪场已经占总存栏的41%，养殖规模化进入加速期。虽然预混料仍然是规模猪场的主选，但全价料的普及却是未来的大趋势。嘉吉会不断根据市场需求的变化在方法和方式上进行调整，但企业的核心价值和原则，会保持不变。这也就是嘉吉的“变”与“不变”。

　　嘉吉主要拥有经销商、规模猪场两类客户，在针对不同客户群的需求上，嘉吉有不同的方案来解决。据悉，现阶段嘉吉有60%以上的销量以经销商为主，其他则是针对规模猪场的直销。虽然这一结构在未来会改变，但嘉吉在其他国家已经拥有这种转型的经历和经验，唯一需要做的，就是如何利用本地的团队将这个过程很好的执行。

　　全价料聚焦优势产品

　　“养猪不是很高科技的产业。把习惯做好就行。冬天如果有养殖户没做好保温防风，嘉吉业务员就会不断提醒客户。这方面我们执行得更好。”林国男介绍说，嘉吉的服务模式，如B超、保温、环境改善等等，本身都是务实内容，关键不是创新，而是执行，只要落实猪场就有不错的改善。

　　林国男认为，嘉吉在业务人员的培养上，比较在乎学历，更希望招聘本科学生销售饲料，也非常注重人才的培养。“有些公司注重的是销售技巧和关系的提升，嘉吉注重的是来自专业的提升。”

　　嘉吉1997年在中国嘉兴建立首家饲料工厂，征战中国市场超过20年，也一直被公认为是国内饲料行业先进的技术和生产工艺的代表。林国男介绍说，2014年佛山分公司销售量大约提速20%－30%，年销量预计有10万吨，过往也长期保持20%的成长，一直比较稳健。

　　以往嘉吉的猪饲料产品比较多而杂，林国男认为，2014年嘉吉把优势产品聚焦，一些过去销售量不多的产品整合到优势产品线中，营销方面更为聚焦。同时嘉吉也将继续坚持“3D模式”——从环境、疾病、营养三个方面为猪场提供整体解决方案。“以前也经常看到嘉吉发放一些温度计、湿度表、母猪营养表之类的小工具给养殖户。嘉吉比较务实，倾向于一些客户能够做得到的管理习惯的改变，不会做一些猪场大范围的改造升级，这超出客户承受能力的建议。”

　　《农财宝典》记者 高勇红

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