美菜网，赚餐厅的菜钱

　　美菜网是一家食材B2B平台，为餐厅提供蔬菜、水果、肉禽蛋、水产等菜品，而餐厅只要在晚上11点前下单，美菜就会在次日凌晨开始称重、打包、分拣，并在早上7点之前把菜品送到餐厅。目前，美菜网的业务遍布全国5万家中小微餐厅。

　　美菜网的创始人刘传军还记得他在窝窝团做销售时，骑自行车谈下的第一家线下门店—凤凰高温瑜伽。作为窝窝团的草根创始人之一，在把公司卖掉之后，刘传军再次创业，这一次捣鼓的事，是做一家服务于商家的农产品电商。

　　美菜是一家食材B2B平台，为餐厅提供蔬菜、水果、肉禽蛋、水产等菜品，餐厅老板只要在晚上11点之前下单，收到订单需求的美菜，就会在次日凌晨开始称重、打包、分拣，早上7点之前把菜品送往餐厅。

　　流程看上去很简单。但却需要配合仓储、物流、配送、品控等各个环节。如果在菜品质量。时间把控等任何一个节点出现问题，都没有办法满足商家的需求。成立于2014年的美菜，就是在这条道路上反复打磨，用众包物流、自建仓储的模式，形成了其在产业链条中的角色。

　　商机就藏在餐厅里的菜中

　　熊甜是北京“张亮麻辣烫”的加盟店主，和炒菜类餐厅不太一样，麻辣烫的菜品是摆在门面上的，因此对新鲜性的要求更高。熊甜每天的工作就是，保证这些蔬菜水果和米面粮油的供应。早上10点开店之前，店里的服务员除了需要打扫卫生，还要清洗食材和餐具，这就要求每天的食材在7点半的时候就准备齐全。餐饮店规矩是—可以菜等人，但不可以人等菜。

　　和“张亮麻辣烫”相比，位于北京东四环中路的“拌饭的诱惑”规模要小一些，老板张达琦每天早上要在5、6点钟去八里庄菜市场买菜，再花上2个小时的时间清洗，才能保证餐馆在10点半开张。

　　肩负着采购任务的餐厅老板既要早起买菜，又要保证食材的质量和价格，而在环节众多的流通过程中，他们常常扮演被动接受的角色。

　　餐饮店背后的食材流通链条：首先，农村合作社或代办经纪人会从农民手中收货，接着，一级批发商从合作社或经纪人手中收货，将农产品长途运输至一级批发市场，再从一级批发市场到二级批发市场，再流通到餐厅的餐桌上。如果有一个平台，既可以帮助餐厅节省采购的时间，又保证食材的品质和价格，将会极大地发挥它的价值。从2014年开始，一系列为商家服务的平台相继出现，针对商家不同的需求提供的服务也有所不同，美菜、饭店联盟、链农、优配良品等通过京东式的自营实现食材配送，而天平派等则用淘宝的做法，把供应商和商家结合起来。

　　刘传军说，美菜这类平台能成，得感谢外卖和微信。这位创业老兵不是第一次瞄准餐厅食材配送这个市场，早在2011年，刘传军就发现餐厅对于食材问题有很强烈的需求，彼时，智能手机尚未兴起，餐厅的电脑还没有普及，在没有一个设备可以达成交易的情况下，刘传军觉得这事儿做不了。

　　到了2012年底，再次把目光投向这个领域时，他发现时机还不成熟，不甘心的刘传军想到一个办法：去深圳买一些山寨的pad机器，每个山寨机插一个无线网卡，免费送给餐厅，看餐厅是否会在设备上点菜。刘传军给不到20家餐厅配备了机器，结果发现，即使有了设备，餐厅人员也不太会用，还经常把山寨机弄丢。他算了一笔帐：一个pad的硬件成本是500元，一个月50M的流量需要10元的流量费，再加上教育用户，成本很高。

　　刘传军只得放下让自己兴奋的创业点，一门心思地投入到窝窝团的打拼中。从2013年开始，情况变得有些不一样。首先是微信，2013年年初，微信宣布用户突破3亿，掌握线上流量的微信开始尝试连接线下；与此同时，几个大学生的创业项目—饿了么开始广受关注，11月，美团外卖上线，与饿了么展开全面竞争，外卖市场从一个小生意变成炙手可热的大买卖。

　　刘传军第一次发现大部分的餐厅老板用上了智能手机，餐饮商家受到的互联网教育也越来越深刻。时机成熟了，刘传军决定从窝窝团出来创业，半年的时间，他跑遍了山东、河南、东北、海南等蔬果产地，去研究整个链条，看整个产业的利润空间。

　　出身山区的刘传军，经过这次调研后加深了对行业的判断：很多环节极其不合理。“去年10月份，我给家里打电话，家在山东的父亲说自己还在家里挖地瓜，地瓜从地里挖出来，从山上挑到山下，送到大卡车上去卖，一斤两毛一，一百斤21元，而在北京的同一时间里，地瓜的价格是每斤3元。在这样一个市场中，消费者得不到实惠，农民也赚不到钱。”刘传军心里深埋许久的创业念头，终于一点点开始向现实迈进。

　　目前，美菜在全国20个城市里有20个仓库，每天有3000辆车往返于供应商和餐厅之间。规模提升之后，平台在供应链端也掌握了一定的话语权。据刘传军介绍，除了从厂家和批发商合作，美菜的部分蔬菜、水果已经追溯到源头。

　　业务增长的同时也面临着新的挑战，首先在物流层面上，即使有着严格的管理，但仍然没有办法完全保证司机的准时送达。其次，不同于其他商品的常温库房，农产品的保存也相当复杂，尤其是，生鲜的基础设施非常薄弱。这牵涉到成本的问题，刘传军仔细算着帐：“菜品的单价低，冷鲜库的成本却高昂，一个北京五环外的冷库每平米的租金成本为4.5元，跟写字楼一个价格，除此之外，每天每平米的电费为0.5元。”随着规模增大，效率提高，边际成本降低，平台才有更多的盈利空间，这家拿了C轮融资，并累计融资达到10亿规模的互联网公司，还有很长的路要走。

　　做餐厅采购领域的新京东

　　沂蒙山、中科院、农民、硕士、宇宙、田间、天文望远镜和锄头—如此多，且相距甚远的标签，集合在了美菜网创始人刘传军身上。看刘传军端着一篮子蔬菜呵呵笑的样子，立刻就能理解这个1982年出生的空间物理学硕士怎么选了农产品这行。“通过互联网的方式改变农业、农村和农民，是我的一个夙愿。”本身不种菜，打通从地头到终端的农产品供应链。美菜网已是中国最大的农产品移动电商平台，从田间到餐桌全流程管控菜品。

　　在国家“互联网+”行动的指导意见出台后，刘传军发现，自己的美菜和其中4项有关。当互联网去中心化的力量延伸至田间地头，他也朝着自己“颠覆中国落后农业市场”的宏愿大步流星。“心疼”农民，想倒逼供应链变革正在“卖菜”的刘传军，有着傲人的学历。他是中国科学院研究生院空间物理学硕士，参与研究过神6、神7，并研究过火星2年、月球1年。

　　然而，这个山东沂蒙山区走出来的高材生，在独特的农村情结驱使下，将第一次创业锁定在高端农产品方向。不过半年多后发现不成功，转战团购网站，成为窝窝团两位草根创始人之一。

　　“农业现状非常落后，流通环节太多链条太长了：从经纪人、一级批发商、二批、三批、餐厅、菜市场，五六个环节层层抽成。”刘传军每年回家都会下地帮家里干农活，父亲曾对他讲，农民种地瓜辛辛苦苦大半年，只能以2毛钱卖出去，到市场上却变成一斤2元多，甚至3元。经过一番逆向推敲，刘传军决定倒逼供应链变革。2014年6月底，美菜网正式上线。

　　现在，餐馆老板手机下单后等着收货就行了。美菜在全国铺了5万家中小微餐厅，已形成稳定需求。与其达成合作后，餐馆老板不再需要起早贪黑买菜，在手机下好订单等待收货即可。除此之外，比自己去农贸市场上货更便宜，还享受退货补货服务。

　　“我们汇集所有餐厅需求去跟供应商议价，往往直接和产地、第一道批发商谈，就能大幅降低采购成本。”刘传军表示，美菜目前不考虑赚钱，核心在于做大规模，不断往上游走降低采购成本。

　　一站式采购平台建成做大之后，打掉中间环节，就能在未来还利于农民。7月4日，国务院发布《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，刘传军看后很兴奋，“在11项重点行动里，与我们业务相关的，直接受益的就有4项—互联网+现代农业、+高效物流、+电子商务、+益民服务。”

　　“美菜是互联网公司，做B2B的，衣食住行是老百姓天天离不开的刚需，基于互联网入口的社区关于吃的服务，不正是我们追求的终极目标吗？”刘传军表示，“大城市的生活节奏，决定了大多数人要去餐馆吃饭，需求相对稳定。每天餐馆都要买原材料，黏性非常高。这是一个万亿规模的市场，将来还可以发展成粮油调味品酒水饮料一站式平台。而且这个行业没有天花板。”面对陆续涌入的类似创业团队，刘传军信心满满：无论规模团队，还是资金实力，所有竞争对手加在一起也没有我们大。

　　刘传军感觉，美菜跟京东特别像，不只表现在自建仓储物流方面。美菜网一直保证退换货实效性，实行一日两送，送菜的时间不会相差半个小时，“餐厅期望很高，晚点就没菜下锅了。”在物流方面，刘传军要求颇为严格，送菜的团队来自社会化车辆，公司招聘司机和进行队伍建设管理。作为激励条件之一，司机虽然并非美菜网旗下员工，却持有公司股票。

　　“我们的司机很多都是从农村出来的，出来打拼都希望衣锦还乡，回到熟悉的土地上、父老乡亲身边。有收益他们也应当分享。”刘传军称。

　　文/李大欣