对于与合作伙伴的合作，华为企业BG中国区总裁马悦这样总结道：“小合作的时候要放下态度，共同成长；大合作的时候要放下利益，相互平衡；一辈子的合作要放下性格，互相成就。”
华为自2011年组建企业BG，正式进入政企市场以来，在努力打造阳光健康的生态环境，倡导合理追求利润的同时，也积极追求，确保价值链上的合作伙伴都能得到合理的回报。在渠道体系构建、渠道政策制定的过程中，如何更好地解决合作伙伴生存与发展之间的平衡问题？笔者有幸在与华为企业BG中国区总裁马悦对话中得到一些启示。
践行“被集成”战略
所谓“被集成”战略，就是将华为的技术优势、产品优势同合作伙伴基于行业应用的集成优势相结合，在技术、硬件、软件、服务等领域全面开展合作。通过共同设计、共同验证，共同开发有竞争力的解决方案，为各行业提供新的用户体验、商业模式和健康的生态系统。
为了进一步提升合作伙伴盈利能力，夯实双方合作基础，华为采取系列举措推动与合作伙伴的合作实现四个转型：一是从单纯追逐利益向同路人，向文化和价值观的认同转型；二是从单纯销售设备，转向既能够销售设备，又能够提供行业解决方案的渠道商；三是从单纯销售设备，转向销售能力的渠道，即能够为客户提供包括IT基础设施咨询、规划乃至到云在内的一系列服务；四是从围绕客户办公系统提供服务，转向围绕客户的主业务系统。
马悦表示，他坚信华为在企业业务市场一定会取得成功，希望未来渠道合作伙伴成为华为的同路人，不仅仅是通过销售华为设备取得商业利润，不仅仅关注盈利问题，更多的是双方对文化价值观念的认同，并帮助他们提升管理能力，提高管理效率。
华为在构建渠道体系的过程中，为了吸引更多的合作伙伴加入到华为的合作伙伴队伍中来，针对不同类型的合作伙伴，制定了差异化的激励政策，使合作伙伴在和华为的合作中能够获得较丰厚的激励回报，激发了合作伙伴合作热情。除了物质激励如业绩返点激励、培训名额赠送、样机政策优惠外，还有一系列非物质激励，2014年共有128家合作伙伴分别获得优秀合作伙伴、优秀分销合作伙伴、杰出优选合作伙伴等荣誉称号。
品牌很重要
过去三四年，华为企业业务快速成长，特别是在中国市场，年复合增长率保持在35%左右，而在2014年，更是增长了40%。华为企业业务在中国已经是一个百亿元级的业务了，2014年的销售收入达到了约130亿元的规模。“华为公司在中国区的企业业务市场上是有战略追求的，我们希望通过3~5年的时间成为中国政企行业的ICT市场领导者，成为中国政企行业的首选合作伙伴。”马悦表示，围绕这个战略，除了提供持续创新的、确保技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的、基于业务驱动ICT基础设施外，华为更加重视整体品牌营销工作的推进。比如2014年中国区企业业务部举办各类品牌活动近2000场，通过系列平台，华为向合作伙伴及时准确地传递了对企业业务市场的战略诉求、政策导向、合作目标，角色定位，使合作伙伴能够更好地把握合作方向、时机，早做谋划及时行动。
据了解，目前华为中国区的合作伙伴数量已达4000多家，其中业绩超6000万合作伙伴达到了20家，金银牌总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为建立了战略合作关系。在合作伙伴数量快速增长的同时，合作伙伴的业务量增长也大幅提升，表明随着大批合作伙伴不断融入到合作洪流中，华为的渠道体系也不断壮大、优化，支撑中国区企业业务的跨越式发展。
本报记者 于杰
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