落户中国的增长黑客

　　真正的数据分析，卖的不是分析，而是管理科学和决策科学。

　　国内很多企业，包括媒体人，都是从GrowingIO创始人和CEO张溪梦那里第一次听到“增长黑客（Growth Hacking）”概念的。张溪梦曾亲手建立LinkedIn商业数据分析和数据科学团队。这支“增长黑客”帮助LinkedIn实现了奇迹般增长，使其营收从2010年的8000万美元，增长到2015年的30亿美元。

　　“增长黑客”的核心是依靠“数据和工程技术”，来驱动企业达到各种营销和营收目标，而非传统意义上的烧钱、烧流量。在“增长黑客”方法论中，数据的意义是非凡的。一次，张溪梦与一位美国高管讨论问题时说：“我们中国人讲英语不是那么流畅。”一位高管说：“No，我的母语不是英语。”张溪梦很吃惊，这位高管接着说：“我的母语是numbers（数字）。”

　　张溪梦希望国内企业也能逐步重视数据驱动。如今，国内面临人口、流量、投资红利的衰退。“无论环境怎样，企业的使命是要做到持续增长。业界不是有句话吗——‘If you are not growing，then you are dying（如果不在增长，就是在消亡）’。”张溪梦说，“未来国内企业的增长靠什么呢？其实就是数据化运营，用数据来驱动企业的增长。企业要把以前的预算转化成工程和产品预算，依靠内生式的自然生长。”2015年中，张溪梦回国创办了数据分析公司GrowingIO。

　　数据像水一样流进来

　　GrowingIO做的第一件事，是采集网页或移动端的用户行为数据。当年在LinkedIn，用户行为数据的采集令人头疼，最大的痛点就是要在产品中埋点才能收集数据。LinkedIn曾经有一个27人的工程师团队，他们的工作不是为产品埋点，而是指导其他工程师埋点——光埋点就要花费企业近千万元的成本。

　　由于深深了解埋点的各种问题，GrowingIO开发了无埋点技术——只要在用户应用中嵌入一小段代码，各种数据就开始自动地被收集，像水一样流入云端。GrowingIO也使用了机器学习技术——根据用户行为，自动计算出哪些数据更重要，再不断将这类数据优化到系统里去。杂乱无章的数据也会被做适当处理，变得井然有序。这样，无论客户需要什么，数据就可以在“气态、固态、液态”中随意转化。

　　无埋点技术渐渐被企业了解，并受到欢迎。现在，GrowingIO产品被5000家客户应用。一些金融客户通过用户行为数据开展反欺诈；一些O2O企业用它做精细化运营；还有一些软件企业用它来改进产品功能，提升用户粘性……

　　数据分析卖的是决策科学

　　在回国创业一年多后，张溪梦感到，中国客户与美国客户有一个很大的区别——中国客户很难接纳一个工具，大家真正需要的是一个能立刻看到商业结果的产品，这个结果能指导运营，给企业带来增长或价值。

　　“我们由此感到，构建一个场景化、以商业结果导向的产品，远比打造一个由无数功能堆积而成的数据平台或工具要更具影响力。”他说。

　　通常，我们打开一个数据分析工具，很经典的框架是，左侧有个工具栏，右侧是一堆图表。但张溪梦说，在未来的一段时间内，GrowingIO会弱化工具栏，自动帮用户生成各种快捷模型。这样，用户不需要太多操作，就能获得一些智能化的分析结果。比如，如果用户关注客户注册，产品就会自动帮他分析注册中的问题，让用户快速改进，从而用更低成本获得更多新用户和高黏度用户。“只有具备了一定数量的高黏度用户，企业才能得到付费用户，才能健康增长”。

　　要做出这样具备商业结果导向的产品，最重要的就是业务场景化。很显然，不太可能有一个万金油产品，能套用到每一家企业身上。

　　“我们正在全力推进这种业务场景化。”张溪梦说。GrowingIO准备先针对几个行业，把分析师的思路相对统一地做到产品里去，并邀请核心用户测试和试用。在这个产品中，用户不再需要分析师教给他怎么观测，怎么找原因，怎么分析，他使用了产品，自然而然地就具备了分析的能力。“这就像把分析师虚拟在云端，随时给人提供服务。”

　　不仅如此，张溪梦认为，真正的数据分析，卖的不是分析，而是管理科学和决策科学。“很多投资人一开始以为我们是一家做BI的公司。其实，BI早在二三十年就已经被IBM定义好了，它就是数据可视化。我们现在做的不是单纯的BI，不是数据仓库，也不是LOG日志分析，这些都被很伟大的公司做完了。我们是朝着商业结果迈进，做的是增长。”张溪梦说，“增长和分析是两回事，分析更像是个过程，比如分析水里有什么物质。增长是结果，比如我喝完这种水，健康会更好。”

　　如果这种摸索能在几个行业中获得较好的落地效果的话，接下去，GrowingIO就会把它复制到其他行业。

　　为什么在云而不是你的数据中心

　　GrowingIO在云上提供服务，而不像传统软件那样安装实施在每个企业的数据中心里。

　　虽然一些国内企业客户对云上方案持谨慎态度，但张溪梦认为，未来增长黑客一定是在云端，因为云的方式最轻、最快，能让更多企业获得增长黑客能力。

　　“我非常强烈地信任云端。”他说。虽然目前95%的IT预算还在传统领域里，但在未来三四年里会有一个巨大的迁移。“现在，就连美国的银行都在迁移了，因为他们的业务本身要控制成本”。

　　但出于物理上对用户安全的考虑，GrowingIO下一步计划把一些模块变成单租户模型，让用户的数据不经过任何一个分享型环节。

　　张溪梦还谈到了开放心态。GrowingIO开发的API接口是开放的，只要用户授权，接口可以被第三方的SaaS企业读取，让用户与更多厂商和运营商合作。

　　不久之前，一家互联网金融客户问张溪梦：“你知道过去两年多，我们的获客成本增加了多少倍？”张溪梦先后猜了“20倍”、“50倍”和“100倍”，但客户给出的答案是“几百倍”！在竞争激烈的互联网金融领域，不仅要面临获客成本的巨大压力，羊毛党甚至会让他们破产。现在，利用了数据分析，客户可以在早期就辨识、杜绝羊毛党，也能在营销活动当天获得效果分析。“如果我们早期就接触到GrowingIO这类产品，有了这种理念，今天的竞争格局可能就不一样了。”这位客户说。

　　如今，诞生自硅谷、已经创建了复杂严密体系的增长黑客理论，就像一个引擎连接着企业的产品研发、市场营销、工程实现、客户服务、财务、风控等各个部门，带动国际企业的增长和发展。张溪梦认为，接下来，这套科学化管理体系将为中国公司选择性接纳和采用，适应中国的发展环境和发展速度，为中国企业带来增长福音。

　　文/赵艳秋

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……