凌寒独放，抱诚守真

　　夜深知雪重，时闻折竹声

　　如今，当买车成为居民生活的一种常态，换车，则更像时装周后追逐服饰的流行款式一样，成为又一个更高层面的消费时尚。二手车市场因卖家而生，为买家而存。

　　自2011年起，一些地方政府以“国五”的实施为由，限制非本地老旧车辆迁入。截至目前，全国已有95%的地级城市实行了针对二手车排放标准的限迁政策。这导致车源丰富的一二线城市中，八年以上老旧二手车无法在这些城市正常落户，发达地区的车辆难以转向其他地区，严重制约了二手车的流通。

　　其次，增值税的征税方式，让二手车企业因负税较高而选择各种方式避税。此外，二手车进入流通市场环节，车的产权处于临时登记状态，二手汽车在车商未售出的时段成了“无名氏”，只有在用户购车后，才进行转移登记，多出了上牌、取消、再上牌的环节，繁复可想而知。

　　限迁、税收、临时产权登记制度被业内称为二手车流通的“三座大山”。因此常有人说二手车市场，始终处于不温不火的状态。

　　今年3月“国八条”出台之后，截至7月3日，我国仅8个省曾经在全省范围内发文呼吁落实国家的“国八条”政策精神，但是全国299座限迁城市中真正实现取消限迁的几近为零，政策落实情况还有待观察。

　　二手车市场从雏形初建到稍见气候，从迎来风口到“关山难越”面临险阻重重。在磕磕绊绊中，有物竞天择下夭折的勇士，也有企业另辟蹊径，自成一派，乘势而起，已成蔚然之势。

　　“墙内一支梅”，凌寒独自开

　　2015年，二手车行业迎来风口，资本的快速涌入，让二手车电商如雨后春笋般疯狂生长。有很多人在思考互联网和实体经济厮杀惨烈，众多二手电商，在“互联网+”感念的感召下，依据多样的广告投放、疯狂补贴、价格混战等一系列营销手段，争夺政策寒冬下并不旺盛的客源。

　　有一家企业在这样的环境下，显得那么“格格不入”。“车王认证二手车超市”，以直接开门店的重资产模式凌寒独放，自成一派。

　　2009年，中国新车的销售量达到了历史峰值，“车王认证二手车超市”在2011年成立，它的成长也是伴随二手车市场的起伏跌宕一路走来。

　　“店”如其名，“认证”、“超市”算是企业的定位。被认为是中国版 CarMax的车王 ，走的是线上平台搭配线下二手车收购、整备、销售和售后一站式“超市”的重模式。

　　车王的“超市”概念可分为线上和线下，线上超市主要是提供车源信息并为线下超市引流；线下超市包括展厅和车间，展厅除了展出实体车辆之外，还具备收购、整备和售后服务等一站式功能。走进车王认证二手车超市，消费者会发现所有的车源都被整备一新，并贴上车王自己的认证标签，按照车型、车价，车辆就像分货柜一样被区分开来。

　　目前，车王已开设了15家直营门店，平均门店面积在一万五千平方米，总库存高达2500余辆。以上海为圆心，车王计划今年向华南和华北地区扩张，长期的目标是打造全国线下门店网络，今年预计新增 4到6 家直营店。

　　车王董事长兼CEO李海超指出，车王获取买家的成本较低，大量的交易是通过诚信和服务建立起的口碑，吸引顾客到店完成。首先，二手车是很多人担心的一种商品，既是非标又是大宗商品，一般的消费者缺乏对二手车鉴定评估的能力；其次，汽车的检测、保养、维修又是一种长期频繁的项目。所以，消费者购买二手车前需要权威的认证评估，专业的整备；购车后更需要一个比较令人放心的品牌以及连锁门店来为他提供售后服务，这样买家才会感觉有保障。

　　湖清霜镜晓，涛白雪山来

　　传统二手车交易，几乎是建立在信息不对称的基础上，卖家或经销商掩藏车况信息，这样在报价时就可以随意提高售价。这样看来，二手车市场完全变成了由卖家主导的“卖方市场”，车况的安全难以保障。此外，没有完善的售后，相信顾客难以在这上面建立对卖家的信任。

　　李海超认为，在购买二手车时，买家最大的顾虑就是车的质量，售后等服务问题。他指出，车王经手的车会首先经过245项检测，根据检测数据会生成路试检测、内饰检测、车身外观及骨架检测、发动机舱检测、底盘检测和车辆附件检查几大图形化认证报告；文字认证项目包括232项，验证合格后车王给予“车王认证二手车”标志，在网站上线并且在线下展厅出售。

　　此外，车王向买家担保和公开每样检测数据和详尽的车辆参数，买家登录后还能查看车辆维修保养经历。很多二手车企业都在信息透明化上做了不少努力，有的甚至提出了4000多项车辆检测的担保。李海超认为，与其用检测的项目数量堆砌，不如直接呈现事实，获取买家的信任。

　　专业的检测报告或许更具有说服力，车王在全国约有70多名检测人员，这些专职检修的人员的平均技术经验约6年。李海超指出，提供权威的检测，实际上就是站在专业的角度对车做出评估，真实的反映给买家这台车的信息。

　　在检测认证的基础上，车王配合同步ERP管理系统完善定价模式。首先，定价部门会根据车王平台的交易数据和合作平台分享的交易数据分析市场情况，然后进一步根据收购与销量情况和库存管理状态及时调控价格并制定相应的销售策略。

　　二手车信息透明化长路漫漫，路阻且长。

　　李海超认为，目前，车辆信息不完整导致信息无法做到完全透明公开。车王可查到的都是 4S 店的维修保养记录，但保险公司的记录、公安系统的记录都很封闭，无法突破，如果车主没到4S店维修保养，记录更不可寻。他相信，在开放的政策导向之下，二手车的信息透明度会逐渐明晰。期待看到，二手车市场的信息“疏影横斜水清浅”，每一辆车的“身世”不再雾里看花，整个行业，浮动暗香。

　　言忠信，行笃敬

　　其实，“互联网+”并不是仅指实体经济对接互联网，而是要具备互联网的行为模式。在二手车流通领域，车王似乎理解了产品思维和用户体验至上的理念。

　　2015年，车王共计销售二手车超过1万辆，同比增幅超过60%，销售额为21亿元，2016年预计完成销售额33亿-35亿元。2016年1月，车王二手车对外宣布“实现整体盈利”。从开业至今，累计销售了3万余台二手车。与此同时，继去年刚完成1亿美元的C+D轮融资后，车王二手车近期在上海交易所挂牌发行了1.1亿人民币的首期资产专项计划(ABS)。车王也在推进完成上市前最后一轮融资，上市即在未来的两到三年间。

　　因为有强大的融资做后盾，2015年1月，车王(中国)融资租赁有限公司正式营业，消费者在以往贷款买车时遇到的居民户籍政策、审批通不过、贷款利息不划算等问题迎刃而解。同时，将车价、保险、延保等汽车相关产品费用全部打包进行融资，降低了消费者的购车成本。

　　在业界，车王二手车率先独家推出了面向买家的回购保值服务，即购车1年、2年后，可以约定价格回购车辆。

　　对于二手车电商洗脑式的投入广告，李海超认为二手车更需要精准营销，目前车王零售的二手车均价都在15万到20万之间，切的是中、高端二手车市场。精准定位了消费群体，才能更好的侧重服务。

　　车王的一千多名员工中，有两三百的售后服务人员，分配的比例占到了四分之一以上。李海超认为，重视客户的售后服务体验，更能积累人气，积攒口碑。

　　这是一个提供买、卖、融资、维保、救援等围绕二手车构建的服务闭环。

　　李海超希望员工具有团队意识，不是个人而是作为连锁企业的一员来为消费者服务。他说，车王的品牌，建立在每一位员工的专业性和诚信之上。

　　“如果说二手车行业是重资产，不如说二手车行业更应该是重服务。”李海超认为，商业的本质就是满足消费需求，想获得客源，唯有心存服务至上的理念，尊重用户的消费体验。“言忠信，行笃敬”是为商之道，更是人伦天道。

　　结语

　　真实不是一种常态，而是一种追求。有了这种追求，即走在了成功的路上。

　　文/决明