提升外派高管影响力的秘籍宝典

　　对于跨国经营历程短暂、跨国经营经验不足、国际化人才短缺的中国企业而言，培养出具有全球化心智的海外高管，提升他们在海外分公司员工和组织中的影响力，带领海外分公司的顺利发展，显得尤为重要和紧迫。

　　一家总部为美国的跨国医药公司，采用海外派驻的方式以提高总部管理人员的全球化领导力，Tony被派驻日本公司担任开发副总裁。临走前，Tony从总部拿到一份有关日本的超过百页的生存指南。

　　Tony同许多美国公司的外派管理人员一样，行事武断，作风张扬，说话直接，不留情面，认为下属都应该适应他的风格和习惯。他从不与团队一起社交，工作之余只愿和同在日本的其他美国人来往。上班时他只关心工作进展，把日本同事们的沉默当成是对他指令的无异议、理解和认同。显然，那本有关日本的指南手册早已不知被他丢到哪里去了。

　　Tony对项目的武断期望和计划安排令日本同事们十分不满，倒戈之声暗潮涌动。

　　由于外派高管不了解目标国文化，无法赢得海外员工信任和支持，导致跨国公司的海外业务发展举步维艰甚至打道回府的例子，实在是太多了。仅以中国企业的跨国经营为例，相关数据显示，截至2015年上半年，在2万多家海外投资的中国企业中，90%以上的海外经营都是亏损的。以往中国企业选拔外派高管的常规做法是，选拔那些懂些目标国语言，起码懂些英语，业务能力较强，暂时愿意抛家舍业的人去探路，结果绕的弯路很多，付出的代价昂贵。

　　缺乏得力的、足够有影响力的外派高管，导致海外分公司业务发展步履蹒跚的情况，是所有跨国公司普遍存在的一个问题。对于跨国经营历程短暂、跨国经营经验不足、国际化人才短缺的中国企业而言，培养出具有全球化心智的海外高管，提升他们在海外分公司员工和组织中的影响力，带领海外分公司的顺利发展，就显得尤为重要和紧迫。

　　全球化心智

　　全球化心智是指那些有助于影响不同于本人的文化、政治和制度等背景的个人、团体或组织的个人特质。DDI的研究表明，国际化人才所需的最重要的能力是影响力。雷鸟国际管理学院将国际化人才所需的影响力称作为全球化心智，并基于世界20多个主要海外投资国家和地区（包括中国大陆、香港和台湾）3万多名跨国企业、机构的海外业务人员的调研结果，最终形成了一份全球化心智能力清单。该清单共包含三大素质、九大能力和35项行为要素。

　　三大素质分别是指全球化智力资本、全球化心理资本和全球化社交资本。每一素质都包含三大能力，具体如下：

　　全球化智力资本关系的是国际化人才的理性能力，主要体现为国际化商业见识、全球化视野和认知能力三个方面；

　　全球化心理资本关系的是国际化人才的情感能力，主要体现为对多元化的热衷、追求历险和自我把控三个方面；

　　全球化社交资本关系的是国际化人才的行为能力，包括跨文化同理心、人际影响力和社交能力三个方面。

　　全球化智力资本

　　全球化智力资本关系的是国际化人才的理性能力，主要体现为国际化商业见识、全球化视野和认知能力三个方面。

　　国际化商业见识

　　国际化商业见识是指了解世界各地，尤其是目标国家或地区所处行业的消费者、市场和竞争环境，能够对商业问题进行多角度、多可能性分析，能够从容自信地探索现有市场以外的新机会。这一能力包括以下四项行为要素：

　　了解行业国际现状。全面、深入地了解行业的国际现状，持续关注随时可能变化的行业动态。譬如在制造业，由于人工成本的不断攀升，使中国企业作为贴牌生产商的优势正逐渐让位于越南、孟加拉等其他亚洲国家。

　　掌握国际业务和营销竞争策略。掌握恰当的国际业务和营销竞争策略对于保持前沿和行业竞争力至关重要。譬如，社交媒体作为营销手段在全球范围内已成为必然。但是，千万不要指望同一社交媒体营销策略可以通行所有国家。不同文化对营销宣传所使用的语言、内容、代言人等等，都会有不同的偏好。

　　懂得如何开展商业交易及国际业务风险评估。确定目标国家或地区做生意的方式，涉及当地风俗以及政治、经济、技术、法律法规、基础设施、人文环境等等方面。向当地人了解做事的可行方式，向在当地工作或生活过的外国人了解差异。做好这些功课，有利于更清楚地识别和量化潜在风险。风险评估的目的不是叫人畏手畏脚，而是用来认清更大的机会和更多的可能性。举个常见的例子，在中国，员工对上级即使再熟，一般也不会直呼其名，而是要在姓氏后加头衔；而美国则通常都会直呼其名而不是姓氏，即使是董事长或总裁也最多称其为某某（用其姓氏）先生或女士。国际商业交往中，如果不了解这方面的差异，就可能造成不必要的人际关系障碍，从而影响相互间的尊重和信任。

　　了解世界其他地区备选供应商。开展国际业务，不仅需要了解谁是报价合适且值得合作的潜在供应商，还需要了解这些供应商所处地区的政治和法律环境，生产和运输过程中的文化差异，同时还需要熟悉与供应商有效建立伙伴关系的供应链管理方法和相关技术。譬如，欧盟成立之前，货运卡车进入每个国家都需要当地的通行证，致使交货时间缓慢，也大大降低了货车司机多国和返程运输的意愿。而现在的欧洲，一张货运通行证就可以使多国间的陆路运输畅通无阻，不仅交货效率明显提升，往返货运量也在成倍增长。

　　全球化视野

　　全球化视野是指对世界多元化的理解、欣赏和接纳。不同的国家和地域有着不同的做事方式。不能说孰优孰劣，只是不同而已。体现于不同的社会特征，人们交往、行事和决策方式等等方面。一个具有全球化视野的人与一位想法不同的外国人共事时，其第一反应不会认为这个外国人莫名其妙，而是满怀理解，耐心地与对方进行沟通，以求达成共识。这一能力包括以下四项行为要素。

　　了解世界其他地区的文化。了解其他文化，不仅要知其然，还应尽量知其所以然。文化的不同，会影响人的思维和生意方式。

　　美国某著名饮料公司准备进入阿拉伯市场时，一位在本土业绩出色的销售人员自告奋勇前去开拓。他因不懂阿拉伯语，就用图片做起了如下广告，结果收效甚微。朋友问他原因，他秀出了他做广告的这3张图。

　　朋友说：这不挺棒的吗？这位销售精英说：我也觉得应该有效，但哪知道阿拉伯人的习惯是从右往左读啊！

　　了解多国地理、历史和重要人物。当地人的风俗、价值观和做事动力有可能同该国的地理、历史和重要人物相关。因此，国际化人才有必要掌握这些方面的基本知识，避免在该国说错话，办错事。譬如，在韩国，你要了解该国与朝鲜的历史渊源和关系。在中国，外国人应该尊重“一个中国”的原则。在任何一个国家开展国际往来和业务，最好能够了解曾对该国发展起到过重要作用的民族英雄、政治家、科学家、文学家、艺术家、运动员等重要人物。

　　了解世界主要地区政治和经济事件、 关注点和热点话题。在与目标地国家打交道时，有必要了解该国所在地区的局势及其同邻国间的关系。譬如，全球范围内，中东在安全性方面一直是敏感地区，政治和宗教派别的冲突不断，去那里做生意，如果不在伊斯兰宗教习惯方面做足功课，很容易就会四面楚歌。

　　了解世界最新重要时事。跟踪世界、尤其是目标国家或地区最新发生的重大时事，了解其背后的故事，当事人和相关专家对事件的看法以及对未来走势的判断，从而可以更全面、深入地分析该事件对本行业、企业或具体的国际项目的影响，为下一步行动及时作出规划和安排。譬如，商人出身的特朗普就任美国新一届总统，标榜要通过全面推翻前任政府的不良政策，使美国变得重新强大。这一雄心和其推行的新政，正对美国甚至全球的政治、经济格局产生着或多或少的影响。现在与美国打交道，当然不能继续完全按奥巴马时代的套路去走。要对美国现行政策有更深刻的理解，研究一下特朗普的身世和发家史很有必要。

　　认知能力

　　认知力强是指，与常规情况相比，处理国际业务时必须考虑更多的因素，做决策时需要更加谨慎，花费更多的时间和精力。这一能力包括以下四项行为要素。

　　善于把握复杂问题。把握复杂问题是一个深入思考、分析和归纳的过程。深入思考是为了能够在头脑中将各种信息进行有效分解，从而看清问题的全貌。分析的作用在于明确分解后的信息如何相互作用和影响。一旦做好了深入思考和分析这两项工作，我们就可以把复杂的概念归纳得更为简明易懂。要做到善于把握复杂问题，需要全面考虑哪些人、团体、企业和机构涉及其中或受其影响，哪些因素会起到作用。

　　譬如，供应链管理从概念上讲可概括为产品采购和分销。但如果要建立和管理供应链，必须将整个过程分解为供应商、产品、技术、政府部门、员工、客户等等组成部分，并明确每一部分相互间的关系：企业、供应商、员工和客户之间的信任程度；政府部门对于产品和技术的法规等等。

　　分析和解决问题能力强。国际化人才要了解，在本地环境中分析和解决同一问题的能力并不一定适用于他国。譬如，在古巴，通过广告或熟人推荐招聘员工是违法的。做法只有一个：向古巴相关政府部门提出申请，由政府部门推荐人选。另外，对员工进行评优并奖励也是非法的。古巴不允许企业对员工的绩效做出区分。一家在古巴开展业务的亚洲公司，其从本国外派到那里的负责人，为表彰当地的优秀销售，想出了一个既符合古巴法规、又能激励优秀员工的办法。古巴首都哈瓦那有一家专门服务外国人的超市，交易货币为美元，当地人只有在一位外国人陪同的前提下才可入内。这位负责人开车将一名优秀的销售带到这家超市，告诉这名销售，他有15分钟时间任意选购超市里的所有商品并放在购物车里，最后全都由公司买单。这是一个非常好的分析和解决问题能力强的实例。

　　善于理解抽象理念。善于理解抽象理念包含两层含义。首先，我们必须能够认识到，我们自己对世界的看法，并不一定代表这个世界上的所有观点和现实，多种甚至矛盾的现实可以同时存在。第二，当我们认识到这一点之后，我们必须思考如何在这样的现实中工作和生活，做到既能尊重当地的文化，同时又不违背自己国家和个人的价值观。

　　譬如，在沙特阿拉伯这样的中东国家，一家跨国公司如为坚持男女平等的理念，在当地的办公室非要让男女一起办公，可能会遭到当地女性的强烈反对，因为这样做违背她们成长的经历和当地的文化传统。

　　善于理解复杂事件，将要点简明易懂地解释清楚。国际业务中复杂问题随时都可出现，但企业的高层领导和经理并不需要、也无足够时间了解复杂问题的方方面面。譬如，公司高管希望了解在印尼这样的穆斯林国家，公司业务是否会因员工每天5次礼拜而受到影响。如果你是相关工作的具体执行人，你当然需要了解这些问题的复杂性并制定切实有效的策略和计划，但这并不意味着公司主管也需要了解相关细节，他们往往只需概要了解即可。所以，你必须能够将要点简明易懂地解释清楚。这一点对那些与你母语不同的高管来说更为重要。

　　全球化心理资本

　　全球化心理资本关系的是国际化人才的情感能力，主要体现为对多元化的热衷、追求历险和自我把控三个方面。

　　对多元化的热衷

　　对多元化的热衷是指对旅游、美食、新体验、尤其是结交多元化背景的人的感兴趣程度。这一能力包括以下四项行为要素。

　　喜欢探索世界其他地区。旅行当然是探索世界理想的方式。但受时间和资源的限制，目前也许你还无法亲身到访所有心仪的国家和地区，那你可以通过以下方式先对其进行了解：阅读当地作家撰写的反映该国生活的文学或纪实作品；通过网络或电视观看介绍该国历史、地理、文化和大事的纪录片；向去过该国的同事或朋友询问他们在那里的经历。

　　美国公司在开拓国际业务的过程中，通常会聘请目标国驻美国的商会，介绍该国的文化传统、风俗习惯、商业往来的注意事项等，不仅可以推进在该目标国业务开展的速度，更为重要的是，可以增强母公司与子公司之间的相互理解和信任。

　　喜欢结识世界各地的人。人性的倾向是喜欢与自己背景、兴趣相似的人在一起，这种倾向会从童年一直延续到成年人所在的职场。国际化人才必须克服这一倾向，愿与不同国家、文化的人结交。

　　喜欢在其他国家生活。企业外派人员在出国前兴奋异常，但去了目标国后很快就想打道回府的情况不在少数。真正的国际化人才，不仅希望了解该目标国的文化，还愿意成为该文化的一部分，参与当地社区的各种活动，结交当地的各种朋友，最大努力地融入当地生活。

　　喜欢旅游。喜欢旅游的人，旅游的目的和方式各有不同。国际化人才喜欢旅游的原因也可能各不相同，但有一共同之处，便是对旅游目的地的人充满了好奇，希望了解他们的所思所想，他们的生活习惯和方式，他们待人接物、为人处世的常规做法。这一特点对于企业开展国际业务当然大有裨益。譬如，在西班牙，人们习惯能等到明天做的事绝不会轻易提前到今天来做，所以，在西班牙做生意是急不得的。

　　追求历险

　　追求历险是指一个人突破自我舒适区、尝试新事物的意愿程度。这一能力包括以下四项行为要素。

　　喜欢应对挑战局面。这一行为要素体现一个人面对复杂情况的态度，同一个人的经历和经验颇为相关。在一个不同文化的国家开展业务，总会有这样那样令人不解的情况发生，国际化人才需要做好随时可能应对挑战局面的准备。譬如，东方人的委婉含蓄碰上西方人的直截了当，美国人的敢想敢说敢为面对亚洲人做事时的谨慎保守，这些情况都是国际业务人员经常需要应对和解决的问题。

　　乐于承担风险。风险的含义为，有可能给人带来危险、损害或损失的经历。乐于承担风险体现一个人对于无经验的局面的态度--如果这样的局面处理不好，很可能会危及其个人的职业前途。

　　乐于承担风险的国际化人才通常会做两件事：反思过去曾经经历过的风险，从中获得积极的感悟；面对新情况，识别可能遇到的风险，预估最坏的结果，并制定相应的对策。

　　乐于检验自己的能力。国际化人才非常希望能将自己的能力，如语言、艺术、社交、烹饪、某种手艺或特长等，应用于不同的环境，并得以建立强大的跨文化关系。这是企业确定谁能承担海外业务、项目、责任的一条重要考量因素。

　　善于应对突发情况。开展国际交往和业务的过程中，诸如航班取消、自然灾害降临、员工罢工、政治动乱等突发事件都可能不期而至。所以，国际化人才必须具备高度的安全防范意识，眼观六路，耳听八方，善于捕捉风险信号。当突发情况发生时，能够处变不惊，临危不乱，审时度势地解决好问题，并将相关经验转化为以后出现类似情况发生时的有益参考。

　　自我把控

　　自我把控是指国际化人才的自信程度和能量水平。这一能力包括以下四项行为要素。

　　精力充沛。精力对于开展国际业务相当重要。跨文化场合十分耗费人的精力。精力直接影响一个人的活力，体现于身体、精神、情绪和行为四个方面。如果你显得精力不足，活力不够，那就很难引起其他国家同事的注意和尊重，别人也不愿意同你一起共事，结果当然会对国际合作产生不利影响。

　　自信。自信意为一个人相信自己能够用正确、恰当或有效的方式行事。自信是事业成功的基础，对于国际交往和业务开展同样适用。开展国际业务需要魄力，无自信就很难有魄力可言。但自信必须把握好度。在重视集体意识的一些亚洲国家，如果一开始你就毫不掩饰地表现出自信，有可能被看作是自大，从而降低当地人与你合作的意愿。

　　舒服应对窘迫局面。国际环境中，由于文化和风俗习惯的差异，肯定会有让你不舒服的场合或情况出现。譬如，阿拉伯国家男性间商务谈话时相互可能双手紧握，以表示友谊和信任的深厚。如果你作为男性很难习惯与阿拉伯人这样交谈，你该怎样处理呢？

　　事前沟通

　　事前沟通既表现出对对方传统的尊重，也希望对方能够理解自己个人的特殊情况，是避免对方尴尬和窘迫局面发生的良方。当然，扩大自己的舒适区，会更有助于应对国际交往中可能出现的窘迫局面。事前沟通体现为以下行为要素。

　　智慧应对困难局面。国际交往中，各种各样的困境也会不时出现。譬如，谈判陷入僵局，是硬着头皮继续交涉，各不相让？还是停下来换个环境轻松轻松，转换一下话题，聊聊各自的生活，加深双方个人层面的了解后，再继续回到谈判桌？

　　幽默也是解决困境的智慧方法，但需要慎用。你的文化所能接受的幽默，在另一文化中可能是令人反感的禁忌。所以，保险的做法是，学习目标国人民的幽默方式，并向当地朋友介绍本国的幽默习惯，看他们是否能够接受。

　　全球化社交资本

　　全球化社交资本关系的是国际化人才的行为能力，主要体现为跨文化同理心、人际影响力和社交能力三个方面。这三方面能力有助于人际间关系和信任的建立。

　　跨文化同理心

　　跨文化同理心是指一个人是否善于从情感上与世界其他国家和地区的人建立关系。这一能力包括以下四项行为要素。

　　善于同世界其他地区的人共事。这一行为其实体现了一个人的个人领导力水平。表现为：尊重他人，言行一致，工作出色，兑现承诺，使别人愿意同你一起共事。

　　尊重他人是工作关系的坚实基础。譬如，你的团队中有俄罗斯、墨西哥、伊朗和波兰人，你如能用这些国家的语言同他们打招呼，聊天时愿意了解他们国家的历史、文化、现状和普通人的生活，都可以反映出你对这些同事的尊重。

　　善于理解其他文化背景的人的非语言表达方式。通常，人的非语言表达方式，如肢体动作、面部表情、眼神、沉默等，比语言更能反映一个人的真实想法和态度。尤其对方不是在使用其母语同你交流时，你更需要关注其头部、手势、身体等非语言信号。了解目标国或地区的非语言表达方式习惯，有助于更快、更准确地理解当地人所要传达的信息。譬如，德国人可以直接用语言表达否定和拒绝，日本人则善于通过微笑但不承诺表示反对。

　　善于同其他文化背景的人建立感情联系。感情联系的基础是共同或相似的经历、兴趣爱好、工作目标等共性、共鸣之处。跨文化研究证明，人的许多情感是全世界相通的，但内涵和表达的方式因文化的不同而千差万别。因此，在同其他文化背景的人没有足够的交往之前，千万不能想当然认为已与其建立了良好的感情联系。在国际往来和业务开展的过程中，如果能与其他文化背景的人建立起良好的感情联系，那么相互之间共事就会更加顺畅，对客户、供应商和合作伙伴的影响也会更加容易。

　　善于凝聚世界其他地区的人一起共事。凝聚人的目的是使大家参与，帮助你更有效率地完成工作，更圆满地达成目标。这其实也是一种影响力，对于国际业务的开展当然十分有益。要做到善于凝聚他人，你必须可信、自信、胜任，同时为人处世能够善始善终，与同事保持感情联系。

　　人际影响力

　　人际影响力是指国际化人才所应具备的人际关系和影响他人的能力。这一能力包括以下三项行为要素。

　　善于在其他文化环境中开展合作谈判。谈判是国际往来和业务开展必不可少的一项工作。全球化和各国之间日益相互依存的趋势，使谈判不可能再像过去那样可以随意玩弄“我赢你输”式的强权或强势的游戏。当然，谈判仍需做战略和战术上的分析和准备，但为达成有效或长期合作，双方文化间的相互理解，情感上的相互融合，也都是谈判时必须考虑的重要因素。

　　要做到文化理解和情感融合，同理心倾听、耐心、认真了解对方需求和期望、与对方共同探讨核心利益，是国际谈判时的关键要点。

　　其他文化背景和有影响力的人脉广。“在家靠父母，出外靠朋友”这句俗语尤其适用于国际往来和业务开展。国际化人才应该善于结交其他文化背景和有影响力的人。要做到这一点，性格外向的人会更有优势，但积极主动的行动力更起作用。主动寻找资源和关系，花时间和精力认真维护这些资源和关系，通过他们不断扩大人脉，业务一旦出现困境，这些你用心经营的人脉，一定会派上用场。

　　领导能力受人称道。国际化人才虽不一定拥有领导职位，但应具备领导能力。跨文化管理研究表明，以下领导力行为适用于大部分文化环境：目标明确；言行一致，善始善终；公开透明；支持、配合；信守承诺；正面积极，善于鼓励他人；愿意与他人建立朋友关系；尊重、关心他人；业绩出色。

　　外交能力

　　外交能力虽首先与政府外交官直接相关，但因国际业务人员同样能够代表其国家和文化的形象，所以这一能力对于国际化人才来说也十分必要。外交能力包括以下四项行为要素。

　　轻松开启与陌生人的谈话。你是否有乘坐飞机同邻座的人畅快聊天，最后成就一段友谊的经历？如果你没有兴趣同的士司机、商店店员、酒店服务人员聊天，就失去了在异国他乡了解当地文化、人情世故的宝贵而且十分便利有效的机会。轻松开启与陌生人谈话的能力确实应该是国际化人才的一大特征。

　　善于融合多元化观点。在开展国际业务的过程中，如果无法融合相关人员多元化的观点，那么实施方案和计划会因未得到真正的共识而很难贯彻和执行到位。

　　融合多元化的观点，需要对人尊重的态度和耐心倾听、认真理解的行为。这样做的目的并非是要采纳所有人的观点，让每个人一下子就完全满意。譬如，在对供应商的选择进行决策时，每个人评判的角度和立场都可能有所不同。但当所有观点都提出并表述清楚之后，大家可以基于这些观点，对决策标准进行讨论。一旦大家对决策标准和重要性排序达成共识和一致，供应商的选择决策也就变得容易了。

　　善于倾听他人想法。国际往来和业务开展的过程中，相关人员语言、口音的不同，肢体语言传达的信息以及翻译的水平和效果，使倾听变得尤为重要。

　　倾听是否有效从根本上说是一个人的意愿：你想听对方的观点吗？你愿意花时间倾听吗？你愿意花精力弄清对方想表达的真正含义吗？你相信有效倾听是对别人表达的一种尊重吗？有效倾听可以说是健康的国际合作关系的基础，是国际化人才的必备行为。

　　乐于协作。协作应该说是二十一世纪的一个主旋律。谷歌、苹果、微软这些世界级的公司的一个共性便是协作。协作不仅是激发创意和创新的手段，更是企业经营制胜必备的条件。因此，国际化人才必须乐于协作。具体行为包括：积极分享自己的经验和知识，渴望学习他人经验和知识，致力于在达成共识的前提下与他人一起工作。

　　如上所述的全球化心智能力清单，目前已得到国内诸多拥有海外业务的企业和机构的认可和实践，如海尔、华为、联想集团、中车集团、中纺集团、柳工集团、北汽集团、石油大学等。中国企业在海外高管、国际化人才的选拔、培养体系中，可依据全球化心智能力清单的适用性、自身的资源和能力，确定本企业自身需要增减哪些能力要求。可以将那些必要、但很难培养的能力，如“对多元化的热衷”这样的能力作为国际化人才选拔标准。将那些值得投入去培养的能力，纳入国际化人才培养方案和体系。

　　中国倡导并获得国际广泛支持的“一带一路”全球化倡议，为中国企业的国际化之路开辟了前所未有的广阔空间，同时也为国际化人才培养开创了前所未有的实践机遇。此时，我们仍不应放弃鲁迅所提倡的“拿来主义”，用全球化心智能力清单这样一个先进的武器武装自己，加快中国跨国企业的国际化人才培养速度，提升外派高管在海外企业的影响力，推进中国企业全球化事业的蓬勃发展！

　　文/李家强