创业要建立势能！

　　建立商业模式后，非常重要的一件事情就是“势能”，每个创业者都要善于去抓住自己的势能。所谓的势能就是，打造创造对自己有利的局面，即便是不跟对手打肉搏战、打巷战，照样能够建立自己的壁垒和护城河。

　　很多创业公司在初期都在找融资，可并不顺利，问题出在自己的项目对于投资人来说，还缺乏说服力。

　　当前的创业公司大多是基于互联网+的项目，而互联网创业关键在于用户。因此，创业公司先要对自己算三本关于用户的账：

　　第一、用户的购买成本，不管是线上还是线下，我们究竟是花了多少钱，买到了所谓的流量；第二、用户的留存，我们有多少用户在第一个月、第三个月或未来半年、一年中继续留在平台上；第三、用户产值，用户在我们的平台上能给我们创造多少利益。

　　三本关于用户的账都非常重要。对于我们瓜子来说也一样。从我们打造瓜子二手车网第一天开始，我们就面临这样的挑战——因为，二手车是一个相对比较低频的生意。我们第一轮融资2亿美金的时候，我们已经想得非常清楚，我们到底需要多少钱做这件事情，到底什么时间点可以赚钱。

　　三本关于用户的账，是否清晰而且体现价值，就涉及到我们构筑的竞争壁垒。我认为，想清楚商业模式后，非常重要的一件事情就是“势能”，每个创业者都要善于去抓住自己的势能。所谓的势能就是，不跟对手打肉搏战、打巷战，照样能够建立自己的壁垒和护城河。那么到底如何建立自己的势能呢？

　　取舍之道

　　必要的时候，需要通过烧钱增加一点势能。互联网公司现在做服务，通篇一律都会做一个APP，但是在大家不做推广之下，自然排名中，我们是在对手的前面还是后面，或者排名上升速度是快还是慢，这是衡量一个公司势能的标准。2012年，我们（赶集网）和58竞争的时候，有一件痛苦的事情：双方都在买Hao123广告的时候，我们每天买到的流量是90万，对手买到的流量大概是200万，其实对手拿到了比我们更强的势能。

　　瓜子为什么去年要打这么多广告，因为在经济、行业周期性时，对手不打广告，而我们打广告效果就好很多，如果和对手同时打广告，我们的广告就会下降50%的效能。所以，如果有钱，抓紧时间舍命狂奔把势能迅速建立起来。

　　建立势能一个很重要的事情就是取舍。就是找到自己品类里最值得做的事情。做赶集网的时候，我们看了所有的品类，后来，我们发现蓝领招聘这个品类，之后我们把所有的钱，持续4年投进这个品类，结果我们在蓝领招聘业务上积累了优势势能。在我们和58在合并之前，我们的蓝领招聘销售额占到50%以上。

　　人，是公司势能的基础。对于每个创业公司来说，做得好坏，除了选择跑道和战略以外，非常重要的事情就是人。这分以下三个方面：

　　招人。没有诀窍，这是一个体力活，很多创业公司说自己没有品牌、钱少，招人很难，羡慕那些A、B、C轮的公司有很多钱，能招到很多优秀的人。但我认为，创业公司能做的事情就是，在每一个阶段都要找到能最好的人。

　　招人需要付出更多的时间，那些优秀的公司，往往是面试100个人后招10个人，而创业公司缺钱，又要找优秀人才，基本上就是100个人只能招到1个人，这就要付出10倍的时间和努力。如果还是人没有招到，所有问题都在自己。招人是一个概率事件。

　　时间。招人、找人不是一两个月的事情，尤其是最重要的人，创业公司需要建立动态人才库。就跟打篮球一样，板凳足够深，在上场的时候就不缺球员。

　　培养。随着公司的发展，很多老员工是跟不上公司发展节奏的。跟不上节奏50%的原因来自于员工本身，另外50%来自于创始人。公司花了多少时间跟员工讨论过具体的工作？如果是99%，那你又花了多少时间跟员工讨论目前面临的挑战和困难，和公司对员工的期望值？如果公司花了很多精力去培养员工，他们会对公司忠诚，也更愿意学习，这些人会是公司最宝贵的财富。

　　开着飞机换引擎

　　高速增长的时候，一定要换引擎。在飞机飞的同时，不断调整。这里面的调整，包括人的调整，某些不合适的人，要给他机会，但同时要找新的人进来。某些非常高效率流程的东西，也要去做。而且，做精细化运营，最大限度的降低损耗，尤其是钱多的时候更重要，因为钱多的时候会把这些损耗放大数倍。

　　赶集网2012年帐上的钱也就6个月就面临断供，没钱了，每天都在抠。看我们的快递费到底花了多少，我们打电话到底打了多少，我们买的扫把到底是多买了，还是少买了，细到这种程度，因为实在是太穷了。

　　现在，这个传统从赶集网带到了瓜子网，成为瓜子网的新习惯。每个月开例会的时候，我会把这个公司帐上还有多少钱，上个月花了多少钱，花在哪些方面，跟所有VP分享。我们发现，这是个非常好的事情，无论公司好还是坏，让他们清楚目前所处的状态，他们就会发自内心跟公司一块去省钱。这些特性积累越多，公司势能就会积累越高，就能抵御经济下行。

　　我们是一家O2O公司，其实做了很多线下运营，但是瓜子网有个非常强的研发团队，我们内部叫瓜子大脑，这是我们第二次创业的特点。

　　瓜子网现在做什么事？我们积累每辆车在平台上的数据库。因为，每辆车的组成价格，会有几百个因素。现在，这个平台上成交的价格、时间、概率，都可以交给系统来判断，目前我们的预测结果已经比评估师预测的效率更高、更准。

　　另外，我们还能预测每辆车的买家和卖家的匹配度。当一个销售拿到一个买家和卖家订单的时候，他同时能看到这个买家和这个卖家有可能成交的概率。而且，销售会按照这个概率，去排今天的排表，到底谁排在前面、谁排在后面，哪辆车哪个买家会比较感兴趣，这些都是我们在后台不断采集用户数据做出来的。

　　建立这样的数据库的确很难，但在未来当竞争对手进入这个行业的时候，它就会变成我们的“护城河”。

　　文/杨浩涌 瓜子二手车创始人兼CEO、前赶集网创始人

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