越做越“小”的银行凭什么征服大上海

　　小微客户资金困难，有周转需求，同时又缺乏金融常识，服务好这个客群，就是泰隆成功生存之道

　　2017年春。朱德强竹园中春笋开始冒头了；应建山果园里梨树正准备耕土；江云德的羊群开始满山寻觅刚长出的嫩草；朱建民在西双版纳的西瓜苗打算在这几天播种。

　　他们互不相识，他们共同的标签是农民和小微企业主，以及浙江泰隆商业银行（以下简称泰隆）的客户。

　　泰隆1993年成立于浙江台州，作为一家城商行，1993年至2017年的24年间，其分支机构从浙江铺到江苏，又铺到了全球金融中心上海。

　　截至目前，进入上海不过7年，泰隆已开设了22家支行，遍布各个区县。

　　定位小微企业、户均贷款只有26万元的泰隆银行是如何在金融业趟出一片蓝海的？

　　揣在口袋里的银行

　　做小客户，是泰隆的长项。

　　1993年创立之初，为避免与大银行正面竞争，泰隆银行将目光投向了被挡在大银行金融服务门槛外的小微企业、个体商户和家庭小作坊。

　　小商小贩早出晚归，泰隆决定更改金融业雷打不动的营业时间。开业伊始，泰隆早上7点半开门营业；晚上下班时间还灯火通明，等候收摊的客户。

　　客户经理的上班地点不在银行办公室，而是在田间、市场、作坊里，客户忙的时候搭把手；客户抽不开身，就骑着自行车主动上门服务。这些做法持续至今，都已成了泰隆的工作习惯。

　　45岁的朱德强是杭州市余杭区径山镇小古城村的村民，2015年，他准备投资民宿。张意妍闻讯找到了他。

　　张意妍是泰隆银行小古城村的客户经理，2015年她成了泰隆银行派驻到当地的离行式团队的一员。为了方便服务周边的小微客户，她租住在了村里。

　　虽然在当地没有泰隆网点，但只需一部平板电脑，张意妍便能扫描朱德强的身份证、房产证、行驶证等资料。

　　“只要现场录入的资料能够通过审核，贷款马上就能到账。”张意妍说。

　　果不其然，在朱德强与老婆在合同上签名后不到5分钟，随着手机嘀的一声，这笔无抵押的贷款就发放到了朱德强的银行卡中。

　　这套移动系统是泰隆银行的“金融移动服务站”，被客户亲切地称作“可以揣在口袋里的银行”，其背后是泰隆银行基于数据、模型等互联网手段打造的小微信贷全流程体系。

　　泰隆银行首席风险官马敬春告诉《瞭望东方周刊》，“金融移动服务站”从2016年8月开始逐步启用，截至2017年2月23日，已通过其发放贷款近13000笔，贷款余额超过21亿元。

　　24年过去了，泰隆每笔贷款的平均额度一路下降，成了一家越做越“小”的银行，但泰隆的朋友和客户越来越多，网点越开越多，生意越做越大。

　　“哪怕在大上海，泰隆的崛起依然依靠自身的传统和特色。”王小四告诉本刊记者，“泰隆眼光朝下，从不介意把触角伸向越来越小的客户，跟他们交朋友，了解他们的需求和背景，为他们提供度身定制的金融服务。”

　　扎根自己的片区

　　“2010年进驻上海时，有些客户经理抱怨，上海那么大，出门跑趟客户成本那么高，如何开展业务？”泰隆银行普惠金融部副总经理王小四在接受《瞭望东方周刊》采访时说。

　　然而泰隆却活下来了。

　　上海九星建材市场位于顾戴路虹莘路，是泰隆刚刚初到上海时的重点发展片区。

　　“客户经理需要扎根于自己的片区，就在市场里上班，才能与商家做朋友，从而及时了解业主的金融需求。长时间的接触，让客户经理能够掌握业主完整的信息背景，这是风控的前沿。”王小四说。

　　在九星建材市场从业的业主多不是上海本地人，而来自浙江、江苏、四川、湖北等全国各地。而对于普通银行而言，如此背景的贷款者，风险很难控制。

　　“他们有的在当地甚至连房产也没有。即使有房屋抵押的小客户，大银行也不太愿意接待。”王小四说。

　　首先，房屋产权可能随时出现变更，当还款发生困难时，抵押房产可能早已被处置，长期跟踪是一件非常耗费精力和财力的事情；其次，市场里的业主每次所需的贷款额并不高，对大银行而言，“苍蝇腿上的肉”实在太少。

　　但恰恰这部分人才是最需要金融服务的群体，他们资金困难，有周转需求，同时又缺乏金融常识。服务好这样的客群，就是泰隆成功生存的“小微密码”。

　　王小四的经验是：在九星这样的市场里，业主往往拖家带口，父母兄弟经常在同一市场里拥有几个档口，泰隆银行的客户经理长期扎根于市场中，就能及时获得对称的信息，所以泰隆敢做这样的客户。

　　就这样，泰隆在金融机构密布的大上海找到了自己的蓝海。

　　广场舞大妈也能防金融风险

　　“在泰隆银行致力打造的普惠金融里，农民和市民是核心客户，我们称之为‘两民’客户。”泰隆银行杭州分行行长陈昌文告诉《瞭望东方周刊》。

　　草根的农民和市民，信用信息采集难，抵押物少，如何既贴心为他们服务，又能牢牢把控金融风险？

　　2015年11月，泰隆银行在杭州推出“整村授信”试点。其杭州分行向富阳区上官乡剡溪村集中授信5000万元，首批32位村民现场签约获得5万~50万元不等的授信额度。

　　村民凭借授信证书，想贷款时只需要打个电话，泰隆银行的客户经理就会上门办理业务，在授信额度内想贷多少就贷多少，无需等待审批的时间。

　　“考察‘两民’客户，泰隆更多的是看软信息而非抵押物，比如有没有劳动能力和还款意愿，是不是有不良嗜好。”陈昌文说。

　　在泰隆，绝大多数贷款都是保证担保、信用担保和道义担保。同时，找到关键人群，“精准把脉、按需开方”，也能让普惠金融事半功倍。

　　党员、社工、居委会干部都是关键人物，他们深受群众信任。有的客户经理还有绝招，他们和广场舞大妈做朋友，大妈们消息灵通、性格开朗。通过她们，不仅能开发新客户，也能控制金融风险。

　　马敬春经常和客户经理一起去社区和村里，所见所闻令他非常感慨。在他看来，中国农民和底层创业者是极具诚信的。比如有位客户贷款到期无法偿还，不是逃避而是主动致电银行解释，是由于“今年的棉花的卖货款还未到账，请银行等两天。”

　　“我自己常常被他们的质朴感动。普惠金融这条路，泰隆要越走越踏实，才能对得起、帮得上这些草根客户。”马敬春说。

　　《瞭望东方周刊》记者骆晓昀/浙江杭州报道