“小红伞”的市场错觉?

　　“小红伞”对中国杀软市场早有打算，但却选在中国杀软市场白热化竞争时进入，是运筹帷幄还是市场错觉？

　　3月末，原本已趋白热化的中国杀软市场迎来一位新的争食者，德国杀毒软件Avira(小红伞)正式宣布进入中国市场。但与以往杀软厂商间的口水战不同，Avira高管们始终对其他杀毒厂商给予不少尊重。

　　Avira创始人兼CEO Tjark Auerbach表示。Avira只会关注用户的需求，并不会特别在意竞争对手的情况。针对此前微软通过Windows7附赠推出免费杀软，Auerbach称，“不管是微软还是其他公司，我们高兴看到任何与恶意攻击做斗争的企业有所作为。并愿意与之并肩作战。”

　　Avira为何选在中国杀软竞争异常激烈之时进入也让人费解，对此Auerbach解释道，“每一次新市场进驻，都是一次自我挑战。中国互联网市场规模庞大。中国杀软环境复杂多变，我们必须充分研究中国本土病毒的多样性，并针对中国市场家长用户、儿童用户及游戏爱好者的个性化需求细分产品功能。”

　　同时，Auerbach还表示，“在两年半前，Avira就想走向全球，尤其进入中国市场，但时机不够成熟，直到目前，Avira拥有了一个本地化的团队，顺利推出了中文版软件，并且能够有中国的团队服务，这就是Avira现在选择进入中国市场的一个原因。”Auerbach进一步说，“我们是在确保研发理念、流程程序和产品投资水平可以与进驻新市场匹配后。才做这个决定的。我们一旦选择进入某个市场就要确保取得成功，如果我们的产品质量，服务支持没有到位，不会贸然进入新市场。天时地利人和兼备，才能取胜。”

　　技术通关

　　据有关调查统计，随着全球电脑用户的急剧增加，恶意软件的种类和数目以70％的速度递增。过去杀毒软件以侦测率为单一指标，但随着全球互联网安全形势的日趋严峻，仅靠侦测率一个技术指标不再能够满足用户的安全需求。

　　Avira CTO Stefan Schiffert介绍：“在过去的两年中，Avira以侦测率为基础。由于现在的软件越来越复杂，也越来越棘手，我们必须把这些软件越出来，才能解决他们。这恰恰顺应了行业目前两大并存趋势。一个是会朝着启发式的方向发展，另外一个是行为侦测趋势。”据了解，启发式技术包括启发式扫描和启发式监控两部分，主要针对木马、间谍，后门，下载者，已知病毒(PE病毒)的变种，简化虚拟机和简化行为判断引擎的结合，重点在于特征值识别技术上的更新、解决单一特征码比对的缺陷。启发式技术是基于特征值扫描技术上的升级，与传统反病毒特征值扫描技术相比，优点在于对未知病毒的防御，是特征值识别技术质的飞跃。

　　基于启发式杀毒和病毒行为侦测技术，目前Avira推出其三款高度区隔的个人产品，即个人免费版，防病毒软件版和安全组台套装。其中个人免费版用于基本安全防护；而防病毒软件版将满足个人网上冲浪和邮件检测等高水平安全护卫需求。安全组合套装将为用户提供全面安全保护，产品提供防火墙，用户重要个人信息防护，家长式管理(协助家长屏蔽不良信息网站)等一体化安全保障，甚至为游戏爱好者提供人性化的游戏模式，保障游戏过程的顺畅。

　　Schiffert表示，Avira产品和核心竞争力和卖点就是高侦测，轻量化和快扫描。据了解，国际研究机构VBl00的认证多次证实Avira AntiVir对ITw病毒的检出率为100％，同时Avira在AV Comparatives技术测试中多次获得探测率“Advanced+”奖项。其次，Avira实现了轻量化杀毒，比如在用户打开软件或者玩电脑游戏的时候。不会因为用户使用软件而使玩的速度慢下来。Auerbach称。只有技术方面的持续突破。才将真正提升产品在中国市场和中国用户心中的口碑。新渠道攻略

　　今年4月27日，Avira又启动了新的多级渠道合作伙伴计划，据了解。由于Avira的国际化过程在加快，目前其已修订了合作伙伴计划，并翻译成11种语言，以便反映全球适用的指导方针，使得合作关系结构更符合国际化惯例，而最终客户也更容易选择最适合的经销商。

　　Avira国际销售和营销部主管Travis Witteveen表示：。除了高性能的产品以外。客户和合作伙伴的忠实与信任也是我们获得成功的基础。因此，我们力图通过新的专业经销商计划使我们的产品和服务对他们来说更加透明。选择成为Avira的专业经销商能够与Avira共同成长，并且进一步发掘销售的潜力。”Witteveen进一步表示。“扩展合作伙伴网络是我们战略的重要基础，其目标是进一步提高市场渗透率。随着市场用户口碑的建立和基础的扩大，我们将通过不同合作渠道进行推销宣传，包括电信、IT或者其他厂商合作，实现市场渠道与品牌营销双赢。”

　　据悉，即使是小型经销商也能从中获得很大好处，Avira渠道合作伙伴是客户最早的接触点，可以通过其自己的咨询服务来培养忠实客户。新的Avira渠道合作伙伴计划还会就每个目标协议对合作伙伴进行评估。这意味着，如果按照合作伙伴能够达到的现实目标进行评估，再小的合作伙伴也会有一定的获利机会，根据合作伙伴达到的级别，其可在购买价格的基础上获得超过20％的高折扣，因此可获得更高的利润。

　　用户为王

　　在刚过去的20月内，Auerbach带领Avira员工完成不错业绩。Avira的全球用户数量从4000万升至超过1亿，150％的增速代表每秒就会产生一个新的Avira用户。

　　同时，Avtra在进驻中国以前，就已经有了一些中国杀软用户拥趸。并自发组织起“伞饭”论坛，他们中不乏技术人员，IT专业人士和电脑高手，在Avira官方还未推出中文版本情况下，他们就已经自行汉化英文版产品。据了解，中国“伞饭”数量可达200万。

　　Auerbach告诉记者，“其实早在今年2月15日，Avira就已经推出了简体中文版产品。当时只是把它上载到我们的服务器里，并没有在我们的网页里显示出来，但是还是有中国非常多的用户发现了那个用户名。一天之内，已有80万下载量。我们相信网页推出之后，用户量将会有大幅度提高，我们将从中国用户这里得到他们的反馈意见，进一步完善产品。”显然，Auerbach对于进驻中国市场的前景甚为乐观。

　　Avira北亚地区副总裁叶青阳也表示，Avira推出中文产品，说明了Avira对于中国市场的重视，并将提供本土化的服务支持，比如提供了在线技术论坛以及400的支持热线。为进一步提升本土化服务品质，Avira还针对所有中文版用户设置在线技术论坛，并对付费版本用户提供电话热线服务，从而真正强化对中国市场本土化技术支持。

　　据叶青阳表示，Avira所提供的更符合中国人习惯的服务模式，一旦用户在使用软件的过程中出现了什么问题，团队会以最快的速度把情况反馈给总部，总部可以在30分钟以内对新报进来的情况进行处理，然后马上会生成一个预防类似情况的格式文件，并且在网上发给我们的用户，来避免这样的情况再次发生。

　　对此，也有网友发出相反意见，“能本地化成功那就不是外国软件了，还是用国内软件实在。”但也有用户认为，“国内用户不应闭门自大，多接触外来的东西，才更能够分辨不同安全产品的真实价值。”

　　收费不争朝夕

　　“Avira在中国市场的战略主要是采用将免费用户转化为收费用户的模式。首先我们将向市场先投放免费版，之后随着用户会逐渐升级付费版本，就是个人免费版和付费版相结合的战略。对于未来企业用户，我们主要通过是通过合作伙伴来进行品牌的推广。”Schiffert说。

　　但是，Avira的免费群体带动付费群体的推动战略可能会旷日持久，因为免费的群体应该是到一个非常庞大的规模。才会有付费用户的出现，之前像卡巴斯基和NOD32最初在中国推广时，也是通过完整版免费一段时间的方式，但在免费期结束之后，他们的转化率非常低。

　　对此，Schiffert不以为然，在其他国家我们遇到过一模一样的问题，而且通过以前的战略，这些问题都解决的不错。实际上。我们还是很有信心，用户安装并试用了我们的免费版本软件后，如果他们的电脑被特别好地保护起来，我想他们应该不难转换为我们将来付费产品的使用者。因为他们可能需要一些额外的保护，比如说需要防护更强的防火墙，需要一些阻挡垃圾邮件的功能，而这些功能可能只在付费版本里面有。”

　　Auerbach也表示，“我们一开始可能提供基本保护是免费软件，但是如果客户有更高需求，我们也有很大的投入，我们致力于为不同安全需求的用户打造不同的杀软产品，因此我们相信杀软市场不会永久免费。”据透露，Avira现在每个月都会有600万的新增用户，其间从免费版用户转化为付费版用户的转化率，根据市场和国家的不同，有的可能会高达30％，有的可能会达到10％。

　　Witteveen告诉记者，“我们全球收入50％是来自企业版的软件，有50％是来自于个人用户，所以发展企业版是Avira长期战略的重点之一。但只有充分适应中国市场需求，获得了良好的市场口碑，我们才能将企业版本推出提上议程，这个时间大概是一年半以后。”

　　尽管Avira信心满怀，仍有业内人士质疑，国外杀软普遍有一些明显弱点，如占用系统资源过多，不适应中国软件环境的复杂性和特殊性，误杀率过高等。对此，Avira也做了精心研读部署，不过能否适应中国市场，还有待市场和用户来检验。

　　在国内已经竞争白炽化的杀软市场，老牌企业、后起之秀。为数不少的国外杀软巨擘群雄逐鹿，新厂商的加入或许会推动整个安全行业加速走向规范和有序的发展，为不同需求的网民或企业带来更多的选择。但只有真正研发用户导向的产品。才能赢得用户认可。