“成功的谈判，双方都是胜利者。”美国谈判专家尼伦伯格的这句话倾向于谈判双方的互尊、互惠与理解，被业界称为尼伦伯格法则。当谈判双方都能够在桌上或多或少获得各自利益需求时，这种谈判的成功率就比较高，容易达成谅解，这种双赢式的谈判在企业纠纷中经常见到，而且是一种实用性的谈判策略。
1999年11月15日，中美两国的世贸谈判能够达成满意的双边协议，就是一个“双赢协议”的典范。央视“焦点访谈”在采访WTO中方首席谈判代表龙永图先生时，龙永图就该次谈判的成功首次提出了颇耐寻味的概念“双赢谈判”，此后“双赢”的提法逐渐盛行于国内外，媒体话语中的出现率也越来越高，纷纷受到人们的广泛流传。
企业在生产经营中发生纠纷要进行各种谈判在所难免。企业作为一个具备一定人力资源、财富积累的经济实体，面对势单力薄的对象，让步是一种远见，将使客户或员工获得实惠，并在广大客户与员工群体中产生良好的影响。采用客户先赢，企业后赢；员工先赢，企业后赢的双赢式谈判，就不至把弱势的一方客户或员工完全击败，致使他们的诉求和期望全盘落空。企业公司不要只顾在某一场谈判中获全胜，那只是暂时的赢家，因为你丢失了顾客和员工对该企业的拥戴。而双赢式的谈判初衷是善解人意，做出尽可能的让步准备，兼顾客户和员工利益，使双赢将在“赢者不全赢，输者不全输”之后，顾客与员工也能获得一定满足，从而使企业不断“创造顾客”。
双赢谈判有点像讨价还价，在做成某一笔交易之前，焦点就是聚焦在各自期望的“价格”上做某种微调，而不是过于贪婪。精明的卖主不仅对自家产品的报价会抬高一些，更注重于让对方还价之后能够接受，就设法尽快完成这笔买卖，当买主正无望地想离开谈判桌时，最好能够给他一个惊喜说，不，请别急于走吧，我最后还是作出了让步；同样，聪明的买主也会鸡蛋里挑骨头，故意指出产品的种种不足，试图最大幅度的压价，却用心期待卖主接受一个对自己有利的最低价来完成交易。如果，买卖双方不善于在可接受的价格上兼顾对方，见好就收，无数的理由都将成为拉锯战和扯皮，使谈判归结为某种僵局不欢而散。买卖双方在讨价还价中寸步不让，这笔买卖虽然也可能以某一方的遂愿、另一方的失意而勉强成交，但这就不是双赢，只是单赢。赢方暂时占便宜，从长计议却未必就赢，很可能没有下次的生意了，觉得吃亏的一方再也不会愿意继续这样的买卖。
双赢谈判使得双方都能得到可持续发展的机会，不至堵自己后路。不要错误地认为：对方的需求满足就是自己的利益损失而“当仁不让”，要看到双方利益的一致性，兼顾双方利益，切莫贪婪拿走谈判桌上的最后一分钱。应该珍惜谈判可以化解矛盾的机会：当谈判双方都获得一定期望满足时，这种双赢式的谈判将能较好地化解潜在的矛盾，减少今后可能发生的矛盾再现和升级。
企业谈判的类型形形色色，排除一些找茬滋事、刁难勒索、胡搅蛮缠的恶意谈判外，一切善意的谈判都是值得珍惜的。其实双赢的内涵远不止于是双方获利，也可以从任何一方来进一步看双赢、多赢，拿某一卖方的企业来考量：在谈判中做好让步准备，不仅可做成一笔现成交易，还会衍生出下一笔交易，吸引新客户，对该企业产品的改进创新也将带来促进……双赢的“棋”就是好棋、妙棋，单赢的“棋”再猛，一旦落空就等于零，今后合作机会将会很渺茫。“双赢”有了多种打算，一个失意还有另一个如意算盘，一箭双雕、一石数鸟总有打着的。企业的双赢谈判看似吃点眼前亏，却能拓展一条长久活路，更何况企业的最终目的是：在服务于广大客户与员工，让对方获得实惠的同时，壮大自己。
文|旭业
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