驻场服务：关键在调动猪场员工积极配合

　　如何在行情不好时可以保住本钱，在行情高涨时可以赚得更多，可以说是养殖户最关心的问题。近几年，猪越来越不好养，养猪人普遍欢迎科学的养殖理念，渴望专业的技术指导。在这种情况下，驻场服务这种新型服务模式应运而生，正在成为企业粘合中等规模养猪客户的重要手段。

　　低迷的行情催生出新型服务模式

　　所谓驻场服务，主要是企业派遣技术员进驻猪场，了解猪场的实际需求，提供有针对性的技术指导和产品。这种模式实现了“厂”与“场”的对接，拉近了企业和猪场的关系，既有利于企业对猪场的深化推进，同时也给猪场带来了全方位的专业指导。而这种模式主要针对中大型猪场。存栏500-1000头母猪的中等规模养殖户是养猪行业的中坚力量，人数众多，且不会轻易退出行业，是养殖业的主力军，也是驻场模式的重点实施场所。

　　从2011年10月份开始，猪价便“跌跌不休”。一方面，养殖户受猪价低迷所害，不堪重负，迫切期望找到一个降低成本、解决盈利问题的途径。另一方面，大多数养殖户的利润减少，进而期望压缩饲养成本，在选购饲料产品时难免会出现重价格胜过重价值的心理。这使得许多上游企业，尤其是定位较高端的厂家陷入困境，面临更大的销售压力。当时的情况用广州傲农配合料营销中心总经理温程的话说就是“公司面对这样的局面，如果还像过去那样卖饲料的话，并不能给养殖户带来太多的价值，注定会被市场淘汰”。

　　在这种情况下，驻场服务作为一种互惠双赢的新型服务模式进入人们的视线中。

　　据温程介绍，傲农的核心理念是为客户创造价值，具体来讲就是要为养殖户提高效益，为经销商提供机遇、为员工提供发展的平台。在这种理念的指导下，傲农推出了驻场服务这种创新型的服务模式。也正是得益于这种模式的发展，让傲农在风云变幻、竞争激烈的饲料市场，始终没有出现过“过山车”式的大起大落，而是凭借稳健的经营方式、科学的管理方法，在默默无闻中获得了许多企业难以企及的成就。

　　2013年，佛山市瑞宝动物保健有限公司（下简称瑞宝）等企业也开始开展驻场服务工作。据瑞宝技术总监李垦科介绍，瑞宝公司的高层领导从酝酿、构思到最后实施和猪场合作，总共花费了4年的时间。目前瑞宝依靠自身技术力量的同时，也借助硕腾、拜耳、普莱柯等大型企业的技术服务人员，为养殖户提供专业的指导。开展一年多来，瑞宝已和广东省内五十多家猪场达成了合作，这些猪场客户规模有大有小，形态多样。既有拥有2000头母猪的大型规模化猪场，也有500头存栏母猪的中等养殖场，既有集团或公司的猪场，也有家庭农场。

　　驻场人员能做什么？

　　驻场服务的根本目的是为了提升猪场的核心竞争力，提高养殖效益。但猪场工作非常复杂，企业派驻的驻场人员到底能做什么？

　　不同地区的养殖水平差别很大，温程形象的将猪场分为“非洲水平”、“亚洲水平”和“欧洲水平”。猪场的效益受品种、保健、管理和营养等多方面因素的影响。饲料支出可以占到养猪成本的70%左右，而很多猪场采购的饲料及原料往往经过多层流通环节，导致成本居高不下。

　　傲农基于自身特点，着力于帮助养殖户改善猪场的管理和营养，为猪场寻求降低饲料成本的方法。“如果每年能降低哪怕1%的饲料成本，或者通过饲养管理方式的改善使得每头猪少吃50斤饲料，就可以节省很大一部分费用”，温程对记者说道。

　　除了饲料成本的问题，猪场疫病防控也是猪场工作的重中之重。李垦科向农财宝典记者介绍，技术员派驻到猪场后，首先关注的是现场与核心问题的解决，这也是获取客户信任和磨合的最佳途径；其次，是帮助猪场建立标准化的操作流程，为猪场带来先进的养殖理念。检查各个饲养环节，对猪场原有的技术人员进行一对一的培训；最后，技术员会对猪群的健康度和猪场的风险度进行评估，制定有针对性的免疫方案和保健方案。

　　通过一年多的合作，猪场客户收获了不错的效果。猪场生产稳定，减轻了人员流动给猪场带来的损失，对蓝耳、腹泻等常见猪病有了更好的防控；不少合作猪场生产得到了良好的提升，例如：按照良好的方案与执行，猪群的配种分娩率不低于85%，保育成活率也达96%以上……猪场老板通过这些数字和表格就可以了解整个猪场的情况。如此一来，猪场管理者可以腾出更多的时间和精力，更有利于企业的长远发展。

　　驻场服务也有难点

　　傲农的驻场服务团队从2012年开始构建，到人才成长和体系的成熟完善，已有两年多的时间。这个团队的技术人员普遍拥有5-10年的猪场经验，由最初的十几个人壮大到现在近100人的队伍，目前活跃在广东各个地区的一线猪场。

　　找几个技术员，派到不同猪场，提提建议，驻场服务就形成了，看上去非常简单，其实不然。在发展初期，企业经历了很多困难与艰辛。李垦科对记者说，这是一种创新的合作形式，企业的技术人员需要时间适应与转型。而猪场面对新型服务模式，一开始都会抱有疑虑和担忧。猪场是否能够接受这种服务并给予信任和配合，都会直接影响着合作的成败。有的猪场认为，托管只是为了更好的销售。猪场和企业对于风险控制和利益分配的问题往往难以协调。此外，猪场对派驻的技术员给的建议能否保质保量的执行下去，都是驻场服务需要面临的挑战。

　　对于猪场来说，要想提升猪场的效益，必须推动养猪技术和猪群管理的创新，需要整个猪场每一个员工的积极配合和全身心的参与。“这对于猪场来说，好似一场技术革命，对原有模式的改变自然会触动某些人的固有利益，也因此会转化成驻场服务的阻力”，温程认为随着这两年，驻场服务的效果逐渐体现出来，大家也越来越信任这种方式，阻力减小了很多。目前傲农已和65个猪场达成合作关系，未来傲农在客户的选择上会定位更加精准，尽力挑选那些参与度高的猪场，真真正正地帮助客户提升效益，在“实效”上下功夫，争取让不同规模、不同养殖水平的猪场都可以享受到这种服务。

　　驻场服务作为一种创新性服务模式，其壮大必然会经历一段痛苦的发展期，也不可避免的会出现一些问题。怎样完善现有的各种模式，让行业健康有序发展，还需要业内人员共同探索发掘。令人感到欣慰的是，现在有越来越多的企业开始为猪场提供驻场服务，这无疑会推动整个养殖业朝集约化、规模化的方向更快更好的发展。

　　《农财宝典》见习记者 张帆

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