走向线下 专访小米公司联合创始人、总裁林斌

　　去年底至今，小米在北京、广州、上海、成都、洛阳等地陆续开出多家小米之家线下直营店。5月21日，集形象展示、产品体验咨询和承担销售功能为一体的小米之家重庆龙湖时代天街店正式对外营业，统计显示，时代天街店开业当天客流量、营业额均位居7店第一。当天，小米公司联合创始人、总裁林斌也亲临助阵。之前，小米公司一直走的是线上销售路线，现在为什么会开线下直营店呢？它在重庆的开店计划又将如何展开？带着这一系列问题，MC记者特地专访了林斌先生。

　　MC：小米一直是线上销售，为什么会计划开设小米之家线下直营店呢？

　　林斌：我们发现大家对零售的需求很强烈，很多商家在写字楼里办线下体验会的时候，都要展示我们的产品，所以我们就开始尝试线下零售。我们的第一家线下直营店开在北京的当代商城，店铺在政策上面得到了很大优惠，平均人流量也很高，过去六个月的营业额至少突破了1000万一个月。接着我们又在次商圈内开了第二家，结果也很火。前段时间，我们在洛阳也开了一家线下直营店，那里的销售数字几乎能对标一线城市的业绩，而且那个地方除了手机卖得好，我们的生态链产品，比如小米电视，也卖得很好。我们发现除了一线城市对小米品牌有需求外，小米的产品在二三四线城市卖得也很好，所以我们开始考虑继续开设线下直营店。

　　MC：重庆这个线下直营店里面商品的价格和网上是一样的吗？

　　林斌：它其实就是我们的小米官网的线下铺设。

　　MC：网上有人说小米的售后现阶段还不是很完善，比如区县的人买了电视想要退货或者维修，他得到主城区来，这样很麻烦。那么小米会怎样完善和提升这种体验呢？

　　林斌：其实电视业务需要关注的除了销售之外还有售后安装的问题，这也一直在困扰我们。我们现在做几件事，第一是不断完善配送、安装服务，让大家更加省心；第二就是售后与配送一起来服务，比如电视机太大了，运送不方便，那么它的售后必须是上门服务，所以我们售后必须跟服务商再往下走。我们的目标是今年的配送城市再多一点，服务商也跟着配送一起。手机的售后比电视好一些，因为大家还是习惯拿着手机到店里去修。我们现在已经和重庆的好几个售后科目合作，随着越来越多线下直营店的开设，我们会和服务商一起围绕着直营店合作。我觉得这是用户相对容易接受的，比如在这个地方开个店，而售后中心在直营店的楼上，需要售后的话直接上楼就行了。

　　MC：每个区县都有维修点吗？还是覆盖一部分地区？

　　林斌：这只是我们现在的一个计划。如果我们在重庆开了一两家直营店，那么重庆周边就会设立维修点。我们也希望覆盖到各个区县，甚至每个区县的小米之家的合作伙伴可以来跟我们一起配送，而且我们和它们的合作方式还可以是多样的，比如用户的手机出现问题了，他只需要把手机拿到区县合作伙伴这里，我们可以让合作伙伴将手机配送到主城售后去维修。

　　MC：OPPO、vivo等手机厂商在线下联合运营商合作，产品卖得很好，小米有没有可能走这种路线，比如代理商合作开店？

　　林斌：我们其实也在尝试。这也是我们今年刚开始的规划：跟苏宁、国美合作，在店里面开设专区，即店中店。我们希望这个“店中店”主要以卖手机为主，当然我们也放了一些生态链产品，不过大家进了店还是目标明确地找手机。对于和其他代理商合作开店，我们主要考虑的是利润，因为线下大卖场里大部分经销商开的店对其利润的要求都很高。而我们自己开米家，店里的形象设计可以全是小米元素，我们还可以对员工进行小米文化理念的培训，甚至还可以销售其他特别的产品，这样的效率是很高的。米家还可以再提高我们产品的性价比，我们现在已经开了好几家了，店铺的营业额都超过千万了，运营成本基本上在两三个月里就可以收回。

　　MC：小米线下直营店开了之后，对之前的重庆周边那些其它的实体销售渠道有没有影响？

　　林斌：这个问题当时我也纠结过，但后来想到我们跟苏宁合作的效果还行，就不太纠结了。我发现了一个有意思的模式，就是我们的产品在他们店里卖，他们有自己的产品增值计划。比如我们产品上市的价格是1699元，苏宁那边先卖1799元，多了100块钱却加入了一些套装。这些东西是苏宁自己的，它们有额外价值。这在苏宁卖得也很好，所以这可能是一种模式吧。

　　MC：你们在店铺的选址上是试探性的还是基于什么样的数据分析？

　　林斌：我们有一套很成熟的开店标准，当然这里面最重要的是人流量，所以我们在开店的位置上都会对人流量有所关注。简单来说，人流量的数字比对以及包括所处的位置等都是我们开店选址最主要的因素。

　　MC：我们关注到小米前不久和谷歌在VR上有所合作，请问小米是否打算通过更强的周边生态体系提升小米整体竞争力？

　　林斌：VR是更智能的产品，我也用了些VR产品，感觉非常酷，但酷是一回事，能不能量产、有没有实用价值是另一回事，我觉得它离成熟还需要几年的时间。在未来，消费电子并不单指手机，它包括智能家居、智能穿戴等整个大行业，在这个行业里，所有的设备都会越来越智能。如果一年多的时间只卖一款手机，更新周期太短，大家都跟不上，但是有了净化器、净水器、电视、平衡车、手环、移动电源等各种能和手机联动的消费电子产品，用户在方便的时候就会经常来逛小米店。小米还会有一系列的产品，它们和手机完全是连起来的，包括未来的VR，它们都是小米的一部分。

　　MC：现在很多市场调研公司都发布了一季度的手机销售数据，我们也可看到基本上智能手机市场的增长开始进入一个很缓慢的区间。小米对此如何看？

　　林斌：全球智能手机市场确实有增长放缓这样的趋势。我在去年年底的时候总结了一下，大概三四个大牌的市场调研公司都给出了比较悲观的数据和预测，其中悲观的机构认为全球智能手机市场的增长是负5个点，稍微好些的是负2个点。其实，现在全球智能手机市场已经趋向饱和了，用户有了智能手机再买一个智能手机的时候，如果产品不好，他为什么换呢？所以我觉得今年的手机市场还是比较有危机的，甚至可能是负的。在这样的背景下，对小米来讲，我们不仅要把产品做好，还要抓住对3D陶瓷玻璃、拍照、手机使用场景，包括大屏比如小米Max这种细分市场的需求，无论是产品本身还是服务，都要满足用户的需求。

　　MC：说到小米Max，目前它的预订量已经超过1400多万了，不过在我们看来，小米公司现在已经到了一个上量的时期，为什么还会在这个时间节点推出这种面向新的市场的产品？是基于什么样的考虑？

　　林斌：我觉得首先考虑的还是我们这个销售体，去年我们已经达到了7000万台，今年还会达到一个非常高的阶段。其次，我们看到用户的需求在改变。大概五年前，智能手机开始流行，大家都知道智能手机之前是功能机，用户在选择产品的时候，接触到智能手机，于是他们的需求慢慢变化了。接着，喜欢小屏的用户基本上就会觉得大屏的手机太大了，他们就喜欢用小屏手机，而有些用户觉得屏幕太小，还是要找屏幕大的；有的用户开始对手机的颜值有所关注；有的用户开始关注手机的材料，比如是金属还是玻璃。这些细分的需求越来越强烈，其实用户内心已经知道他要买什么样的手机了。第三，大屏手机开始被接受了。过去几年，三星、索尼等厂商都推出过大屏手机，甚至每个手机厂商都做过5.0英寸以上的大屏手机，但是大部分都不成功。那些产品都没有卖好，并不是因为它们的产品不好，我觉得可能有客观原因，比如用户一直用智能手机，苹果也刚推出3.5英寸或者4.0英寸的手机，后来屏幕逐步变大了，可那个时候的手机主要以4.0英寸为主，然后逐步变成4.5英寸、5.0英寸，转变太突然，一下子出来这么大屏幕的手机让用户接受不了。现在，iPhone6已经推出那么长的时间了，我们5.7英寸的小米Note也推出很长一段时间了，市面上也有很多6.0英寸的手机。我们感觉大屏手机开始被用户接受了，所以从时间点上判断市场在这个时期的确有这种需求。

　　MC点评：小米线下直营店是小米在新国货背景下对线下零售模式的探索，用林斌的话来说，“时代天街店是西南地区规模最大的小米之家店面，消费者可以现场购买小米手机、小米电视以及小米生态链所有产品。”正是这种现场购买的方式，为消费者带来了巨大的便利。以前，小米公司的系列产品在发售时总是争议不断，不知从什么时候开始，“饥饿营销”也成了大多数人贴给小米公司的标签。相信随着越来越多的小米线下直营店的开设，这样的情况会越来越少，更多的消费者也不必再为了“抢不到手机”而感到沮丧。

　　文/本刊记者 袁怡男

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