数据驱动生意

　　——访上海方馨创始人兼CEO 李敏

　　上海方馨信息科技有限公司(以下简称上海方馨)创始人兼CEO李敏从创业至今已整整3年。在下定决心创业前，李敏想明白了一件事：数据终究会成为驱动生意发展的动力，而当此事成真之时，市场必然会需要一些系统和工具型软件，来帮助企业迅速处理一些数据。这些系统和工具要具备一定的学习、判断、分析的能力，才能帮助企业快速地从数据中看到背后潜在的一些特征和意义。然后，企业再把基于这些特征和意义形成的决策依据，快速地应用到营销领域。

　　如今，数据驱动生意已经成为现实。李敏和他的创业团队也早已拿出了原型产品——大数据智能营销引擎BIGOData。BIGOData可通过对企业客户历史数据的处理，为企业未来的商业决策和营销策略提供数据信息、营销咨询与商业智能报告，这些信息、咨询和报告会实际影响企业客户的业务，让企业通过业务收集用户数据的过程得以优化，由此提升企业对市场和用户的洞察力，实现最终企业营销数字化的转型。

　　先会打标签 再会智能分析

　　2012年，BIGOData 1.0版本就已经开发完成了。当时，大数据技术应用领域有一个非常流行的词叫做“打标签”。现在看这个功能几乎已经是所有大数据平台或者工具的标配，而3年前在面向企业级服务的市场，具备该功能的大数据产品并不多见。

　　而BIGOData 1.0版本率先具备了打标签功能，并且经达能、优衣库等客户使用后，反映效果不错。同时，上海方馨也发现了另外一个需求点。

　　大数据工具可以实现基于标签对数据进行处理，但问题是同时需要专业的人，对处理结果中有关标签与业务的逻辑链接有着透彻的理解，并根据理解设定和调节营销策略。

　　简单来说，要想有效地利用大数据工具，就需要使用者既具备对本行业消费者的深刻洞察力(比如对消费心理、消费行为的了解)，也要有所在行业的长期经验。但不幸的是，这样的人很难找。

　　有一些客户向李敏提到了以上痛点，他们希望上海方馨能帮助它们弥补上缺失的角色，在提供大数据工具的同时也能实现具体策略的设定。对于李敏来说，在人才市场上帮助客户找到合适的人显然也不是自己的专长，所以只能把这个任务交给大数据工具来解决。

　　“我们看到了企业用户面对的瓶颈，但对于我们来说，跨界找人很困难，所以我觉得还是要把这个问题交给大数据工具、交给计算机自己来解决。所以在此基础上，我们继续研发2.0版产品，主要解决的就是如何把需要人来深度介入的事务交给大数据工具。”李敏如是说。

　　在今年，上海方馨推出了BIGOData 2.0版。据李敏介绍，2.0版拥有更智能的模型，可以让大数据工具像人一样自动去分析标签之间的关联，也可以自动学习配置策略。“2.0在功能上就能基本满足客户的需求了，比如只要用户告诉工具自己是做什么行业的，工具就会按照此前积累的相关行业经验自动化地优化模型，虽然说不能完全地替代人来完成工作，但会大大减少所需专业人员的数量。”李敏如是说。

　　母婴是个好市场

　　BIGOData产品从1.0版升级到了2.0版，在这个过程中，上海方馨也在进行着选择服务行业的工作。选择的过程是艰辛的，因为不同的行业都有不同的特色，也有可能某些行业当下的发展阶段并不适合使用大数据营销工具，以后就适合了。

　　但好在，上海方馨终于找到了自己的蓝海——母婴零售行业。选择母婴零售行业的原因，第一是母婴零售的客户黏度会很高；第二是母婴零售渠道的数据积累历史悠久，一般的服务商基本都能有5年以上的客户数据积累；第三是对于母婴零售行业的营销模型，李敏本人有研究经历，因为他此前曾负责过母婴品牌的营销工作。

　　“如今，我们的工具在母婴行业的应用效果非常好，母婴行业的客户可以借助我们的工具非常容易地‘抓到’消费者，只要它们输入营销的活动内容，我们就可以交给它们一个高价值的营销对象名单。”李敏表示。

　　除了技术和功能外，上海方馨能够在母婴行业赢得更多客户，与采取的一套独特的营销策略也大有关系。

　　在洽谈客户时，李敏会让客户先用，要是营销效果不好，就不收费。当出现了明显的营销效果，并且效果达到常规营销手段某个倍数时，上海方馨才收费。

　　从数据导入再到营销结果，中间过程上海方馨帮客户进行浓缩了，客户将数据导入上海方馨的产品后，上海方馨给客户提供营销活动的对象名单，这个名单会影响客户的销售。在市场竞争中，只有能对客户产生影响的产品，才能为客户带来价值。

　　从关注老客户开始

　　在大数据应用市场上，大部分服务商都是在帮企业客户需找新客户，比如搜索引擎服务商、DSP精准投放服务商、手机积分墙服务商等。但是现在，寻找新客户的成本增长速度很快，并且找到新客户的成功概率也有待提升。

　　“有些大数据工具友商，处理的都是海量的互联网数据，比如消费者在社交平台上分享的一些信息。但经常的情况是，分享者未必拥有购买能力，比如一个人在社交平台上分享了100次宝马车和宾利车的信息，很有可能这个人只是喜欢宝马和宾利，但买不起。所以这时向他推荐昂贵的手表，他也不会购买。”李敏举例说

　　在李敏看来，新客户固然是维持企业发展的根基，但老客户才是企业生存的关键。所以上海方馨更鼓励关注老客户，因为老客户的数据一般都是已经采集好的，这就省去了采集的成本，并且，老客户也具有着更高的挖掘价值。

　　当然，在基于对老客户价值挖掘的基础上，上海方馨今后也不排除帮助企业寻找新的客户，比如先把新客户的需求导入到大数据工具中，大数据工具再把需求准确地传递给渠道。