零售店如何玩转O2O？

　　现在O2O概念很火，到处是O2O项目融资的消息，对于母婴行业来说，现在也形成了两个核心渠道：零售门店和电子商务，因为价格和便利性等因素，电商逐渐侵袭了部分门店的传统领地，对于零售店来说，在不进行大的电商布局的情况下，有没有可能利用O2O将线上线下融合，从而玩转O2O呢？

　　从全球来看，独立手机APP是零售门店运营O2O的主要工具，适合大型连锁门店，用户打开APP可以查询附近门店的地址，并将积分系统跟APP整合在一起，无论线上线下用户，都可以利用APP来查询积分，兑换礼品，还可以自动生成针对性很强的优惠券，让用户凭券上门购买，当然独立APP除了让用户跟门店关联和互动之外，还可以建立独立移动商城，用户下单后由附近门店送货上门，这样速度更快，体验也更好，还能节省物流成本；独立APP可以设置信息提醒功能，比如门店联合搞优惠活动，或者有新品到货，都可以发信息通知用户参加；我不建议一般的母婴门店采用独立手机APP作为O2O的核心模式，因为需要持续体验升级，在后端的技术支持、产品开发和团队运营上，都需要较大投入，也需要跟门店原有的零售运营系统打通，包括促销、会员管理和服务等等，国内很多大型零售百货以APP为主要模式搞O2O，可惜成功案例并不多，虽然国外Argos、沃尔玛、Gap和维多利亚的秘密等已经在这种模式上非常成熟，但是国内的模仿和尝试都还在进行中，国内用户还是更喜欢要么直接打开手机下单购物，要么自己跑到门店里去买，通过APP来跟门店进行互动的习惯还没有养成，这也跟国内零售格局更加分散有关。

　　对于大部分中小型零售门店来说，充分利用国内sns工具，来本土化的进行O2O的布局，而不是刻意追求高大上的玩法，会更有可操作性，对门店的发展也更有价值，现在微信在国内一二三四线城市的用户渗透率非常高，而且是熟人场景，根据微信现在的关注人数设置，每个人可以同时关注5000个好友，熟人场景的信任度很高，这是O2O的必备优势，用户在微信上直接购物的习惯还没有养成，所以过去微信搞公众号购物和微信小店等等，都没有成气候，但是朋友圈卖货倒是兴盛起来了，卖货的人不断通过朋友圈晒产品介绍和图，吸引其关注者直接找他购买，朋友圈卖货的模式里走火入魔的很多，比如假冒伪劣和类传销等等，但是对我们的门店来说，也有可以借鉴的地方，通过微信让店员跟顾客成为朋友，有人上门购买和咨询时就加他的微信，将现有和潜在顾客都加在店员的微信上，当然所有店员的公司微信ID可以统一申请，属于公司资产，店员通过微信黏住用户，就可以定期通过朋友圈晒门店的活动、产品和价格，假如用户感兴趣了，可以直接通过微信找店员下单，可以选择上门取货，或者由店员直接送上门，利用微信支付即可，当几十个店员关注几十万用户的时候，这个简易型门店O2O的威力就会爆发出来，充分利用了微信传播的快捷和沟通的便利，假如门店再花点精力和时间，还可以做一个微信服务号和微信小店，跟朋友圈模式结合，店员推荐商品时，通过微信小店的产品图文优势更好的展示给用户，用户通过微信小店下单后，由用户的附近门店就近配送即可。

　　以上是两种零售门店O2O的实战性玩法，零售门店真要做好的话，还要根据自身特点不断的摸索，还是那句话，O2O没有任何成功的模板可供借鉴，零售门店要自己设计和推进，这样才更有可能取得成功。

　　最后讲一个利用微信做拓展生意的案例：水果店如何搬到朋友圈。

　　我的一个朋友，开高端水果店的，在上海有八家店，主要在高端社区，年销售额2000多万，他的货源主要来自批发市场，自己派人过去精挑细选之后，用自己的货车定时配送各个门店，门店主要是散卖为主，用户过来这个买点，那个买点，跟用户形成了相互信任关系。

　　有了微信之后，这个朋友将很多用户加到朋友圈里，定期发布整箱购买的各种水果的销售价，用户要购买的话，整箱购买比散买便宜很多，还可以送货上门，因为用户已经对他的连锁品牌非常信任了，门店就在小区旁边，所以信任度是存在的，客单价也提升了，因为整箱卖，客单价300多，每天三四十单，一万多块钱，利用货车配货时间给用户送货上门。

　　他还发展了两个兼职销售员，利用朋友圈销售水果，给予一定的提成比例，他来送货，每月多了几万块的销售额，当然他也说，这种人可遇不可求，不是每个人都有这种圈子。

　　文|鲁振旺，著名电商评论员，上海万擎咨询CEO

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