低毛利促销怎么做才能发挥最大的效果

　　先促后销，先让顾客知道，再做销售

　　总经理：王小平

　　宜昌孕味妈咪购

　　自有门店数量：14家

　　湖北省宜昌市夷陵大道135号

　　联系电话：0717-6441509

　　这个话题是所有老板都关心的问题。我公司从事孕婴童行业以来是一路风雨，已记不清是经过多少挫折走过来的，也不说我有多少经验，只能说吃过一些亏总结的一点小建议而已。

　　传统做促销活动就是把一些热销的低毛利商品和门店高毛利的商品拿出来做降价活动，让顾客多买商品存在家里，时间长了，顾客知道规律，就产生了一种不好的观念：门店不做活动，我就不到你店来买。长期下来优质客户变成了包袱，甚至会将这个包袱扩散到他的朋友圈，导致老板陷入两难的处境：我们老板是做，还是不做？只能安慰自己少赚、不亏就好了。

　　但是事实并非如此，因为我们投入资金要算利息，我们要付房租、水电、工资和税费及非正常的其他开支等。一场活动做下来大家出力又出血，实际是透支了客户的购买力，大部分成功的促销活动的前一周和后一周的店销售比同期要下滑20%以上。当月算下来的结果是，总销售做起来了，毛利额没有增加多少。但是工资提成增加了，运营成本增加了，售后工作量增加了，公司这个月亏了，客户对公司的印象分增加了（这个店经常打折做活动，我们等他做活动再来）。

　　站在公司立场对低毛利促销来看，我个人觉得不能单纯地认为低毛利促销是亏本生意，因此少做为妙。对于低毛利促销，我们要学会控制，要令促销产品让更多人享受到，让更多的家庭知道我们公司提供更多、更优质的产品，而不光是促销品，这才是我们做低毛利促销的目的。

　　所以我将促销理解为先促后销，先让顾客知道，再做销售。

　　那么活动第一点是让更多的人知道，大家相互宣传，了解到购买完成整个销售过程。如做某奶粉活动，要指定客户群，如多做新客买半价，买立减，买赠等。老客根据他已购买的罐数向上累加做反现、买赠等等，如果是流通货，可以做限量购买，或者限时抢购等。这些都是低毛利的活动，并且这些活动在你控制的范围内，但是受益的客户增加了，而且活动指定了客户群，你要享受活动必须要有条件。另外可以向厂家要资源，以弥补自己的损失。季节不同，时间不同，区域不同，消费观念不同，大家的活动形式也不尽相同。

　　以上是我从事行业的一点小建议，不对之处还望谅解！最后我代表湖北宜昌的宝宝店主向各位奋斗在母婴战线的同人送上祝福：祝大家生意兴隆！

　　首先要弄清我们进行低毛利促销的目的

　　总经理：杨会臣

　　河北王子羊管理有限公司

　　自有门店数量：8家

　　河北省唐山市北新道与学院路交叉口金阳大厦11层

　　联系电话：0315-5105500

　　促销活动，顾名思义，就是为了促进某种商品或服务的销售而进行降价或是赠送礼品等的行为活动，能在短期内达到促进销售，提升业绩，增加收益。而我们所说低毛利促销，更是短期内促进销售的利器。

　　那么低毛利促销怎么做才能发挥出最大效果，收益最大？

　　首先要弄清我们低毛利促销的目的。

　　是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？

　　还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。这里需要强调的是，由于目前婴童产品相互之间的差异化不是那样明显，所以在实施活动之前，一定要弄清市场环境和顾客需求所在，最终才能达到拉升人气效果，在通过连带销售实现整体高利润的回报。

　　其次，我们要明确“低毛利促销”怎么“低”，“低”什么？

　　以在实施活动之前，大众品牌应该是我们低毛利促销抓住的重点，只有大众品牌才能给消费者有更高的感受。

　　再次，我们要清楚低毛利应低到何种程度。低毛利促销并不是一味地降低毛利率。低是相对的低，促销商品价格首先要求低于我们平时的销售价格，其次我们要低于竞争对手的价格。

　　最后是宣传中促销主题、促销方案的确定。

　　所有费尽心思制定的促销活动一定要重视宣传这个方面，而且要有吸引眼球的宣传手段，包含店面之外和店内。

　　要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业化，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。一般说来，孕婴童行业都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长孩子都应该有分别的促销主题。

　　尽力发挥各种促销方式间的协同效用

　　总经理：王丽容

　　成都锦宝贝投资管理有限公司

　　自有门店数量：32家

　　加盟门店数量：36家

　　批发终端数量：36家

　　四川省三台县下南街梨园大厦二楼

　　联系电话：0816-5186028

　　低毛利促销只是鱼饵，在操作中应根据产品属性、价格、库存、顾客认知程度来分析，每一种促销方式都有其利，也有其弊，这就跟医生选用各种药物时的感觉是一样的，医生用药时常常会用组合药，以调和各种利弊，我们在应用各种促销方式时也是如此，要尽力发挥各种促销方式间的协同效用。

　　方法一：限时、限量

　　如果库存量少，又是季节畅销产品，那么进行限时、限量的促销能最全速集中人气，通过制约手段可以控制售货量。

　　方法二：搭售，捆绑组合销售

　　1、低毛利产品可以选择和高价值类别产品捆绑销售，比如买高价值产品享受低毛利产品优购。

　　2、产品选择上面可以针对季节情况和库存计算来进行捆绑，如果库存多，那么几件低毛利类别产品可以捆绑在一起，虽然毛利低，但是销售额上涨，同时也间接的提高了毛利净额。

　　方法三：会员特卖

　　低毛利产品针对特定人群，如自己的会员，这类会员在销售低毛利产品的同时，也可能购买高价值产品，同时能快速提高会员数量，让门店会员有惊喜，稳定顾客。

　　方法四：处理近效期货物

　　通过降低毛利处理滞销货物，能降低门店货物积压。

　　方法五：获取供应商支援

　　在进行低毛利产品销售的时候，尽可能让供应商支持，降低成本。

　　要注意，在门店营造氛围的同时，要对营业员进行中毛利，高毛利产品教育，适度搭售，捆绑销售，交叉售卖，提高购买客单，都可以达到毛利额上升的目的。